以下数据为个人整理网站数据与提取艾瑞网调查数据,内容为个人原创所写.
其中关于网站数据本想做修改或去掉的,不过为了大家交流,全部保留;但因可能关联到公司利益,希望大家不要转载,只限在天梯网交流学习所用.

本人邮箱:dqiu9#163.com(#>@)

一、
行政大纲

www.*****.com网站是***集团三网模式的关键一环，网站的运营和推广是2008年集团营销的重头戏。
网站定位：品牌宣传;机票、酒店和旅游的业务推广和处理
网站的目标人群：时尚白领、商务人员、自助游人和出游团体。
网站运营目标：通过对网站的差异化推广策略，使网站成为集团业务的第二收入来源，并使莱斯达的品牌传播从传统的机票代理人向在线商旅服务提供商转变。到2008年底，通过www.*****.com每月提交订单总量达到10000笔以上，占公司月预定量的15%以上,从中降低运营成本。有效发挥三网优势.
二、
环境分析外在环境：行业背景分析：

网上旅行预订是中国应用最早、发展最成熟的电子商务领域之一，随着携程和e龙分别在2003、2004年奔赴纳斯达克，这个领域开始引起互联网业界及线下传统旅游行业的重视。
21世纪的世界经济进入新一轮的上升阶段，为旅游业的发展提供了极其广阔的市场空间，中国的旅游业将在全球占有更重要的地位，2006年中国旅游产业市场规模和游客规模继续保持增大。2006年在线旅游市场格局伴随新进者的加入和新模式的产生小有变化，携程和e龙仍然稳处行业第一集团，与其他跟随者差距进一步拉开。传统旅游企业纷纷涉足在线旅游，从2005年的中青旅遨游网到2006年港中旅芒果网，投资都达上亿规模，宣告传统旅游企业已经准备好全面进军在线旅游市场。而携程、e龙同时也积极向线下旅游市场延伸。
网上旅行预订市场高速成长过程中，逐渐表现出细分市场的不同发展趋势，各细分市场特征更加明晰，机会与挑战共存。
中国网上旅行预订市场分析2006年的中国网上旅行预订市场规模约为15.4亿元，携程仍然占有最大的市场份额，近乎垄断的54.2%的市场份额足够让携程在至少2到3年内不用担心被对手追上，而携程财报内接近40%的利润率更让携程可以大胆的扩张，携程将在中国网上旅行预订市场继续领先。
相对携程来看，e龙尽管仍然保持市场占有率第二，但与携程相差了36.4%的市场份额，仅为17.8%。e龙在2006年里动作频繁，希望能拉近与携程的距离，不仅变更了CEO，而且在市场与营销方面采取了新的措施，但对e龙2006年总体业绩提升不明显。e龙2006年度总营收同比增长39%，低于携程51%的年增长率。2006年e龙在第二、第三季度有盈利，到第四季度依旧亏损，虽然被Expedia控股的e龙现金储备充足，但e龙自身盈利能力的颓弱使其前景不容乐观。
第二阵营里芒果网、游易网、阳光旅行网、遨游网分别占有4.6%、4.0%、3.0%、2.0%的市场份额。芒果网虽然运营时间不长，但得益于港中旅资源与资金的双重支持以及有力有效的市场推广策略，业务发展迅速，很快跻身中国网上旅行预订服务企业前列；游易网与阳光旅行网业绩在2005年基础上稍有提升，变化情况不大；而遨游网由于外方股东股权发生变化，经营由前期的外方主导转为中方主导，在中外两种管理文化转型期间，会付出一定的成本和代价，加之同业竞争十分激烈，2006年里遨游网亏损了2800万元。




