我有个能用面料作些绝活的朋友，我就曾有幸看到她用剩余的丝绒做了件令人击节赞赏的披巾，而且，她还喜欢孩子。

　于是她决定闯闯玩具业。有四年的样子，她一直试着想向Fisher－Price玩具或Mattel新的抓式玩具兜售一种更棒的尿布袋。她做事情的都很正确，去正确的产品展示会，参加正确的聚会。她小心地与别人交往，谨慎地给自己定位，小心交货。她像鹰一样敏锐地监视自己的各项成本，另外，她始终保持百分之百的股权。

　 也有一些像样的电话。Fisher-Price开始就尿布袋和她签署意向合同，Mattel甚至问起详情。但每一次，最后时刻，这些公司总放了她的鸽子。我的朋友最终认识到她是在一个并不欢迎她的圈子里打拼。

　 玩具公司其实竭力将创新者拒之门外。因为他们不想因为那些外来者背官司、惹麻烦。他们并不是满心欢喜，要去寻找一个像汤姆汉克斯那样闪闪发光的明星创意。玩具业就是桩生意，一桩残酷的生意。

　她错了！错在有商业无模式。她希望通过创造出一个新的流程来自谋职业，当自己老板，用自己创作的产品的特许收费作为固定收入。但她所选的这个行业，这样的先例实在太少太少了。她或许可以继续设计她的衣服，袋子，把它们当成一个爱好，但她知道那不是个谋生的长久之计，她得另外找条路。

　 放眼四顾，她认识到出版业每年出版五万个新创意，完全依赖外来者，而那些编辑们也正从外边寻找新的创意。

　有了这些知识武装，她又花了些时间来了解她的客户基础：三十家主要的出版商，都很有钱，都热切的想买点什么，都愿意先付后买。这是一个完全不同的行业。她那套用了四年的流程有了用武之地。与感兴趣的人聚会，发明新产品，卖掉它们的特许权，然后赚取利润，一整套。这一套她曾试着用在玩具业，在出版业才一天天玩转。不同的产品，却是一样的工作。

　 六个月的艰苦工作之后，她已经能与三家认同她观点的出版商面谈了。她认真倾听，努力掌握他们想要什么，他们的顾客需要什么，以及这个行业如何运作。

　 没花一分钱，Lynn已经能了解市场，能在她认为可能大卖的书中造概念。然后她开始进一步深入。她找到了几个能理解她意思的插图画家，专家，给他们钱，预收款的一部分，而不是股权。

　一个出版商终于拍板，觉得她一个日历的概念很值钱。他们预付了她一些钱然后出版了日历。两年后，我朋友公司已经有了两百万的印数。她的日历经常放在 Barnes & Noble书店的收银台。她被聘为一家全国品牌的代言人，她制作她喜欢的产品，她收到来自全国各地的有趣的信件，她喜欢这一切。

　 那么，她的成功是因为她的日历创意是出版史上最独特，最为原创的创意吗?或者因为她是一个富于技巧的小说家？都不是。她的成功源于她知道她的市场需要什么。她的成功源于她日积月累的名声。她关注成本，不稀释股权。她一直准备成功并防止失败。

　 没有银行贷款，没有专利律师，一切的一切，是因为她选择了正确的商业模式，把有价值的产品卖给需要的人们。

　把事情作对的纯粹乐趣

　 正如Lynn故事描述的那样，当你在正确的地点，正确的时间，卖正确的产品，那么你能够成功。我在这个宣言里说的很多东西可能让你失去创业的勇气。胜少败多，诚如斯言。但一旦开始，魔方启动，美妙醉人。你的工作被素昧平生的人接受，拥戴。这是急流的开始。

　 时间回到1986年，那时候我第一次出来创业。我通过联邦快递给四十个不同的公司发了邮件。每个公司都愿意买我制作的一本书的广告，一千美元一页，两页起订。我得到了很高的利润率，所以我余下要做的不过是给这些努力一些积极的响应。

　 四十八小时内，电话铃声响起，三十天内，我就卖出了六万美元的广告。这种激动，催你前行。我不能确定这个广告书背后的主意是我最为明智和丰厚的工作。但是这种坚持，这种坚定的，以用户利益为导向的把概念推给用户的方式，促成了我的成功。

　 另一次，我有个制作本备考SAT书的想法。一打的出版商收到了这个提议，他们大部分有兴趣，有些召集了个面对面聚会，其中一两家似乎到了要定协议的边缘。

　我们开始提议我们可以拍卖出版权的出版商，这在出版界是个常事。拍卖时给钱最多的出版商有权成为我们把书籍推向市场的合作商。这时一家来自 Doubleday的编辑打来电话，“取消拍卖吧”，她说，“现在就买断的话要多少？”。她出十五万美元。我说有点儿不够。我很坦率。她加倍。“不”，我说，有点紧张。经过两天的讨价还价，我们最终在60万美元的价格上达成共识。

　 你也会有这么一天！你会失败，会遭拒绝，挣扎，然后，你也会有这么一天。因为你充满决心，你专注，你输的起，你是一个一心想创造第一流产品的创业者。当这一天终于到来，记得品尝！

还记得我问过的那个问题吗？请问全美国到底有多少个加油站？而人们通常都会回答说：我不知道。这种回答无疑是最差的。

如果是我，我会这么回答：“我知道你对这个没概念，但我想让你（不管是用什么方法）好歹懵一把。”

十有八九，对方都会拒绝猜测。为什么呢？世人皆有胆怯，怯于出错。世人皆恨“错”。

世人惧怕定论，因担忧定论有错。世人悔恨购错车，悔恨决错定，甚而悔恨穿错鞋靴。

创业之初，多有凶险。面对无数报表敏感胆怯，面对商业模式左右为难，最终你发现最容易做到的事，是放弃，你还会这样安慰自己：“我永远都不会象比尔盖茨一样聪明，所以我放弃了”。不过，其实比尔盖茨也没那么聪明，他觉得互联网只是一阵风的事。比尔盖茨开发了三套数据库系统，结果铩羽而归。

没有任何一个创业者可以未卜先知。没有谁能够吃得准，你的目标客户会不会买帐，也不可能预计到你选择的那门技术到底对不对。你可能会犯错，但是请你习惯它！

面对诸多无常，在我看来最糟糕的事情莫过于错失尝试的机会。我曾在以创新精神为自豪的斯坦福商学院求学。而在我那个有300名同学的班级里，至少半数的人公开宣称自己早晚都是要去创业的。

