一．未来就是竞争

1．机会无垠
互联网还在初级发展阶段，一方面，与传统业务、日常生活的结合还有许多领域未展开，对传统业务、日常生活的影响还在浅层，另一方面，新的经济及生活模式也未形成。以电脑、电能、机械为参照，互联网的发展从深度和广度两个角度来看，还有无限的空间。
互联网机会如一个无垠的大湖。生于此世，我辈幸何如之。
2．有限的接触面
在无垠的大湖边，十万人挤在一个100米宽水湾抢水喝，湖水虽然无限，但在有限的接触面，一定是打得头破血流，还有很多人要渴死。
目前互联网的情况正是如此，大部分资源集中在局限的几个领域。
3．奔走速度相同
既然水湾狭窄难容，必然有大量的人迅速谋求他径，或者从悬崖上垂索攀爬，或者翻山越岭，寻找新的水湾。新的水湾不断发现，问题在于，人是那么的多，大家的奔走速度相同，到达的距离相近，因此每发现一个水湾，必然迅速挤满，大打出手。
互联网不断有人发现新的方向，但每个方向必然迅速挤满了人，后面还蜂拥而至。

看起来无限容量，实际上有限接触，接触面扩展的速度满足不了争夺者的需要，这是互联网竞争的特征。
信息传递的快与广，知识能力的普及提升，创业与商业意识的普遍，。。。使我们这一代面临的竞争压力，远在过去百辈之上。此我辈之不幸与无奈也。
在创业之前，一定要有充分的思想准备，竞争就是未来，未来就是竞争。

有人说，互联网是大者恒大、赢者通吃的格局，我质疑。中国目前有1.3亿网民，未来还会不断增加。有许多领域的所谓遥遥领先者，在此容量面前不过弱水三千取一瓢饮而已。有大量的潜在客户他是暂时无力接触到、或者无力消化、或者未发现、或者客户需求未激发的，只要换个角度切入，就能突破。大部分领先者，都面临战线过长的问题。
战线过长，不是已经开拓了过长的战线，而是敌人可以入侵的角度太多。你固然可以专守一隅，做专做强，但别人可以包抄替代。大者恒大、赢者通吃，要看怎么理解了。从市场总额来看，大者只不过是相对别人体积大些，从总份额讲，还是有限的。总额而言，市场和机会的分布可能是长尾的，而不是二八的。
战线过长对于创业者而言，是双刃的。一方面，你不用惧怕领先者的优势，有大量潜在用户是对手未接触的，有大量细分需求是对手未满足的，只要有心，无论如何可以切入；另一方面，长期来看，你自己也将是战线过长的，别人照样可以包抄你、攻击你。每个人都是软体动物，而且只有一个小小的不堪遮体的壳。人人有机会，谁都不是强者。
除非，是一个空间很小的市场，一下子给你撑满了。

多创业者看到了空间，试图抢先进去，并把这作为自己创业的主要理由。获得先发优势当然有好处，问题是，你能领先多久。先发优势能领先多久取决于两个条件：1。别人的速度，2。你是否能形成优势份额。
在目前的互联网环境下，这两个条件都不容乐观：
1． 许多人在瞪着双眼找机会，一旦发现你这里有机会，跟进会很快。资源可以与你一比的人往往也有很多。
2． 更重要的，除非是一个空间很小的市场，否则要取得优势份额很困难。

为什么说取得优势份额困难呢？要说明这个问题，首先要澄清优势份额的概念。我们常常说的份额，是指所有竞争者一起形成的现有总额中，你所占有的份额，这个数值是信息不足的。我指的优势份额，是指整个潜在市场中你所占有的绝对份额，多数情况下，有那么多未启发潜力，即使是市场领先者，其在整个潜在市场中的绝对份额比例可能是很低的。这意味着战线很长，别人可以在真空地带跟你以相同的速度扩张，只要假以时间，彼此的相对份额差距就会缩小。
要确认这一点，只需要问问，在存量和新增网民之中，还有多少潜在用户没有接触过、习惯于市场领先者就行了。没错，你很强，可是别人在真空地带与你同步发展，你抑制不了别人，相反，大量的空间抢夺将抑制你的发展。大家都成长，大家个头都不小，诸侯割据。

综上所述，先发优势是有限的。除非你能确认以下两个条件：
1． 这个领域跟IT界相对隔绝。圈内的人不了解互联网，反过来也一样。
2． 市场够小，你能够快速撑满，或者无利可图
否则，你只能预期取得一个诸侯割据的局面，你的份额，主要不是依赖先发优势，而是综合实力。