2007年中国网上旅行预订市场规模达22.7亿元，年同比增长47.5%
根据艾瑞咨询调查及统计，2007年中国网上旅行预订市场规模达22.7亿元，相比2006年同比增长47.5%。而由于2008年奥运会以及2010年世博会的举办，艾瑞咨询预计在未来三年内，网上旅行预订市场还将保持平稳较快发展，预计2008年市场规模达36.3亿元，到2010年市场规模达75.2亿元，而到2011年，中国网上旅行预订市场规模将突破100亿元。
艾瑞咨询预判2008-2010年网上旅行预订市场高速发展的有利因素在于：
第一， 中国网上旅行预订市场正进行线上资源和线下资源的整合，而未来三年伴随热点盛事的旅游商机恰好为运营商的转型与整合提供了契机；

第二， 机票预订佣金营收逐步成为旅行预订市场营收的主要来源，酒店预订佣金营收的地位有所下降，而未来几年中国航空业将保持快速发展，航空客运将逐步代替铁路客运，机票预订佣金营收将会持续增长。

2007年携程营收份额占有达56.3%，芒果网发展迅猛
从行业竞争情况来看，携程在2007年扩大了营收市场份额占有，达56.3%，相比2006年的54.2%提升了近2个百分点；而艺龙营收份额则有所下降，占13.7%的营收份额，相比2006年17.8%下降了4个百分点；而芒果网则依托丰富的线下旅游资源取得了快速增长，挤身于三大旅行预订网站。

网上旅行预订用户规模 2007年中国网上旅行预订用户规模达450万人，占网民整体的2.1%。
根据艾瑞咨询调查及统计，中国网上旅行预订用户规模达450万人，相比2006年的275万人，同比增长63.6%。而2007年中国网上旅行预订用户规模已占互联网拿过用户规模的2.1%，相比去年同期提升0.1个百分点。而伴随着奥运临近，08年旅行预订规模将有显著提升，旅行预订用户在网民中的占比会在07年基础上提升0.4个百分点，用户规模达680万。到2010年，中国网上旅行预订用户规模将突破1200万人，而到2011年，用户规模将突破1500万人。

竞争者分析：

网站 项目	****网 www.*****.com	携程 www.ctrip.com	艺龙 www.elong.com	芒果网 www.mangocity.com
ALEXA排名	188，642	2，212	6，072	41，886
网站知名度	建立中	行业龙头	行业第二	巨资烧出来的新星
网站描述	中国民航总局评价为中国最有竞争力的机票代理商。 网站+95160呼叫中心 随时随地订票、订房、购买保险。 Slogan: 95160,轻松商旅行。	中国领先的在线旅行服务公司。 提供集酒店预订、机票预订、度假预订、商旅管理、特约商户及旅游资讯在内的全方位旅行服务。 Slogan：我们一应俱全、我们一丝不苟、我们一诺千金。	中国在线旅行服务行业的领导者，依靠[url=http://www.tntbbs.com/www.elong.com和www.elong.net]www.elong.com和www.elong.net[/url]两个网站和呼叫中心为会员提供旅游资讯及预订等一站式服务。 Slogan:找到艺龙，收益无穷。	机票预订 酒店预订 旅游套票 旅游管理 与香港中旅集团属下所有的旅游资源合作。 Slogan：飞一般的旅行网。
市场占有率		56.3%	13.7%	5.9%
优势分析	中航信IBE接口，机票信息实时查询。 集团内多OFFICE共享，机票特价政策丰富。 95160特号呼叫中心	规模经济体 市场占有率 客户服务 规范的管理结构和一流的管理团队。	Expedia亚洲核心 多资源，多渠道。	港中旅旗下的旅行社网络、酒店网络、景点、交通运输等资源都将交由芒果网进行整合。 巨资打造强大宣传。
劣势分析	品牌认知与竞争力不足 品牌推广不统一 较迟推进网络预订市场 酒店、旅游业务置后。	大船难掉头 携程模式不能在短时间进行大的变化。由于自身不是机票分销代理人，机票分销业务推广受限。	携程直接竞争对手 收入单一，酒店为主 管理团队频繁更替，至今仍未摆脱亏损困境。	目标人群的错误 照搬携程艺龙模式 国有企业僵化的管理机制。