而今，整整二十年过去了，我们之中真正去创业的只有30个人。剩下的人还在等待好时机或好创意或好的投资背景。他们在等待一个十拿九稳的项目和一些保证可以成功的生意。

硅谷曾为美国作出了杰出的贡献。原因之一是它开创了一种“犯错也ok”的文化。犯错甚至可以促使你成为硅谷的富豪！但是在很多其它地方，其它国度，别人会觉得你是把全部生计押宝在一个可能不成功的事情上，别人会为你的那些想法而深感不安。

我能给你的最好的忠告就是：停止策划赶快动手。你不需要从你的日常工作岗位上撤离，但是你需要走出去开始创业。你做得更多，你就越有自信。成功之门永远向你敞开，机会不期而遇。你的生活模式将发生改变，你的知名度会日益增加，你会吸引到另外一群聪明的同仁，有眼光的客户，以及精干的投资人。如果你还在继续策划并且保守不前，那么这一切都永远只是个梦。

开创你的事业吧。珍惜每一天，珍惜每一个客户。弥补你的缺点，发挥你的优势，动手创业。一往无前。

销售为王

以销售为重心。财大气粗的公司可以先制造产品，然后等消费者来买。你不能。投资前应先做好销售。

业务有了销路，资金就触手可及。公司有了销路，其它问题就会迎刃而解。但公司没有销路则危在旦夕。在第二章我花了许多时间讲述“自启动型”业务。因为一个自启动型业务解决了创业者所关心的大部分问题。它在你深入之前就带来销量。它会自我膨胀，以钱生钱。

你的生意迟早会归结为从其他人或生意中提炼金钱，并尽你所能保持这样。受惑于表象，你可能会把注意力放在你的产品，你的系统，你的策略，或许你小册子上第七页的笔记……但如果你没有销售，这些都无关紧要。

给自己的第一个问题:“谁会买它？”无论你生产什么，它必须极具诱惑力，可以使人们放弃现有的转向你所卖的。

请务必不要低估这个重要性。一旦你有了销售，你就掌握了主动权。你可以使你的供应商，你的雇员，或者有关你事业的一切都听令于你。

不信？不妨看看当今商业世界的一个关系吧。Barnes & Noble 销售不计其数的书，这就是为什么出版商都前来乞求Barnes & Nobled的垂青。迪士尼可以使人们大排长龙去看他们拍的电影，这就是为什么会有那么多的演员和导演乐意为迪士尼效命。顾客就是上帝，因为顾客有钱。如果你知道怎么把钱拿到手，那你就成了上帝！

下面是两条你需要知道的最重要的销售规则：

1.卖大家想买的东西（而且大家知道怎样去买）

这听起来再明显不过了，但实际上不是。 例如，福特制造的伊德塞尔（译者注：Edsel ，一款著名的失败车型），或者是怪味香蕉片，都得上门推销。这需要一定的毅力和耐心，而这些都不是你能耗得起的。微软就曾引入一堆产品并最终以惨败收场。另外迪士尼，苹果，摩托罗拉以及其他举世瞩目的企业巨头都曾有过这种先例。

搞清楚人们想买什么分两步。第一步，搞清楚他们正在买什么。第二步，使他们转变。我们这么说吧，比如，你有个好主意，要给公司度身定做一块放在门口的欢迎地毯，打上他们企业的LOGO，从而能给来访者一个深刻的印象，这想法简直太妙了。但或者你想不到的是，大部分公司都没有专门的人负责采购这种产品。即使有，那个人不会有预算去买这种玩意。即使她有这预算，她会很犹豫，因为她从未买过类似的东西。万一她的老板讨厌这东西呢？万一有人绊倒了，控告公司呢？这种产品需要勇气去买。对推销员而言，需要胆量和毅力去卖。简而言之，这些公司不知道怎么去买这种地毯。所以如果你非要去卖，你的工作就会因此打断。你桌子上有便利贴吗？如果有的话，那是因为3M公司花了很大的力气用几年时间给这个产品做营销才使它流行起来。问题很简单，他们去卖一些压根没人知道自己会需要的东西。办公用品的销售几乎完全基于再订购：当你用完了一样东西，再去买多点。但没人有便利贴，所以它永远都不会用完。

便利贴是件好产品，但公司却遭遇了严重的问题。客户里面没有专人负责购买这种东西，而且销售成本比起预期利润高很多很多。

怎样使人们转变，把他正在买的转到我所卖的？

解决方法很巧妙。3M的主席让他的秘书把便利贴派发给其他财富500强主席的秘书每人一盒。他们就这么用着了。突然间，其他公司的人都跑来问， “喂，我去哪能弄点来？”然后他们很快就用完了，这次他们得再订购了。这种大公司所能采用的解决方案对创业者来说是非常冒险的。万一这么做没效的话，3M 就得抛弃这种产品。

相比之下，卖一些人们正在买的东西简直容易多了。而这引出了第二个问题：“怎样才能使人们转变，把正在买的转到我所卖的？” 无论你相信与否，问题的答案几乎跟钱无关。为什么？因为一个受信的供应商会把她的费率降到足够低，使你的订单缺少吸引力。为什么?因为转向一个差劲的供应商会让那个采购员丢掉工作。为什么？因为大多数被采购的产品是看中它能做什么而不是值多少。

通常你要使你的产品很突出地显得更易用或更有效。易买易用。更容易教会其他人怎么用，更有效地解决问题。

圆珠笔面世后没过多久就替代了钢笔，对吗？你所要做的就是用它一次，看看它究竟有多方便。文字处理软件仅用了10年就完全扫平了打字机产业。尽管一个文字处理软件比打字机要贵5倍到50倍，然而其便利性让它远远物超所值。

假如一个新花店在你所住街区的拐角开张了，在特别的日子给丈夫买束鲜花也方便多了，你会在一分钟内转变。当传真机使得发送信函变得如此便捷，公司企业便花费上亿美元为其遍布全国的办公室添置传真机。

这条原则是否适用于一个小范围的区域呢？假如你开干洗店或做一个自由作家，或提供会计服务，这个原则对你适用吗？当然！若你卖的东西带来更多便利，更好服务，更佳效果，又有积极主动的价格策略，这些优点的结合对某些人群有着不可抗拒的力量。他终会转变，把他正在买的转向你所卖的。

它不会适用于每一个人。有些人或许永远都不会转变。但没关系。你不需要争取每一个人。能让你忙得不可开交，财源又滚滚而来足矣。

2. 掌握销售过程

“如果有人能做出更好的捕鼠器，人们一定会把他的门槛踏破的。”没有比这更残酷的话了。很多企业家都梦到这句谚语成为真实。但事实上是永远不会成为真实的。

Jane Metcalfe 和 Louis Rossetto 创办了《连线》杂志，可以证实，它是过去20年最有构思和最有影响力的新杂志。他们花了两年时间才把第一期弄出来。整整两年，全职，去筹集出版创刊号所需的费用。