在当前的互联网环境下（互联网早期不是这样的），除非是较封闭的领域，否则先发优势在建立竞争门槛方面的意义是有限的，它不一定是你的核心竞争力，因此也就不一定是能够支持你创业的理由。相比之下，某种独特的资源，或者拥有强大的资源综合利用能力，可能更为重要。
而如果你能在一个较为封闭的领域找到创造机会，那就恭喜了。赶快上。

这个问题我也一直在思考。我能找到很多市场空白点，也相信在随便一个方向，都能做出点名堂，问题是“然后呢”？进入割据格局后，你怎么突破？
当然也可以不突破，可以在多个市场占据份额，广种薄收；还可以分割市场，创造一个足够小的市场，迅速撑满，占地为王。广种薄收的问题是，对付摊子大后的管理成本和机会风险很不容易。这也可以算是一种核心竞争力了。

我在《创业，跳出自己所处的时点》里谈到：
“驱动我们和困扰我们的，并非事情本身，而是事情与我们能力和欲望的相对值”。其实核心竞争力也一样，你需要多大的竞争力，取决于你发展的欲望。

面临当前和未来的竞争，你的核心竞争力是什么？你需要多大的核心竞争力？

流量既是网站经营的结果，也是网站经营的对象。流量的获得、派生、过滤、保有、转化，是网站经营的关键，每个环节的生产率都需要监控，根据每个环节的目的反复进行针对性的优化。

一．流量的获得——原生流量和派生流量

我在《看《MySPace 起步揭密》有感》里总结说：要打仗，先备粮。如果你没有筹划好流量的来源和成本，就象开工厂没有考虑好原料采购一样，不是说不行，而是不够好。

在《如何打好免费流量与付费流量的组合拳》里，我们讨论了免费和付费两种流量。其中，我认为SEO免费流量还有很大的深挖潜力，原来是作坊式生产，只围绕个别站点进行seo，产能低，如果投入资金和技术，对目标人群做站群式的seo包抄，相信会有不同的产出能力，值得中小规模创业者重视。这个领域，何田正在做一些实验。（参考《Seo自动化的可行性探讨》系列及《论seo的升级换代》系列）

《如何打好免费流量与付费流量的组合拳》里谈到的流量，属于原生流量，即网站自主发展的客户接触面，这个接触面通常是很不充分的，有大量潜在客户未能接触到。适当的原生流量是基础的，是必要条件，但是远远不够，能够让一个网站起飞、快速赢得份额的，是派生流量，即通过口碑相传得到的流量。

网站经营者既要按自己的资源和欲望规划好基础的原生流量，又要事先规划好派生流量产生的条件和路径。如果没有事先规划原生流量和派生流量的来龙去脉，计划可以认为是不够充分的

1．流量过滤的意义

网站的流量来源、界面组织、信息结构、服务深度等，无处不在自觉或不自觉地过滤访客，动态地形成访客结构。访客结构对网站发展的影响不言而喻。

访客过滤不仅仅影响访客结构，还影响网站的服务资源。如果进入网站的流量属于符合商业目标的较高价值流量，网站就可以更针对性地以更高代价提供更好的服务和营销，而不会把资源浪费在低价值的访客身上。

网站一方面要清楚了解和反复检讨自己在哪些角度自觉或不自觉地进行了访客过滤，长远影响如何，另一方面要根据自己的商业目标来主动调节访客过滤。



2．从源头进行过滤  

      从搜索引擎竞价广告或SEO来的访客，通过关键词产生了过滤作用。尤其值得注意的是相关关键词或短句的长尾效应，当网站具有大量高相关内容时，可能会无心插柳地获得分散的相关关键词或短句检索流量，不但价值可能比内涵宽泛的热门关键词高，而且合计量不小。因此主题相关内容的积累和更新是一个很重要的工作。

      软文能带来高质量的访客，而且由于转载，可以实现良好的品牌效果和流量效果。何田认为软文是最好的流量来源之一，用一笔钱做广告，不如用同样的钱找人写软文，将文章发得昏天黑地。

      插件广告很流氓，但技术上可以实现很好的过滤性，可以根据访客打开的目标网站或者是检索的关键词而针对性弹出。如果要做付费广告，这是一个很好的选择。

      派生流量，也就是访客通过口碑方式带来的流量，是高价值的流量。创造派生流量的模式和技巧，是一个过去缺乏精细研究的领域，很值得深入探讨。有兴趣一起探讨的请联系何田。

      包月广告、联盟广告、友情链接、邮件传播等，靠文字表达进行流量过滤。如果广告内容做得过于宽泛或偏颇，将带来大量无价值流量，要通过测试不断调整。

3．通过界面气氛过滤

界面形式，就象酒店和大排档的环境一样，通过访客认知“这是合适我的地方”，而对访客进行着过滤。美观或粗陋、简洁或花哨、易用或复杂、热闹还是平和，并非只有一个追求方向，而是视乎目标客户的层次、心理而定。猜测客户怎么需要不一定是对的，将之交给美工、策划的个人审美更是冒险，比较理想的做法还是测试，例如将多组界面，虚拟多个网站进行测试。