网站现状分析：

网站访问量：

月份 项目	9月	10月	1月	2月	3月	4月
总访问量	331，843	334，418	486,037	352,988	400,482	394,635
直接输入网址	71．24%	70．25%	71,56%	70.34%	68.14%	69.19%
推介网站	14．20%	14．15%	17.37%	17.8%	17.59%	17.56%
搜索引擎	14．56%	15．6%	11.07%	11.36%	14.27%	13.25%
每次访问页	4．41	4．2	5.01	4.50	4.17	4.12
平均停留时间	6：29	6：14	6:51	5:48	5:52	6:01
访问人数（IP）	90，489	85，612	138,613	123,966	111,382	98,140
新访问	23．77%	21．25%	24.47%	29.38%	22.84%	19.78%
第一访问内容	航班查询（72%）	航班查询（72%）	航班查询（76%）	航班查询（76%）	航班查询（71%）	航班查询（72%）
第二访问内容	主页（16%）	主页（16%）	主页（11.64%）	主页（14.17%）	主页（13.13%）	主页（12.83%）
注册会员数	50	706

注：其它相关数据可在附表或网站流量分析系统查看。
网站流量分析：

Ø
周一至五流量比周六日明显多出40%以上，结论：浏览我站为上班时间，可认为是上班人员，商务人员为主；
Ø
流量来源：直接网址输入占70%，其它站推荐与搜索引擎各占15%，新点击用户占20%。结论：网站有一定的老用户，或网下有一定的影响力，令用户可以直接输入网址或已经保存在收藏夹，第一阶段可加强它站推荐与搜索引擎方便；
Ø
新用户22%，老用户78%，搜索引擎与推介网站来源共占30%流量，结论：网站需要加强这两方面优化推广；
Ø
用户忠诚度低，浏览页面少，浏览时间短，结论：网站内容粘贴度低；
Ø
浏览页：主页占15%，国内航班搜索页占84%，国际航班搜索页占1%。结论：用户以在我站搜索航班为主，同时得出网站内容有待丰富；
Ø
网站的关键字搜索：63%以上用户是搜索我站网名（中国民航网，民航网，95160等），说明这类用户在使用搜索引擎已经知道我站。其它糊模搜索过来的关键字极小，如“机票”，“特价机票”等这类关键字的使用者，是我们的潜在直接用户。所以我们需要加强我站网页的优化；
Ø
互联网用户通过搜索网站搜索自己关心的关键字，搜索网站通过这类关键字找到相对应的网页，我们需要做的首先是优化我们网站，让更多有需要机票，酒店，旅游的用户能搜索到我们网站，我们需要吸引更多有需求的潜在用户，而不是现有的老会员；
Ø
停留时间：页停留30秒以下占40%，页停留60秒以下占50%，结论：用户对网站留恋不大。适当增加网站亮点，如资讯内容，特价活动等；
Ø
城市：深圳21%，广州10%，成都7%，北京5%，厦门4.4%，东莞3.5%，上海2.69%，温州2.3%，杭州2.1%，其它城市40%左右。结论：广东地区占主要流量，必须加强其它主要商务城市的推广力度。
网站预订现状：

月份	会员类别	会员人数	票数	总金额
9月	大客	24	35	860
会员	166	224	203480
嵌入	1447	1947	1756920
散客	460	583	631200
10月	大客	85	107	61290
会员	187	262	269840
嵌入	1019	1379	1196720
散客	279	363	360660
1月	大客	212	279	332110
会员	562	757	857990
嵌入	1898	2548	2574230
散客	882	1214	1360130
2月	大客	130	179	194940
会员	348	484	473620
嵌入	1229	1612	1449640
散客	565	709	714660
3月	大客	160	214	198200
	会员	364	516	482600
	嵌入	809	1082	881570
	散客	482	628	562580
4月	大客	222	286	294140
会员	356	489	473020
嵌入	937	1242	1137190
散客	451	576	557660