如果这所需的只是一个更好的捕鼠器，他们大概一周就搞定了。我说这些并不是为了打击你，决对不是。如果销售是很简单的话，那大家都会做，自然也就轮不到你了。这是你必上的一堂课，让你把注意力放在合适的问题上。

随便挑一个产业，你会发现有权力的人都是从事采购或者做大量的销售。

斯蒂文·皮尔斯伯格是好莱坞最有势力的人，因为他两样都能做。微软是如此令人敬畏，因为它两样都精通。追随金钱！金钱带来权力－做决策的权力，随你所愿开展业务的权力，去雇佣和解雇员工，以及体验萌芽，憧憬和成功的权力。

那些开公司的无赖信誓旦旦向创业者保证，你们对你们的点子拥有专利，可以保护或授权。这些公司其实是利用了这些想把销售权委任给其他人的创业者。他们掠夺有想法，但囊中羞涩的创业者。他们神不知鬼不觉地拿走你的钱，最后搞得你破产让你追悔莫及。对很多创业者而言，销售只是一个反思的过程，偶尔回过头来看看就行了。相当随意。第二位要考虑的事情，是为了做自己想要做的而不得不做的事情。大错特错！事实上，销售是你的事业存在的理由。如果你不能把你所做的卖出去，你就帮不了任何人，影响不了任何人，也没法使任何人的生活更简单，便捷，美好。如果你不能把你所做的卖出去，你就没法给自己买单。你玩完了。

以下这些图表通过三个不同产品说明了币值是如何沿着各个阶段递增的：


I.一双运动鞋（基于80美元的售价）


原料: ........................................ ..............$1
装配劳力: ................. ........................ . ..$3
运费: ........................... ... .......................$1
零售商价格: .......... ................................$40 (厂商要做销售和市场营销，抽取35美元)
最终消费者价格: .. ................................$80 (零售商要把鞋卖给你，抽取40美元)


毫无疑问，纽约斯卡斯迪尔镇(Scarsdale)那个卖运动鞋的人比起在中国缝制这双鞋的人有着巨大的优势。


II.人寿保险头两年保费的使用分配， 假定年费为400美元）

保险公司拿来投资并用于支付你身后的遗产继承人的金额） ...................... $300
保险公司因营销和企业管理而抽取的金额: ...................................................... $100
用以支付推销员和销售过程而抽取的金额: ....................................................... $400


真正得益于人寿保险的是推销员，这就是为什么这种人有这么多！


畅销书 （基于20美元的售价）


作者: ........................................... $1.70
出版社: ............................................ $.30
印刷厂: ........................................... $1
零售商价格: .............................. $12 (出版商做销售和营销，抽取9美元)
最终消费者价格 .......................... $20 (书店要把书卖给你，抽取8美元)

注意，销售这本书的出版社拥有作者15％的收入提成（有时是在几周之内），尽管作者可能要花好几年去写这本书。为什么？因为销售是很困难的。那些能干的人可以为他们的销售能力提出很高的要价。很多创业者在受蛊惑下把销售的环节委托给一个销售代表，一个代理机构，或者一个雇员。大错特错！销售的环节－不管什么类型的事业，是你事业的核心所在。只要你能掌握它，你就能掌握你的公司。否则，你只能从你的代理请求施舍和怜悯。

当你从销售取得现金流之后，你会惊讶地发现想买其它你所需的一切是如此轻易。作为买家，你拥有一切权力。你可以使供应商在出价上争个你死我活，然后选取最低价。你可以花钱雇到出色的自由职业者来为你打工，做你想要做的任何事情——建筑、装配、设计、绘画，等等。

如果你讨厌销售该怎么办？如果面对消费者会让充满畏惧怎么办？基本上，你有两种选择：你可以找其他方向的工作。或者你可以集中精力去雇佣一些比你更会销售的人。掩耳盗铃、自欺欺人是没用的。逃避也不是办法。）作为一个创业者，你必须把你自己和你的事业推销出去。否则，没有事业可言。

销售为王

以销售为重心。财大气粗的公司可以先制造产品，然后等消费者来买。你不能。投资前应先做好销售。

业务有了销路，资金就触手可及。公司有了销路，其它问题就会迎刃而解。但公司没有销路则危在旦夕。在第二章我花了许多时间讲述“自启动型”业务。因为一个自启动型业务解决了创业者所关心的大部分问题。它在你深入之前就带来销量。它会自我膨胀，以钱生钱。

你的生意迟早会归结为从其他人或生意中提炼金钱，并尽你所能保持这样。受惑于表象，你可能会把注意力放在你的产品，你的系统，你的策略，或许你小册子上第七页的笔记……但如果你没有销售，这些都无关紧要。

给自己的第一个问题:“谁会买它？”无论你生产什么，它必须极具诱惑力，可以使人们放弃现有的转向你所卖的。

请务必不要低估这个重要性。一旦你有了销售，你就掌握了主动权。你可以使你的供应商，你的雇员，或者有关你事业的一切都听令于你。

不信？不妨看看当今商业世界的一个关系吧。Barnes & Noble 销售不计其数的书，这就是为什么出版商都前来乞求Barnes & Nobled的垂青。迪士尼可以使人们大排长龙去看他们拍的电影，这就是为什么会有那么多的演员和导演乐意为迪士尼效命。顾客就是上帝，因为顾客有钱。如果你知道怎么把钱拿到手，那你就成了上帝！

下面是两条你需要知道的最重要的销售规则：

1.卖大家想买的东西（而且大家知道怎样去买）

这听起来再明显不过了，但实际上不是。 例如，福特制造的伊德塞尔（译者注：Edsel ，一款著名的失败车型），或者是怪味香蕉片，都得上门推销。这需要一定的毅力和耐心，而这些都不是你能耗得起的。微软就曾引入一堆产品并最终以惨败收场。另外迪士尼，苹果，摩托罗拉以及其他举世瞩目的企业巨头都曾有过这种先例。

搞清楚人们想买什么分两步。第一步，搞清楚他们正在买什么。第二步，使他们转变。我们这么说吧，比如，你有个好主意，要给公司度身定做一块放在门口的欢迎地毯，打上他们企业的LOGO，从而能给来访者一个深刻的印象，这想法简直太妙了。但或者你想不到的是，大部分公司都没有专门的人负责采购这种产品。即使有，那个人不会有预算去买这种玩意。即使她有这预算，她会很犹豫，因为她从未买过类似的东西。万一她的老板讨厌这东西呢？万一有人绊倒了，控告公司呢？这种产品需要勇气去买。对推销员而言，需要胆量和毅力去卖。简而言之，这些公司不知道怎么去买这种地毯。所以如果你非要去卖，你的工作就会因此打断。你桌子上有便利贴吗？如果有的话，那是因为3M公司花了很大的力气用几年时间给这个产品做营销才使它流行起来。问题很简单，他们去卖一些压根没人知道自己会需要的东西。办公用品的销售几乎完全基于再订购：当你用完了一样东西，再去买多点。但没人有便利贴，所以它永远都不会用完。

