刘洲伟：首先有请西陆总经理谭炎先生；和讯的总经理刘峻先生；著名[wiki]IT[/wiki]评论人[WIKI]洪波[/wiki]；天涯社区总经理[wiki]邢明[/wiki]；西祠胡同总经理刘辉先生；奇虎公司副总经理王航先生。
先讲一个大家耳熟能详的故事，话说有一天李善友经理到某地出差，在机场上碰到个一个，做某类服务业的本土专业人士，他就向这位专业人士寻价，这个专业人士就说，大哥，你不就是找乐嘛，谈什么钱啊。我觉得这个话跟我们这场论坛的主题有很大的关系。我们讲起社区的发展，互联网的发展，大家总是找乐，但是到了下半节我们就要讨论钱，因为这个钱必须要讨论，不能免俗。这场论坛就是讨论社区盈利模式。主持人都是要讲开场词，我们算是0.0吧，从上个阶段来看，社区发展的时候，基本上是属于革命的，它的要求就是颠覆，像周总说得天下大乱，但是要谈到盈利的时候，就是要反革命的，它要是大治，要求为管理所带来的现金流，如果开头是浪漫主义者，如果谈到钱的时候就是现实主义者。如果开头是社会主义者，轰轰烈烈搞建设；谈到钱就变成资本主义了，你必须跟投资解释你的钱是从哪里来，你要完成投资的目标，所以这场论坛主要就是讲一个字“钱”。我先讲一个问题，除了洪波，各位都是有一个“总”字，无论总经理还是副总，你们先说说，然后我们有请著名的评论人评论一下怎么样。你们签的最大的一个单子是多少？是怎么签的？我想通过你们讲这个故事，告诉大家什么是商业模式，而且这个商业模式是怎么得到完善的。先请谭焱先讲。
谭焱：要说签单子，我自己还没有签过，因为能力有限。西陆最大的单子金额是25万元。
刘峻：我们最大的盈利是50万，在[wiki]web2.0[/wiki]出现之前，游戏[wiki]QQ[/wiki]凭什么不能说是[wiki]Web2.0[/wiki]，在我们这里讨论Web2.0的时候，人家网易已经有一批人身体力行用Web2.0赚钱了。
所谓社区就是网上的一个虚拟的社会，现实的挣钱都可以放到社区来赚钱。
刘辉：这个问题很尖锐，我们签个百万级的单子，广告模式有两类，一类是套模式的，一种是广告公司利用分众。真正的分众广告是同意周鸿一的模式。
王航：很抱歉，我没有签过什么单子。刚才齐向东已经把我们很多内心的想法说出来了，基本上奇虎不是在一个盈利期，虽然我们有一个很强的销售力。
主持人：没有一个单子？
王航：到现在我们没有销售盈利，我们在一个时期有一个目标，第一个时期是积累技术，我们现在已经开始做第二个时期的活，把这个技术提供给所有的中国社区。提供给各种各样的社区，让他们的[wiki]流量[/wiki]倍增。下一步才是我们进入销售期，赚钱期。我们有非常资深的销售渠道，那个时候我们将会在全国全面铺开自己的销售渠道，通过面向企业广告，跟广告做销售的分成。我们现在是一心一意帮助大家把流量和技术做好。 （编者按：一开始就从流量开始，是不是本末倒置？）
刘洲伟：社区主要还是广告为主要形式。
洪波：我觉得社区属于建立商业模式的初期，如果这个完全让它有一个或者跟门户相比较的广告还不是很现实。另外商业其他的模式，也是在探索当中，包括刚才周鸿一讲的，分众式的或者细分市场的模式，已经我觉得可能会出现的[wiki]电子商务[/wiki]这种模式，我觉得都是有可能的。上个月，有人来找我，我们也谈过这些，现在的电子商务模式更多是你在一个网站上，你去淘宝开一个店去卖东西，比如我们要卖一个相机，我们不想建立一个店，我们今后将会是一个社区的模式，你不需要开店就可以卖东西。我觉得广告是一个非常大的市场，广告本身它既然可以支撑千亿市值的google，另外对这种分布式或者细分市场的广告，也有可能会成为一个比较好的个人盈利模式。将来社区会把互联网原来大公司主导的东西，变成个人用户为主导，这个挣钱也是一样的。我认为是这样的。
刘洲伟：像现在的广告一样，因为广告的盘子是有限，广告商不可能从自己的盘子里面增加一个预算， 蛋糕还是这么大，广告对广告商基本是固定的。
洪波：为什么说是固定的，因为是你还没有一个新的广告方式让顾客接受。
刘洲伟：他们它会相应的消减原来的模式，如果整个社区建立起来，它是否能够有一个替代的作用。我跟刘峻聊过，有很多IT行业下滑，这跟社区是不是有一定的关系？
洪波：总的来说，是有一定的影响，但是你的广告更加准确，相对来说你的效果增加了，支出没有增加，企业是很满意的，对企业是有利的。目前来说，很大问题还是在技术上，在技术上我们没有办法更准确把目标用户找出来。我们也希望在技术上做一些[wiki]后台[/wiki]上的支撑，我觉得这种社区的发展将来可能也是需要这种技术上的保障。
邢明：中国整个广告市场都是有潜力的，还有很多的没有开发出来，社区的广告肯定会抢占传统媒体广告。
王航：因为我原来是3721做过排名的销售，当初我们分析，因为传统广告都是把广告当做市场预算，但是你这个社区广告，是这个我可以带来多少收入，它可以把这部分的广告成本变成销售成本，如果我今年花了10万钱，肯定会带来100的收入，这个成本肯定会花的。