目标用户分析

目标用户：

职业分：
时尚白领、商务人员、自助游人和出游团体，重点放在年轻的商务旅游人士，特别是年出行较高的商务人群。
预订时间上分：
出行前几天在机票，酒店，旅游，签证有需求的人群。
用户心理：

调研发现：半数中国用户首选网上预订为旅行服务方式。
艾瑞咨询于2007年10月至12月期间再次针对中国网民的网络习惯及消费行为进行调查，调查数据显示，48.7%的用户半数中国用户首选网上预订为旅行服务方式。而完全自主旅行，不需要预订的用户则占23.1%；通过传统旅行社预订的占16.4%；而通过传统酒店、机票代理预订的占11.8%。中国网络用户已经将网上预订视为出行的首选服务方式。

在线旅行预订用户对价格非常敏感，用户习惯通过多方比较选择性价比最合适的产品和服务。在价格与服务之间找到一个平衡点，也是在线旅行预订服务商需要重视的问题。此外，如何细分用户群并针对不同的用户群体提供有针对性的服务也比较重要。
预订情景：

用户网购习惯、试鲜
在线旅行预订的便捷性是吸引用户使用的最重要原因，但在线旅游服务商与用户间信息的不对称是用户最担心的问题，用户对在线旅行预订网站保证的最低价格、产品售完状态、已使用用户的评价等不信任态度促使用户选择通过旅游搜索引擎进行搜索比较后再实施预订行为。
在线旅行预订网站是用户首选的网上预订渠道
调研发现：以携程、艺龙为代表的在线旅行预订网站被中国用户广泛认知和使用
艾瑞咨询于2007年10月至12月期间再次针对中国网民的网络习惯及消费行为进行调查，调查数据显示，73.9%的中国网络旅行预订用户在07年使用的旅行方式是通过在线旅行预订网站（以携程、艺龙为代表）进行预订；40.8%的用户是通过航空公司机票直销平台进行预订；同时，使用电子商务平台（如淘宝网的机票购买频道）选购预订产品的用户比例达22.3%。而通过旅游搜索预订旅行产品，以及通过酒店直销预订客房、通过手机平台进行预订的用户比例都较低。
据此认为，以携程、艺龙为代表的在线旅行预订网站已被中国网络用户广泛认知并使用，而其他新兴服务模式和服务平台，还需要继续引导培育用户的使用习惯。

调查发现网民发现新网站的方法：
1.
搜索引擎　　
45.8%
2.
口碑宣传（朋友介绍）　　20.3%
3.
自由冲浪　　
19.9%
4.
BANNER广告　
5.1%
5.
偶然发现　　
2.1%
6.
报纸　　　　
1.4%
7.
电视　　　　
1.4%
本公司在07年5月调查81个有效回访,”
调查会员了解*****的渠道”
1.
搜索引擎　　
42%
2.
口碑宣传（朋友介绍）　　33.3%
3.
户外广告　　
14.8%
4.
短信　
5.2%
5.
杂志　　

2.5%
6.
邮件资料　　　　
2.5%
7.
报纸　　　　
2.5%

预订频率：

频率低，年均2-3次，单次购买多为1-2单。
三、
SWOT分析

强势 全国地面销售网强大 机票代理的多年积累资源 95160特号呼叫中心 网站+电话有效统一	弱势 品牌认知与竞争力弱 较迟推进网络预订市场 酒店、旅游业务置后
机会 新生力量 网上商旅预订市场的成熟 电子客票 用户习惯改变 基于现销售网的影响力	威胁 携程、艺龙与芒果网等少数大型网站形成垄断， 航空公司自营电子客票网站的强势推广。