便利贴是件好产品，但公司却遭遇了严重的问题。客户里面没有专人负责购买这种东西，而且销售成本比起预期利润高很多很多。

怎样使人们转变，把他正在买的转到我所卖的？

解决方法很巧妙。3M的主席让他的秘书把便利贴派发给其他财富500强主席的秘书每人一盒。他们就这么用着了。突然间，其他公司的人都跑来问， “喂，我去哪能弄点来？”然后他们很快就用完了，这次他们得再订购了。这种大公司所能采用的解决方案对创业者来说是非常冒险的。万一这么做没效的话，3M 就得抛弃这种产品。

相比之下，卖一些人们正在买的东西简直容易多了。而这引出了第二个问题：“怎样才能使人们转变，把正在买的转到我所卖的？” 无论你相信与否，问题的答案几乎跟钱无关。为什么？因为一个受信的供应商会把她的费率降到足够低，使你的订单缺少吸引力。为什么?因为转向一个差劲的供应商会让那个采购员丢掉工作。为什么？因为大多数被采购的产品是看中它能做什么而不是值多少。

通常你要使你的产品很突出地显得更易用或更有效。易买易用。更容易教会其他人怎么用，更有效地解决问题。

圆珠笔面世后没过多久就替代了钢笔，对吗？你所要做的就是用它一次，看看它究竟有多方便。文字处理软件仅用了10年就完全扫平了打字机产业。尽管一个文字处理软件比打字机要贵5倍到50倍，然而其便利性让它远远物超所值。

假如一个新花店在你所住街区的拐角开张了，在特别的日子给丈夫买束鲜花也方便多了，你会在一分钟内转变。当传真机使得发送信函变得如此便捷，公司企业便花费上亿美元为其遍布全国的办公室添置传真机。

这条原则是否适用于一个小范围的区域呢？假如你开干洗店或做一个自由作家，或提供会计服务，这个原则对你适用吗？当然！若你卖的东西带来更多便利，更好服务，更佳效果，又有积极主动的价格策略，这些优点的结合对某些人群有着不可抗拒的力量。他终会转变，把他正在买的转向你所卖的。

它不会适用于每一个人。有些人或许永远都不会转变。但没关系。你不需要争取每一个人。能让你忙得不可开交，财源又滚滚而来足矣。

2. 掌握销售过程

“如果有人能做出更好的捕鼠器，人们一定会把他的门槛踏破的。”没有比这更残酷的话了。很多企业家都梦到这句谚语成为真实。但事实上是永远不会成为真实的。

Jane Metcalfe 和 Louis Rossetto 创办了《连线》杂志，可以证实，它是过去20年最有构思和最有影响力的新杂志。他们花了两年时间才把第一期弄出来。整整两年，全职，去筹集出版创刊号所需的费用。

如果这所需的只是一个更好的捕鼠器，他们大概一周就搞定了。我说这些并不是为了打击你，决对不是。如果销售是很简单的话，那大家都会做，自然也就轮不到你了。这是你必上的一堂课，让你把注意力放在合适的问题上。

随便挑一个产业，你会发现有权力的人都是从事采购或者做大量的销售。

斯蒂文·皮尔斯伯格是好莱坞最有势力的人，因为他两样都能做。微软是如此令人敬畏，因为它两样都精通。追随金钱！金钱带来权力－做决策的权力，随你所愿开展业务的权力，去雇佣和解雇员工，以及体验萌芽，憧憬和成功的权力。

那些开公司的无赖信誓旦旦向创业者保证，你们对你们的点子拥有专利，可以保护或授权。这些公司其实是利用了这些想把销售权委任给其他人的创业者。他们掠夺有想法，但囊中羞涩的创业者。他们神不知鬼不觉地拿走你的钱，最后搞得你破产让你追悔莫及。对很多创业者而言，销售只是一个反思的过程，偶尔回过头来看看就行了。相当随意。第二位要考虑的事情，是为了做自己想要做的而不得不做的事情。大错特错！事实上，销售是你的事业存在的理由。如果你不能把你所做的卖出去，你就帮不了任何人，影响不了任何人，也没法使任何人的生活更简单，便捷，美好。如果你不能把你所做的卖出去，你就没法给自己买单。你玩完了。

以下这些图表通过三个不同产品说明了币值是如何沿着各个阶段递增的：


I.一双运动鞋（基于80美元的售价）


原料: ........................................ ..............$1
装配劳力: ................. ........................ . ..$3
运费: ........................... ... .......................$1
零售商价格: .......... ................................$40 (厂商要做销售和市场营销，抽取35美元)
最终消费者价格: .. ................................$80 (零售商要把鞋卖给你，抽取40美元)


毫无疑问，纽约斯卡斯迪尔镇(Scarsdale)那个卖运动鞋的人比起在中国缝制这双鞋的人有着巨大的优势。


II.人寿保险头两年保费的使用分配， 假定年费为400美元）

保险公司拿来投资并用于支付你身后的遗产继承人的金额） ...................... $300
保险公司因营销和企业管理而抽取的金额: ...................................................... $100
用以支付推销员和销售过程而抽取的金额: ....................................................... $400


真正得益于人寿保险的是推销员，这就是为什么这种人有这么多！


畅销书 （基于20美元的售价）


作者: ........................................... $1.70
出版社: ............................................ $.30
印刷厂: ........................................... $1
零售商价格: .............................. $12 (出版商做销售和营销，抽取9美元)
最终消费者价格 .......................... $20 (书店要把书卖给你，抽取8美元)

注意，销售这本书的出版社拥有作者15％的收入提成（有时是在几周之内），尽管作者可能要花好几年去写这本书。为什么？因为销售是很困难的。那些能干的人可以为他们的销售能力提出很高的要价。很多创业者在受蛊惑下把销售的环节委托给一个销售代表，一个代理机构，或者一个雇员。大错特错！销售的环节－不管什么类型的事业，是你事业的核心所在。只要你能掌握它，你就能掌握你的公司。否则，你只能从你的代理请求施舍和怜悯。

当你从销售取得现金流之后，你会惊讶地发现想买其它你所需的一切是如此轻易。作为买家，你拥有一切权力。你可以使供应商在出价上争个你死我活，然后选取最低价。你可以花钱雇到出色的自由职业者来为你打工，做你想要做的任何事情——建筑、装配、设计、绘画，等等。

