计算机专业出身,07年,竟然鬼使神差去做了一年的外贸工作. 由于英语水平一般,成绩并不是十分理想. 但是这一圈走下来对外贸
电子商务有了深入的了解. 在这里与朋友们分享一下,不要见笑.
继续写,外贸,外贸. 故名思意就是对外贸易. 所以首要的技能(英语)是必需的.试想如果交流都成问题怎么谈生意呢.另外,撑握外贸基本操作流程,谈判技巧,产品知识(这个很重要,客户都需要专业的服务),国家对外贸易政策都是必需的.
目前存在的外贸关系有如下几种:
1, 工厂---外贸公司---国际货运---客户
2, 工厂---国际货运---客户
3, 工厂---
soho一族---国际货运---客户
4, 工厂---soho---外贸公司---国际货运----客户
从以上几种关系可看出,无非就是把工厂的货给客户,而中间怎么转就得看情况而定了. 中间这套关系链养活了不知道多少人.
第一种关系是最普遍,也是最好理解的.外贸公司有客户,向工厂要货.出口.就这么简单.
第二种关系,工厂自己有外贸人才,并且有自营出品权(国家规定),就可出口.
第三种关系,soho应该听过吧.就是自由职业者.这里指外贸自由职业者,他们象游击队,昼附夜出．因为时差的关系与客户的交流最佳时间都是晚上．他们很辛勤，满天的寻找客户．因为他们自己就是自己的老板，所有成本，利润都控制在自己的手中．参照第四种关系，他们为什么不需要外贸公司, 原因 或是通过注册离岸公司,或是能过买单出口.
第四种关系,这种关系与第三种相似,不同点在soho挂靠在外贸公司,签定协议,谈好挂靠费用.省去一大堆工作.但找一个贴心的挂靠公司,也不是件易事.
外贸也是做生意,做生意最重要的就是找客户. 而找客户这点马上就与网络关联起来. 虽然展会,出国.等成交率也可以,但费用高啊. 所以在网上的站场,枪声不断. 外贸人最中意的搜索引挚是 google . 所以只要google能收录网站是天大的好事.但大部分外贸人对于网站的优化,并不能做到(回头得把天梯网介绍给兄弟姐妹们,一定会乐死他们.). 在搜索引挚上找邮件地址,发开发信.这是件
海量的事情. 所以只要有谈判机会,大家都很珍惜. 无论是soho还是公司，都会有一个自己的英文网站，懂一些网络知识的人会把它们生成html的．但推广普遍是没做好．除了网站，还得海量的注册
B2B网站，国内的国外的，企业黄页等等．只要是能把信息登陆到网上的都去做一遍．可想而知工作量之大．（我自从来这里之后，试想了一下，是不是可以网络高手与外贸高手联盟，那样不仅效率高了，而且效果也更好．）
当您拥有了丰富的客户资料后，如何去开发呢？这里结合我的经验和体会提供一些技巧方面的意见，仅供参考。
1.结合自己的产品特点和优势，仔细选择资料中的客户，挑选出可能适合你的客户群。你的产品特点和优势是你吸引新客户的最大亮点。而新客户愿意与您接触，无外乎几种情况：
一是你的产品是新开发的，客户需要增加这样的新产品，产品本身对客户很有吸引力；
二是客户对原来的供应商不满意，而您正好有同类产品可提供；
三是客户对产品的需求量增加，原来的供应商无法满足客户对量的需求，客户本身需要寻求新的供应商；
四是您的产品正好是客户在进口的，而您的质量相同或更好，价格上具有明显的竞争优势。所以面对几百家甚至几千家进口商，您的选择是非常重要的。千万不要每家都联系一下，希望广种薄收，而事实上一家也深入不下去。同时选择客户一定要客观，千万不要在自己没有足够的条件和实力的情况下去联系超级进口商。生意还是有所谓的“门当户对”的。WALMART的生意谁都希望做，但WALMART对供应商的选择还是有比较高的门槛的。相反，一些中小型的进口商可能更容易接触和接近。
2.联系客户的心态一定意义上决定新客户是否愿意和您深入接触。 千万不要给新客户一种急于求成的感觉。不要让客户觉得您的企业必须马上有新的订单才可以生存。生意也是一种姻缘，只有双方都觉得合适的时候才有真正的生意。一定要给新客户这样一种感觉：我们有稳定的销售渠道，但我们的企业是进取和开拓的，与您联系是同时给你我一种新的机会。
3.联系方法上，如果您有比较好的英语条件，我们建议首次联系尽量采用电话和传真相结合的方式。通过电话，尽量找到这家公司的具体与您的产品相对口的部门的采购经理或具体人员。知道他的名字和他的传真是第一步，如果您发出去的传真上有具体负责这类产品的收件人和您的产品的简要介绍以及您的产品网址，而采购商对您的产品也有兴趣，那么他一定会回复您的。在以后的联系中，您就可以与具体的人员进行E-MAIL往来了。千万不要采用邮件群发或传真群发的方法联系客户，群发的结果可能就是永远没有回复。目前国外对垃圾邮件甚至垃圾传真已经相当反感，这也是大多数进口商特别是采购经理不愿公开电子邮件地址的重要原因。
4.英文网站对联系和开发新客户非常重要，既可以给新客户详尽的产品介绍，又可以避免过早的产品传递带来的昂贵费用。 网站中的产品内容越专业，越详尽，越具体越好。甚至最好做到对产品的包装，装箱尺寸和毛重，净重的介绍，使客户一目了然。
5.对于一时没有下定单的新客户，千万不要急于催促，更不要轻易放弃。可以过一定时期给客户传递一些新产品图片。只要您比别人做得好，客户最后是属于您的。
如果还没有客户，那还需努力，不轻言放弃，无论做什么都是这样的．一做就成功那是少数人，个人觉得并不好．多少都得经过一些困难才能铸就你的实力．
最后，想再说一下soho, 这是个顽强的人群．象是石头缝里的草．坚韧不拔．风雨再大都能挺过来．０７年下半年起外贸形式一直不利．希望兄弟姐妹们能渡过这个关口． 绝处缝生．
就写到这了．回头再整理整理看有什么可以分享的．
写了个一大早,也给我加两分吗.这年头讨生活不容易啊.
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本帖最后由 nbtrade 于 2008-7-14 17:29 编辑 ]