四、
年度营销目标与收益08年营销目标：
Ø
提高品牌认知度，让60%以上的潜在用户了解中国民航网、95160呼叫中心和*****.com；
Ø
提高用户对我站的粘贴度,让在我站注册的会员80%有机票、酒店、旅游、签证需要时，第一时间想到我站；
Ø
网上预订市场占有率达到1%以上，按08年预计570万人上网旅行预订用户计算，约为5.7万人；
Ø
与*****呼叫中心预订量百分比达到2：8；
Ø
访问量提升200%、预订量月达5000张机票(不含嵌入),1000间夜酒店。
推广策略
采用阶段性推广方式，减少推广成本，放大网站盈利点，采用投入→获利→投入→盈利的推广模式，使网站具备自身运营能力。

五、
营销策略分阶段滚动推广
Ø
第一阶段推广（3月-6月）：主要任务：优化网站、提高流量、会员数和增加****网的品牌认知；
Ø
第二阶段推广（7月-10月）：主要任务：增加会员数、增加网站用户粘贴度、增加网上订购量和增加网上会员服务差异化内容和业务量；
Ø
第三阶段推广（11月-12月）：主要任务：建立企业品牌，扩大品牌影响力，坚持长期推广。


前期工作:
明确网站责任制:
b)
明确网站归属部门,明确负责人,一个网站只能一个部门管理运营.
c)
网站任何一个修改都必须经过管理人,再通过策划部与推广部.策划与推广根据各部门提交的需求进行设计符合网站整体观的网页
组建团队:
a)
网站策划:负责网站整体内容设计,用户体验设计,管理网站
b)
推广策划:负责网站对外推广宣传,活动,策划设计联系工作
c)
产品经理:负责营销项目产品的设计,开发,管理,推广等流程
d)
文案编辑:负责对外宣传文字的编辑,网站内容编辑
e)
设计师:网页,产品广告的设计与制作
f)
程序工程师:负责网站功能开发,维护工作

阶段推广主要任务：建立网站品牌>>>>服务差异化内容>>>>优化网站>>>>增加会员注册/预订>>>>增加网站用户粘贴度>>>>会员营销>>>>坚持推广
a)
寻求适合民航网发展的营销之路
b)
以发展自己品牌，增加会员为目标
c)
会员是长远之路，维护会员关系

1、建立统一品牌
a)
统一的品牌有助于企业的长期发展
b)
一个合理有效的品牌定位为执行市场营销战略提供了一个指导方向
c)
统一推广,公司一切对外宣传,需要一个部门统一策划设计
d)
无论是网站宣传,平面宣传,或其它宣传渠道都需要统一

2、优化网站:在网站基本稳定下,进行SEO优化,人性化优化
⑴ 什么是整站优化（SEO）
搜索引擎优化，简称SEO，英文全称为 Search Engine Optimization，是指通过对网站的调整，使网站整体符合搜索引擎的喜好，从而在搜索引擎中自然地获得较好排名的策略。
⑵ 搜索引擎优化SEO的价值
搜索引擎最优化是让网站设计符合搜索引擎检索习惯，从而提高网站相关关键词在搜索引擎的整体排名，使潜在客户通过关键词在各大搜索引擎上较容易找到您的网站，增强搜索引擎营销的价值。
通过网站的搜索引擎优化(SEO)来提高网站在搜索引擎中的的排名，从而获取更多的流量及潜在客户，已成为网络营销中的最新、最有效、最直接的网络营销模式。
⑶ 搜索引擎优化成为网站推广的必然趋势
网络推广形式较多，基于搜索引擎成为人们上网获取信息的主要习惯方式，因此，针对搜索引擎所做的推广是一个网站进行网络推广的必须举措。关键词广告能短期内让您的网站排名靠前，如一旦撤除广告，您的网站将很难让访问者记住。而真正能长久让一个网站受益的是在其自然排名上所做的努力。因此，搜索引擎优化的价值显而易见。
搜索引擎优化对于国外的网站拥有者来说并不陌生，是其建站后必做的一项网站推广形式，也是长期坚持的一件事情，他们深知搜索引擎优化是从本质上提升一个网站的营销能力，长期坚持将会带来永久收益，远非其他推广方式所能及，且回报率明显。而对于技术相对滞后的国内来说，2004年搜索引擎优化刚开始兴起，不久后的将来，搜索引擎优化将被大多人所熟知并成为一个推广趋势。而对于很多电子商务平台及一些大企业，知名企业来说，这项技术并不陌生，并已初步建设起自己的技术团队，长期致力于提升自身网站对搜索引擎的友好度。不难看出，在市场趋势的分水岭上谁要是占领了这个制高点，谁将把握网络营销的主动权！曾有人用两个成语这样概括优化，优化不是一蹴而就的，也不是一劳永逸的；而持续性地对您的网站进行针对搜索引擎进行的优化将让您永久受益。