如果你讨厌销售该怎么办？如果面对消费者会让充满畏惧怎么办？基本上，你有两种选择：你可以找其他方向的工作。或者你可以集中精力去雇佣一些比你更会销售的人。掩耳盗铃、自欺欺人是没用的。逃避也不是办法。）作为一个创业者，你必须把你自己和你的事业推销出去。否则，没有事业可言。

世上没有什么事情可以打包票。但是，如果你能够在企业经营中抓住下面九个关键，那么其他的事情也就好办了。
规则一：借别人的钱，办自己的事[2]

在你还没闯出名头的时候就去找银行贷款基本上是行不通的。银行的钱是要用来生钱的。你在他们的名单上显然排在很靠后的地方。

似乎， 唯一的办法就是朝亲朋好友借钱了。

其实，从别的企业那里借钱要远远好过向个人借钱。如果你能够提前从客户那里收取费用而押后向供货商支付费用，那么就等于是用他们的钱来壮大你自己的事业。

与其讨好心存疑虑的银行放贷人员，还不如跟你的供货商和客户打个商量，因为你的事业成功与否，直接关系到他们的切身利益。

假想你是一个单枪匹马的出版商，正与一个面临销售压力的印刷商打交道。他已经把所有老客户的最大潜力都压榨出来了，如果还想再有额外业绩的话，只能是通过寻找新的客户。

而你，就是这个新客户。诚然，你并没有多少信用记录，也没有像样的办公环境，但你的出版物是你最具潜力的资产——谁敢说它不会成为下一个《时代周刊》呢？

现在，那个印刷商跟你在一条线上了。他需要你的业务。他会想办法说服他的公司给你信贷。归根结底，如果你发达了，他的好处也少不了。

同大的供货商们建立良好关系是保证创业成功的关键之一。它使你处于有利的地位：你可以把宝贵的现金从库存上节省下来，用在更需要的地方。

在最好的情形下，供货商甚至允许你延后付账，并且没有额外费用。没错，这就等于是零利率贷款！

曾经有一个创业者，说服了一家印刷商不收任何定金就为她印制了价值两百万美元的出版物，并且还有200天的付款宽限期。在此期间，她得以建立了自己的声望，并拿到了足够的广告，从而实现了正的现金流。这个故事也说明，你必须主动去争取。（你想要你就说嘛，你不说我怎么知道呢？@#$^$#@!）

在竞争激烈的市场里，供货商们往往通过提供信贷来争取客户。拿排版业为例，这个行业里的服务商满大街都是，其设备和技术条件也都大同小异。尽管边际利润很高，但争取到新客户则是一件非常困难和昂贵的事情。

我的公司曾经允诺给一家排版商带来4百万美金的新业务，但前提是，他必须给我们90天的付款宽限期。我的公司因此节省了上百万美元的利息支出，那个排版商也争取到了一个新客户。结局自然是皆大欢喜。

（此处略去一小段）

建立信用的另一个关键步骤就是坦诚对待客户，以专业的精神提供服务。你的信用记录是其他公司用来衡量你的重要依据。所以，应该尽可能快地建立起一个良好的信用记录。跟一些供货商们做些小买卖，并且总是用现金支付。然后打电话给Dun & Bradstreet 公司，让他们开始记录你的信用历史，并告诉他们应该向哪些对象去调查你的信用度。

一旦奠定了基础，你就可以开始同大的供货商们打交道了。刚开始的时候，多跟销售人员接触会很有帮助，他们会教给你许多东西。

1985年的一天，我拨通了Beth Emme 的电话。她是世界上最大的印刷商R. R. Donnelly的销售人员。我说服了她请我吃饭（记着，永远让销售人员来请客），然后问了她两个小时的问题。听她的一席话，真让我有胜读十年书的感觉。

结果呢？在接下来的几年里，Donnelly从我的公司拿到了不少业务，而他们也一直允许我有90天的付款宽限期。我总是在期限前付清款项。Beth 也成了我最好的朋友之一。

在你的供货商那里建立信用时，很重要的一点就是不要长时间不付一分钱。你应该每个月都支付一定数额的款项，这样即使他们觉得你的欠款额有点过高，也很难放弃你这个主顾。

客户是另一个重要的资金来源。没错，你卖东西的对象同时也是你的金主！要知道，你之所以能把产品卖给客户正是因为它解决了客户的问题，否则客户就不会买它。（这一点可以用来在谈判中为你争取好处。）

我的朋友Sam发明了一种自动售货机，很快就成了抢手货。一家全国范围的连锁店要定购500台，并且很急。（这是一笔大买卖！）但有一个问题：每台机器需要1万美金的制造费用。

为了筹集这500万美金，Sam 心急火燎。当时的利率很高，并且大多数的银行和投资者都不愿意在一个创业公司身上冒这么大的风险。

于是我建议Sam 去跟那家连锁店谈谈，要求支付一半的定金。这么做是违反惯例的（连锁店通常在货到后60天内付款，对于Sam 来说，这笔钱显然是远水解不了近渴）。

但是，那家连锁店意识到，如果他们不付定金，就拿不到那批机器，损失显然要比支付定金大得多。因此，他们乖乖地付了定金。

就这样，Sam 拿到了500万美元的现钞，并且不用付任何利息。

当然，并不是所有时候都会这么容易。有时候，你得给客户一些甜头来让他们提前付款，比如说，打折，送礼物，等等。但是请记住，如果你不开口提要求的话，客户是不会主动给你预付款的。（天哪，又来了！……）所以，一定要主动去诉求！

下面四类人会深刻影响你公司的发展 ：

    * 客户
    * 雇员
    * 供应商
    * 人脉

在每一类别中，如果你和错误的人合作，都会导致你的生意象一件糟糕的盆景，畸形、扭曲地发展。一个恼怒的大客户可能会迫使你签署一个以后会让你后悔的让步协议。同样，难缠的供货商或雇员也会带来不良的后果。

客户

有些客户是高标准、专注、反应迅速的引领市场潮流的头羊。满足了这样的客户后，你会发现很多其他客户也会需要这样的产品。

另一类客户贪婪、狡诈。他们只想让你投入，建立一种围着他的业务转的合作关系。而一旦出现需要更换合作伙伴的可能，他们会立刻把你甩了。

而还有一类客户他们的品位实在糟糕透顶。他们需要的产品决不会有第二家客户需要。和他们的合作迫使你去发展在别的地方用不上的技能，而他们也不可能为你带来口碑效应。

而最后一类客户就是傻叉。他尖叫、他抱怨、他赖着钱不付、他对你撒谎、他要挟你要对质公堂、他向别人诋毁你的名誉。

你需要哪一类客户，还用猜么？

炒用户的鱿鱼，大多数公司根本不会考虑。但有时候这样做是最聪明的选择。几年前，我们炒了一个我们最好的客户的鱿鱼。这个客户的生意占我们全部收入很大的一个百分比。但他们的员工很不地道。他们不断质疑我和我员工的诚信。只要有机会占便宜，他们就以撕毁合同相威胁。