界面气氛的规划，有两个方面特别重要。第一个方面是人气体验，即感觉到与其匹配的人群富集及活跃于此站，这对于新站而言尤其有价值。就象超市故意把商品弄乱，饭店安排客人先坐外面一样，由于新访客接触到的信息是有限的，人气体验的创造颇有空间。第二个方面是行为暗示，暗示本站的服务适合何种人群、需要访客进行何种行为。例如中国交友中心无处不在暗示这是一个付费交友站，付费的效果很好，很多人付费，从而过滤了愿意付费的人群，并促进其付费行为。

4．信息呈现的过滤

在《信息呈现方式影响访客的结构和行为》系列中，我们讨论了信息的呈现方式对信息贡献者和信息获取者的层次结构和行为将产生深远影响，这种影响是深层次的，可能是非直观的，如同月亮对潮汐的影响。

这一点，我体会不是很清，只隐约感觉到在网站设计之初，就应从访客利益角度考虑信息呈现方式会对其带来的影响。要有这样的洞见并不容易，需要积累或对比。希望以后有机会通过一些具体的案例来深入。

5．服务的过滤

服务的设计并非一切以访客之利益、体验为目标，也可能要考虑如何过滤访客的因素，不在目标之内的访客，应让他不自在，尽快离开。

例如在注册环节，某些严肃交友站就通过繁复的注册和验证将严肃交友意向不是很强的访客过滤掉，留下的是容易收钱的一批，可以为他们提供更高品质的服务。

通常我们作为增加网站粘度的工具——积分，也具有过滤访客的能力。管理学上说“想要什么就奖励什么”，什么行为是你认为高价值访客应该拥有的，你就为该行为奖励积分，而不要雨露均沾，给低质量访客任何粘性。

高价值流量的获得和过滤，成本很高，让你的网站成为这个流量钟爱或信任的品牌，甚至成为他/她习惯的去处，比获得流量更为重要。如果你做不到，那么就象用漏水的桶打水，时间越长，漏的越多，白浪费。我经常奉劝想大规模做推广的朋友，先测试了你的回头率和口碑派生率再说，数字不满意之前，别做推广，先整好产品和服务。

      是不是有了好的产品和服务，访客就会一来再来使用呢？未必！访客太忙，太多事儿，虽然感觉不错，未必想到再来一趟，更别论形成习惯。就象我们小时候一样，习惯的形成，是要人督促的。还可以举另一个例子，日久生情，你得经常在他/她面前出现、互动。如何不令人反感地引导访客一来再来，最终形成行为习惯或品牌依赖，是网站运营中的一个关键环节，值得下大力气去做。

      以前听过一个说法，一件事情连续做21天就会形成习惯，不知道真假，但起码可见习惯的形成不是一次两次就可以的。有些网站过段时间（例如UU地带）就提醒你一下，你有好些时间没来了，有些网站过段时间给你提供一些与你有关的资讯（例如当当、卓越、inout），但这样够吗？从推动习惯的角度，我们不只是要提醒，更是要促使其行为的重复发生，因此接触的角度应该是发生式的，而且频度应该先紧后松，而不是松松垮垮。我想到销售人员常用的一个技巧，就是一次不把资料或信息给足，为下次联络创造机会。在网站的服务设计上，也可以使用类似的技巧。

在《访客体验优化跟用户体验、人机工程有什么区别》里我们谈到：在传统商业中，故意削减客户体验的例子到处都是，访客体验优化的中心是：围绕经营目标，推动发生变化。强调的不是“体验”，而是“发生”。

怎么推动发生？

没有经验的销售人员跟客户可以谈得情投意合，就是无法推动销售的发生，也不知道客户是否打算现在交易；有经验的销售人员很容易创造一个“咱们来交易吧”的情境，与客户一起自然地走入交易，或者快速识别暂时不会发生交易的客户。

网站设计也是如此。有经验的和没有经验的组织，在推动访客行为发生方面有着巨大的差异。何田以为，销售技巧中的很多内容，可以搬到网站流量转化中。如果策划人员和设计人员进行一下销售技巧方面的进修，可能会有很大的好处。