a)
SEO目的:让更多潜在用户通过搜索引擎找到我们

i.
seo是前台技术，是一种如何让客户快速找到你的一种技术。seo不是作弊，seo是网站运营的基础性工作。
b)
人性化优化目的:让浏览我站的用户浏览使用起感觉到网站的方便,从广告到达>>接受>>欣赏>>相信>>记住

ii.
一个电子商务网站应该注意的事项
a)
客户第一，以客角度出发
b)
让客户快速方便找到产品，并能快速购买
c)
让客户接受相信网站
d)
支付方式：快速，方便，安全
e)
做好会员管理关系
SEO:

		现状	预算
开发时间:		3-6个月
人员:		外包
效果:	网站排名	220,000	300%-500%以上
页面收录		>95%
外站链接		>200个
收录关键字		>100个
页面PR值	5	>5
搜索引擎占流量	10%	>30%
会员注册	40	增>20
预订单	30	增>15
带来电话量/预订单
费用:			20万/年

3、购买关键字:用户通过搜索引擎搜索关键字是主动需求，在搜索引擎做广告就是让有机票酒店旅游需求的用户更快的找到我们。
机票/酒店/旅游/签证是主动性需求产品,用户极少可能会因为广告做的好而立即去购买,
被动性广告更多的是让用户了解认知品牌与产品,等待用户有需求的时候想起

⑴ 什么是关键词广告

PPC广告（Pay-Per-Click）即广告主为自己的网页购买关键词，并按点击次数为之付费的网络广告形式。

⑵ 关键词广告特点


A 即刻上线；


B 针对性强；


C 可跟踪的广告效果；


D 费用得到有效控制；


E 按广告效果付费；
……

a)
GOOGLE,百度,yahoo,soso,sogou等门户搜索引擎

1.
选择网民搜索的热度高的关键字，进行竞价排名，加入吸引的广告词，能有效的吸引目标用户来访问
2.
机票，酒店，旅游相关关键字在搜索引擎位置排名5名左右，平均点击1元左右，排名越高，价越高。
3.
控制显示时间，显示地域，每日投放费用，关键字数量，关键字质量，能有效控制成本
4.
优化投放关键字质量，广告词，配合网站优化。改进关键字投放质量，能用较少的费用取得靠前的排名
5.
20-50个点击产生一个网上直接订单，电话预订暂不能统计

b)
酷讯,去哪儿,ET380,KPIAO,搜比等垂直搜索比价引擎
1.
我站与机票酒店类垂直搜索引擎有着相同的目标用户群
2.
通过搜索比价结果，再点击过来网站的用户有着比传统搜索引擎更大的预订需求
3.
收费方式分：
a)
包时间段：酷讯，ET380，
b)
CPC点击收费：去哪儿
c)
佣金分成：KPIAO

	现状	购买关键字
开发时间:		10天
人员:
效果:	网站排名	220,000
收录关键字	不能轻易改变,有限	自行设置
带来点击		平均2元/点击
用户停留时间	6分钟	6分30秒
用户每次浏览页数	5页	>5.5
页面PR值	5	>5
新访问者占总数	20%	50%
会员注册	40	增>20
预订单