终于，我们受够了。我们很礼貌地告诉他们去找一家别的供应商吧。在终于能长长地舒了口气后，我们爆发出巨大的能量。我们找到了四家其他的客户，并带来了两倍的收入。

对于很多公司来说，微软是坏客户的最好例子。微软常常会向供应商订购那些业界其他公司觉得不怎么样的产品。微软还惯于从供应商那儿学习，然后或者把供应商鲸吞，或者抛开供应商自行开发。

微软投入（并损失）了五亿美元开发它的前两代互联网产品（被称为微软网络，即MSN）。对于产品的发展，微软有一个很自信，但是错误的看法。是的，微软可以负担五亿美元作为学费。但与此同时，其他十几家小公司也因此而被毁灭。

这些小公司的创业者们都签署了以微软为中心的协议。条件是如此苛刻，以至于微软是很多小公司唯一的客户。而利润，如果有任何利润的话，只能最后进账。

当情况变得明朗，MSN不再能取悦微软的高层时，微软立刻转向。而一夜之间，整个围绕MSN业务的行业全部蒸发。虽然微软所做的并没有违反合同，但微软让他的供应商们巨大的投资完全失去了回报的可能。

有时候，从你的客户，甚至大客户那里去挣血汗钱，不值当。

员工

很显然，优秀的员工会对你的公司有很大影响。但另一方面，糟糕的员工的影响更大。

你选什么样的人呢？聪明、勇敢、麻利、忠诚、坚韧、可靠、有魅力、或是听话的？上述每一类特质的人都能找到不少。

你会发现花多少时间管理你的员工对公司的运营有巨大影响。而员工的才智和闯劲直接影响你的决策。

如果你一心想建立成功的企业，在雇佣员工之前，一定要确保他们也信服你的梦想。而如果要雇佣一个持怀疑态度的人，唯一的原因就是在你的团队里需要一个怀疑论者来平衡冲动地做出愚蠢决策的可能。

员工不光是干活的。他们确立你的公司的步伐、文化、和基调。而面对外部世界，他们就是你的公司。

我曾经有一个员工，似乎总是苦大仇深的。每个项目她看起来都是负面的，每一笔生意她看起来对我们都是不利的。

她完成本职工作没有问题。但直到她离开我才意识到她给我们公司带来了多么大的阴影。使我们的员工偏离到不应该去的方向。我真后悔她没有早点离开。

雇人时最紧要的两点是：

   1. 一定要有一个准确的，书面的东西，描述你想要雇佣的人的任务，以及他们应有的态度和表现。
   2. 可以迅速做雇佣的决策，但要有一个60天的试用期。如果一个人不能给你的公司带来应有的贡献，长痛不如短痛，请他走人。

供应商

供应商真的对你的公司有那么重要的影响么？

在传统汽车生产行业，每一个装配点都有大量的来自供应商的部件。一大箱螺钉、螺母、保险杠，等等。如果一个部件装不上，或是有质量问题，生产线上的工人就会把它扔到一边儿，从箱子里换一个部件。这样的方式保证生产线持续运转。

但日本汽车制造厂在制造高品质汽车的过程中采用了一种叫“精益生产（Just-In-Time, JIT）”的技术。每个箱子里只有一个部件。部件的供应厂商就在街对面。在一天当中供应商要供货好多次。

部件有问题怎么办呢？

生产线上的工人会按一个红按钮，整个生产线全停下来。所有人都会注意到。

结果呢？日本车零部件的质量一度好过美国车5到10倍。而这也促使美国汽车制造业的进步和质量的提高。

一个更小的例子是我的好友－－丹（Dan）。丹发明了一种用于Amiga计算机进行音乐制作的卡。这个卡用到若干芯片。他把公司从零做到业界公认的优秀计算机内置配件生产商。

他成功的原因之一：他的供应商教他如何利用市场上的新配件把他的产品做得快、更便宜。一般的供应商可能会让丹继续使用价格贵、利润率高的芯片。而真正聪明的供应商却知道真正帮助丹其实是帮了他自己－－因为从长远发展来看这是双赢的。

同样，对你的公司来说，如果你的供应商是负责任、高质量、关心你的成功的，你成功的机会也会增大。显然不是所有供货商都能达到这个标准的。所以你要花费时间和精力去寻找新货源，引导和激励你的供应商和你更好的合作。

人脉

这是那些和你的工作或相关、或竞争、或只是在你的周围偶尔出现的人。虽然这个人群看起来没有那些卖给你东西、买你的东西、或为你工作的人重要，但他们也对你的决策有巨大影响。

建立人脉不容易。很多创业者或高级管理人员认为他们太忙了，没时间去建立人脉，除非有直接的商务需要。

大错特错了。人脉网络会极大地提高你推销产品的效果、产品的质量，以及最重要的，让你从工作中获得的智慧更上层楼。

建立人脉的最有效办法是每周花几小时去施与别人帮助。不图回报的帮助。帮助自己的朋友，也帮助 陌生人。

什么样的帮助呢？把报纸上看到有价值的消息或有价值的电子邮件发给别人；或更好的是，把生意引荐给能比你把这笔生意做得更好的其他人；有机会就为其他公司或个人做做宣传－－你所遇到的人也许正是那个公司或个人所需要的。

如果你面试了一个很棒的人，但与你的公司不合适，把他推荐给别人。一下你就交了两个朋友！如果你写一篇文章需要一个案例分析，不妨让别人也参与进来。如果你与一个公司交往过程中有满意（或不满意）的经历，写信给它的总裁，以一个创业者对创业者的角度，告诉她，她的公司做得怎么样。

每周几小时的付出，会让你建立起一个100人以上的人脉网络。他们获得了你的帮助，反过来，他们也将给你带来帮助。

另一种选择是更有组织的团体。你可以建立一个小组，或参加一个已有的。比如“青年总裁协会(Young President's Organization, YPO)”是这样一个由优秀公司中40岁以下的创业者组成的团体。其他的还有你本地的商会以及CEO俱乐部。

要注意的一点是你参加的组织一定要是象你一样积极上进和有能力的。围坐在一起怨天尤人对你毫无益处。要让你周围的是成功者和对创业充满乐趣的人。

我很幸运应邀在一个每月一次的俱乐部晚宴做讲座。这个俱乐部里正是这样的人。六个在曼哈顿碰到一起的人，在一起交流商战经验、打打牌、听外面请来的专家介绍有价值的东西。俱乐部的所有成员都告诉我这个俱乐部对他们的生意有巨大帮助。