六．总结

      对流量的经营，核心是对客户利益、心理和行为的分析，必须对该领域的行业和客户有深入的理解。在任何一个服务方向，这都是一个需要长期积累才能做好的工作。对于一个网站来说，这样的人才是至为宝贵的，挖来一个，少走N年弯路，节约无数投资。换一个角度，如果你对某个领域感兴趣或有积累，最好就一直积累下去，直到成精，不要轻易切换。对客户的理解是所有能力中最值钱的能力。

      流量经营是需要数字监控的。如果是我的网站，我会在流量的获得、派生、过滤、保有、转化各个环节放置监测代码，检测各环节的生产率和损失率，并长期做纵向对比；并且，在资源许可下，在关键环节多做不同角度的优化模拟测试。

在这样的优化及监测基础上，就可以做比较准确的规划，按目前能力可以实现怎样的目标，如果要提高目标，需要在哪些环节做怎样的投入。许多网站的经营如同黑箱，只能看到总投入和总产出，分解不出每个环节对结果的影响，有点靠天吃饭的味道。何田认为，这是作坊式的，不适合规模生产。

前面的话：

这一篇杂而不透，是一些思考片断的组合。

关于成本的讨论，是面向用自有资金或天使投资来创业、资金量不是很足、后续资金不是很肯定的情形，这可能是大多数创业者面临的情境。

资金运营方式跟性格有关，我的性格偏保守，一些看法未必适合其他人。

      站在河边，我经常问已经下到水里的创业朋友，“你最困扰什么？”，回答往往是“缺钱”。又或者，听朋友介绍商业计划，问到其目标，往往是“建立影响后，获得资源，做更多的事情”，追问什么是资源，结果也往往着落在钱。

这些朋友谈到的钱，指的是燃料，不是赚到的钱。

何田很快也要创业了，不免也要涉及到燃料的问题。这篇是整理一下思路。如果你有共同关心的话题，欢迎与我交流，联系方法见我的博客http://blog.donews.com/hetiantian。

一．如何获得燃料

      这个话题很大，何田认识也不多，只谈有感触的两点。

1．规模预期要跟投资者匹配
我在《创业，跳出自己所处的时点》里谈到，人的欲望是跟着其资源变的。这个视点可以用来帮助我们定位资金来源的范围：项目预期规模要跟投资者预期匹配。
很多人关注风险投资。风险投资不在乎小利润，只对赚大钱感兴趣，他们对项目的平台性要求很高，也就是说项目必须有很大的发展空间。如果你不是碰巧遇到这样的平台性大项目而且又跑在前面，实在没有必要理会风险投资。
如果你的项目预期是中等规模的，何田以为，最理想的融资渠道可能是产业资金。我发现很多人做互联网项目时，只从IT这个小范围来思考，只考虑对消费者的影响，而没有从所在的产业链中其他环节的眼光来考虑问题。你所涉及的行业，原有产业链中各个环节、各个阶层哪些人能理解你的价值、对你感兴趣，他们怎么看待你在未来产业链中的位置和作用？这些人可能就是潜在的理想投资者，你可以主动接触他们。这些人容易理解你的价值，并且可以在产业高度为你带来意想不到的启发和助力。
如果你的项目预期是小规模的，通常只能通过私人筹资，而且要非常注意早创利、早平衡。不用幻想太多。

上面只是举例，例子未必准确，只是想说明“规模匹配”“预期匹配”的原则。有投资能力和意愿的人很多，没必要乱找乱谈，先判断自己项目的预期规模，再和对这种规模敏感的投资者谈，可以减少盲目性。

[ 本帖最后由 极速行动 于 2006-11-22 14:46 编辑 ]

2．股权结构要长远规划

      不只一次，朋友邀请我加盟项目，当我了解初始股权结构时，觉得很可惜：核心发起者拥有的股份太少，而未知道能起多大作用的人拥有了过多股份，而且股权设计比较刚性。

      可以理解，刚开始创业的人需要朋友的支持，心态比较开放的，比较倾向于用股份来邀请合作。这是不错的，问题是怎么用。最初的参与者是不稳定的，可能因为能力、兴趣、时间、观念或其他因素，而逐步退出或减少参与；项目可能会不断引入新的合作者或投资人；原始股东可能会在观念或利益上产生冲突，等等。要在创业之初，规划好股权结构和发展机制，免得以后遇到重大冲突时，陷入僵局。

股份结构对融资有影响。要为合作和投资者，包括以后一轮轮的合作者或投资者，规划好一个脉络清晰和和体验良好的股权结构。