　规则6: 提防共同所有权（或者为什么公会是最幸运披头四）

　 这一节或许给您节省一笔财富，它确实可以拯救你的企业。这种药似乎吃不消，

　 但是我和众多的企业家一直存在。在交易游戏中，J. Keith Murnighan带我们通过一个非常巧妙的思维实验：假设你接到一位尊敬的律师的电话，她告诉你，“我下个星期送你一张去法国的协和飞机机票，在星期四下午5点钟，你将要在巴黎的某个地方见一个人，你不知道他是谁，你也不知道会在哪里见到他，你不能做广告以预先知道他们，同时，他正在找你，如果你跟他相遇，我就会给你2千万美元.。

　那么问题是，你想去哪里？

　 回答这个问题的人中，超过2/3的人都给一个相同的答案：埃菲尔铁塔。那是一个相当明显的地面标志，有人寻找一个显眼的会议地点可能会选择它。

　 五五分成几乎从不公平，不可避免地，有人感觉被欺骗了，当然也有人继续前进。

　 这个独到的实验向我们展示了我们经常谈判的方法。在交易时，五五分成就像埃菲尔铁塔。这是一个容易相互协调而达到一致的原则，一个看似公平的原则。

　 那么，五五分成几乎从不公平，几乎不可能找出一个万全之策，让两个参与者平分所得，拥有相同的数量，拥有相互一致的期望，并留在企业同样多的时间.。

　 不可避免地，有人还是感觉受欺骗了，当然也有人继续前进。

　当皮特百事特退出披头士(甲壳虫)合唱队时（哦，当然他被解雇了），约翰保罗和介治需要一个鼓手，Ringo正在合适的时间里合适的位置上等待着，当然我并不知道披头四是不是四人均分，没准是吧。但不管用什么标准来衡量，Ringo这个水平一般般的鼓手是搭了另外三位音乐天才的顺风船。

　 公平？很难想象在任何分析下都会证明Ringo应该在披头士(甲壳虫)合唱队跟John Lennon.得到相同的待遇。

　 保罗艾伦，微软的创始人大概可能是该公司早期成功一个关键因素。比尔盖茨在初期当然需要他的技术。但是，如今，盖茨继续狂热地谋求他的世界霸权，而保罗只是幸运地看他的股票上涨而升值,他甚至不用伸一个手指。

　 记住，首先是你要投资你的时间。不可能保证你的搭挡和你一样用相同的方法或者用相同的影响力投资她的时间。在你创办公司的最初，很诱人的贱卖公司，为了给专家们一块大蛋糕,以换取使你的入道。

　 我认识这样一位创业者，被一个有极强人脉的业内专家打动。这个专家提出可以把创业者领进门，帮他接触到可能成为他客户的那些人。而条件是20%的公司股份，而没有任何现金报酬。

　 六年后，企业家仍然在流汗，仍然工作以保持公司的运转。但是直到现在，公司一直做1000万美元一年的销售。而且第一顾问五年前已经停止投资了，仍然拥有公司20%的股份。

　 当然，来自生产协作的见解和生产力不可替代的。

　 那么，你应该做什么呢？任何事情亲力亲为总会适得其反。公平地对待那些为你的公司卖力的人是至关重要的。当你坐下来想找个合伙人的时候这里有五个原则来考虑：

　1．成功的计划。当然，在失败的投资中转让你的股份也没有什么损失。但是假设你的投资将要升值到1亿美元。这种态度将在各个方面的业务帮助你。尤其是当你首先考虑合作伙伴时，它特别有利于集中你的注意力。

　 2．主意不值钱。很容易(而且有趣)去酒吧与一、两个朋友梦想开一个公司。同时，这似乎唯一对每一个搭挡都是公平的。但通常，只有你们中只有一个做所有的事情，然后怨恨累积起来，然后合伙就会分开。有时候，整个公司都会垮掉。有时候，安排也是昂贵的。

　 不是主意给你生钱，而是汗水，努力和执行。如果你想集体讨论，很好。但要让他们清楚看到，得到的是放在桌上的披萨或公积金或者其它任何东西，只要你不放弃你的公司。

　 这里有一种方法可以做：“帮帮我实现这个梦想了.如果梦成真了，xxx 发生了，我会给你一张5万美元的现金支票，作为你两个小时（或者两天或两个星期）工作的报酬。如果没有成功，我们都失败了”。往往不是这样的，当事人无论如何不想做一个真正的企业家将会关注一个确切的数字。顺便说一下，不要忘了花时间写作。

　 当Phil Knight为了新的胶鞋公司需要一个标志时，他付一个女人35美元来做设计。对Phil来说，最好不过，因为他不需要和她支付股票或是设计的许可协议。永远不要给别人公司一大块只是因为他有一个好主意。在你的周围有很多好主意而且免费。对这条例外是如果这个人的想法有一项专利或声誉,这将大大扩大你公司的价值。

　3．总是留下双方人马。没有永恒的朋友，特别是商业合伙人。我一个亲密的好朋友，当他准备打道回府时，他花两年与原合伙人摔跤。最后，每个人都输了。确保你有一个明确的条款让任何一方离开公司时而不破坏生意。

　 4．奖罚分明。一个很多创业者都会用的分配方式。假设两个搭挡开办了一家公司。他们分别拥有5%并且共同拥有90%。每过六个月，90%的那部分按预先设定的公式，在投资业务、销售或产品开发上进行分配。两年后，90%就会分完，合伙人中，贡献最大的那个人最终将获得最大的收益。

　 5．永远不混淆利润和支配。五五分成的最大问题是没有人负责。有人就会去负责，那么公司的分配控制与利润留成就会不同。作出肯定的是,特别是在早期,一人作决定。如果你不能信任你的搭挡够让给他,反之亦然, 花时间另觅合作伙伴或试试另一种生意.

*  从一开始，你就可以着手在收入中分配市场投入的分额。
    * 在你把自己收购之前开始做市场推广。
    * 信件，电话，横幅，广告牌，甚至电视广告——它们都比你想象中的来得便宜，而你应该做的，是花钱去获得更多的现金流。

    我再重申一遍以上的三句话，就象金科玉律。

    因为广告不是烧钱，它是一种投资。是一种开销不多，但反响不俗的一种投资。

    最酷的莫过于当你将时间和金钱这两个资源充分组合利用的时候——你将获得丰厚的回报。一个持续的、统一的、精彩的市场推广，持续数个月甚至数年直到最终可以在赢利上稳操胜券。

广告营销的四个重要法则

1.在广告上有规则地花钱

    的确，广告营销会造成恐慌。它貌似很像扔骰子。你砸了钱但是啥也没捞到。你继续砸钱，还是啥也没捞到。然后，在一段时间以后，它开始有响儿了。但是，很多愣头青没有耐心并且过早放弃了做广告。

    做广告营销的方法是给整个广告项目做预算。弄清楚你的竞争对手在广告上砸了多少银子。（如果他们做的是印刷品广告可能好算一点，如果他们用的是直邮广告那要稍微麻烦一点。一个比较巧妙的办法就是去找一个跟你们没有直接竞争关系的人问问。）然后，在你的收入中划定一个至少适中的百分比，按照行业的平均水平即可，不用花过多的血本让自己肉痛。

    再然后，每个月，无论你需要还是不需要，都把这些钱花出去。在时机好的时候要砸银子，在时机不那么好的时候也要砸银子。因为做广告就像种花，你肯定不想错过任何一个开花的时刻。


2.坚持就是胜利

    在我住的地方，有个叫Steve的小伙子每周都会在当地的报纸上打广告。Steve是个修厕所的，我至今也还没有修过厕所，但是我可以跟你打赌，如果我家的厕所坏了我一定会去翻报纸找电话叫Steve来修。Steve在这样的营销方式上收入颇丰。他砸了好多钱，持续不断地推广告。我信赖Steve。我觉得既然他有那么雄厚的财力可以持续不断地打广告，那么他一定是在修厕所的活儿上干得漂亮。

    作市场的人会重点关注两个主导因素：到达率和推广频率。到达率是测算多少人看你的广告的一个衡量标准。推广频率是测算这些人多久会看你的广告的衡量标准。

    推广频率取决于目标市场。如果你在报纸上或者电视上打的是个很泛泛的广告，那么对于你所需要的目标人群来说，它会非常非常贵。我再三重申这一点。

    反过来说，你必须通过更直接的媒介去获得你的目标客户的关注。Stereo Advantage 公司，我在前面《创业者圣经6——商业模式为本》一章也提到过的，曾经在同一份报纸上推广了一个长达15年之久的主题系列广告。每到周五，这个公司都会在布法罗新闻专栏中购买三分之一版面的广告，以示他们的与众不同。你可能不会在第一时间看到它，或者在第二时间关注它，不一定在第三次就会阅读，也未必在第四次就会动心购买，但是你会对此记忆深刻，会觉得这家店办事认真并且不可能朝生暮死！


3.简洁

    你心里很清楚自己没有足够的银子去消磨。你大概也不会有那么多闲钱只是为了买个好名声。你所拥有的，是一个直白的机会。你可以成为一根烟囱，简洁明了地说明为什么客户要买你的帐。

    找五个陌生人来读你的广告。他们能明白你是干什么的吗？他们知道你的联系方式了吗？他们的利益点在哪儿？
标题是用来吸引客户阅读你的广告的邀请信——如果你的广告是一封信，一个广告大牌或者一个TV秀。如果你不能让潜在客户产生参与的意愿，他们就会把广告抛之脑后。

    一旦他们对你的广告产生兴趣了，你就必须赶紧换台到每个人都喜欢的频道：“大内密探”（做个大内密探，来发现我所有的内涵吧！你在潜在客户面前要表现得象水晶一般晶莹剔透，而接下来他们也会让人难以致信地去做一件你梦寐以求的事——主动上门，乖乖联络）。


4.测试并且估算（媒介监督）

    如果一个广告不管用，那么稍加调整并且再次投放。统计客户来电，衡量销售业绩，核查咨询内容。你对这些越了解，你的广告才会越有用。在测试环节上要做个权利欲超强的人。每个一段时间就做个媒介测试。让你的每一个广告都能获得直接的反馈。就算会在公司内引发矛盾，仍然很有必要建立一个收集市场反馈的机制。

    总而言之言而总之，你就是要开口问。没有哪门子生意是那么隐私性的不能跟你的客户挑明了讲的。带他们去吃饭喝咖啡，纯粹就是聊天也好。问问他们有没有注意到你的对手。问问他们是什么原因最终让他们走进你的店里。

    不要心太急。在你处于劣势的时候甭指望一下子就能击垮对手。在你改变营销策略的时候，你将失去之前所有挖空心思吸引过来的原有的客户。你必须重新来过。

    正如“游击营销之父”Jay Levinson所说，不要轻易替换你的广告除非你实在腻味了。也不要在客户腻味之前轻易替换掉。真要换广告，那就等到在你收钱收到腻味的时候吧！

我儿子Alex对纽约自然历史博物馆的一幕场景感到很惊奇：一头巨大的犀牛，比一辆沃尔沃还大，张着大嘴，但在这个野兽的嘴里，却有一群小鸟儿。

　 “那些小鸟在干啥啊，爸爸”？他很好奇。像往常一样，我告诉他很多，或许多过他想知道的。我解释说，那些小鸟吃河马嘴里的虫子，（这些虫子）河马够不着。这样的话，它们都获得了快乐：鸟儿们轻松的就吃上大餐，而河马也免受虫虫之苦。

　 创业者可以从这些小鸟身上学到很多。通过与河马创造的互利互惠的关系，你能大赚一笔，构建自身信用，而且可以避免被河马吞掉。

　 找家比你大，更富有，更稳定的组织吧。与他们合作。这些可以带给你信誉，机会，有时候，甚至是现金流。

　 多数大公司的创始人并不喜欢他们公司现今的模样。他们责骂公司的行动迟缓，官僚主义，很多事他们都无能为力。他们需要一个像你这样的人，能承担特定任务，使公司资产快速增值。

　 你会惊奇的看到你是如何轻松地向大公司授权品牌，交易广告空间或者承接项目。偶尔，大公司甚至会提前向你付款，最大限度的增加你的成功机会。

　 西部电气本来是真空管的头号制造商（老式收音机的‘芯’）。其在堪萨斯的工厂被通用电气收购后却倒闭了，品牌也封存在人们的记忆中。

　 一个企业家到通用电气获得了西部电气品牌的授权。而且他让通用电气向工厂投入，自己实际没花什么钱。通用电气获得了一些边际收入，而这个创业者却得到了品牌遗产，一家工厂。这家工厂本需要花费他好几百万美元的。

　 那些你认为制造了产品的公司并不是它们真正的制造者，你会被惊呆的：为儿童制造的Fishe－Price眼镜；Sears屋顶服务；Flintstones的维生素片等等。大大小小的公司热切的寻觅着那些能让它们正在浪费的资产变成现金的创业者。

　 是不是很容易？遵循这9条规则，你就自然而然成功？一句话，不错。但遵循所有这9条规则并不容易。需要付出，需要专注。你不可能每天都用上一条，但这是一个开始的好地方。

　 祝好运。找点乐子。谢谢阅读。

战斗机怎么老发这样的文章