王航：其实现在的广告，互联网广告能够有一个精确的计算方式，能够给产业带来多少的产出，这样的广告我相信会给人一种焕然一新的感觉。
刘辉：你说的这个是对的，从目前我们的经验来看，从这个操领形式来看，很多大的企业，跟我们说，已经不再像过去一样打广告。社区的互动功能，做一些互动性的活动，这种捆绑性的销售，这种互动广告会越来越多，这种广告是传统媒体不可替代的。将来互联网广告特别是社区互动性的广告会占据我们整个收入的很大份额。
刘洲伟：刚才大家都谈了广告的问题，我们还是在想像一下，除了广告还有什么更能赚钱的。这次大家宽频任意来讲一下，可以讲行业和别人的事情。你有什么赚钱的。
邢明：QQ已经在中国赚钱了，我们回国头来看，这个社区是不是一个颠覆模式，我觉得这里面有一个什么问题呢？也谈到很多的问题，你能否成为一个足够大的社区，跟它的爱好文化是有关联。作为社会化一个网络社区，我们可以看到Web2.0所有的最佳承载。问题在于说，能否形成一个更大的用户量，这是一个关键点。而这个更大的用户量会有一个更大的平台，包括营销都是低成本的，同时我们看到[wiki]MySPace[/wiki]，他们这样一个商业模式有一个基本的模式，现在这个Myspace，应该在去年它是90个人，但是在美国的广告量是非常大，投入成本是很低。我认为这里面正蕴含一个颠覆模式，我们的社区能否成为这样一个大平台的模式，是一个问题。在大用户量的平台上，如何形成一个分众，奇虎是一个典型，作为社区来说，你足够大也可以分区，好象天涯是一个很大社区，你可以分为时尚人群，体育人群。所以我觉得社区首先第一个收入形式是分类分众广告。
第二个向我们QQ已经达到数千万的网民，这样有会员收入，这些网民一定会有收费的。收会员费这将是未来一个营销模式，我归纳这个为个人增值服务。很多社区是一个虚拟社会虚拟人生的结构，将来[wiki]3G[/wiki]之后，跟手机的结合，这里面有一个新的盈利模式。
洪波：我也说一下，社区在中国确实是以一种比较独特的现象。因为中国从一开始，新浪最开始有论坛，网易也基本上是社区，腾讯也是社区，这些早期的互联网公司都是从社区做起来的。所以我觉得社区在中国是得天独厚的优势。现在社区又热起来。这跟美国那边的社区投资有关系，很多人跟我讲它想做中国的Myspace的投资人，但是我想这不是很简单的。有些是具有一定的偶然性，这种偶然性的历史机遇很难去重现，还有它的是有长期的积累，很长时间的坚持，这种我还没有做到10年以上，我觉得这不是你想做的Myspace就做Myspace，我想像中国这些社区，一开始不知道怎么谈，像腾讯，它现在想做什么就做什么，它想做电子商务就做电子商务，想做搜索就做搜索，因为它已经有一个大的用户基础了。我们今天在这里讨论的商业模式，未必对我们社区的经营有实际上的意义。实际上腾讯后来的赚钱，第一个移动增值，有了这个移动增值，它活下来了，后来事情就变得容易了，因为它的用户基础已经变得足够大了。我们如果把我们的用户的感受做得足够好，基础做得足够好，这里面可能会盈利的。
刘峻：今后所有的网站都是做社区的网站，今后所有互联网商业模式都是社区商业模式。对目前的互联网来说，商业模式并不是最大，只要你的流量足够大，随便找一个专业都可以赚钱。像那些从一开始把计划书写的很详细的模式，它最后的赚钱方式跟它的盈利模式往往是差距很大，像TOM的盈利就是不同的。所以社区网站目前还没有把太多的精力放在社区经营模式上面。
谭焱：我的观点跟它的有相同也有不同，现在的社区跟将来的社区肯定是不一样的，可能盈利模式是不同的。我们现在探讨是我们现在的社区，我们自己觉得是大社区，现在讨论这个盈利模式，但它一定不适应未来的社区模式。社区要想做大，或者面对新的形势做新的社区，不能一眼就想赚钱，我们应该注意用户的感受，想如何为社区的用户提供更多的服务。
刘辉：西祠胡同刚好是8年时间了，在大的环境下，BBS怎么盈利这是大家讨论的热点。对于西祠来说，它是第一个吃螃蟹的人，但是没吃好，反而被螃蟹钳了一下。从03年的会员收费这一块，在没有一个指导产品和指导思想，就贸然做，结果西祠受到很大的重创。当然反过来也可以看到，流失一些网友的话，对西祠有好处也有坏处，西祠从这个过程当中，西祠胡同从一个话语西祠胡同走向一个平民或者生活西祠。西祠从一个媒体趋势的导向走向一个交流的平台，这对西祠来说是一件好事。通过这个三年，西祠一直在摸索怎么盈利，在这个过程当中，我们也有自己的经验在里面，到目前来说，我们知道西祠已经成为一个大的BBS社区。
到了05年的时候，也正好是Web2.0兴起的时候，我们的创始人也回到西祠，我们探讨如何继续往下走，我们当时设想一个概念，把BBS结合我们的[wiki]博客[/wiki]，再结合我们的群，这个群结合我们[wiki]MSN[/wiki]的方式，这就形成我们现在的三条支线。我们回过头来看，用户群到一个社区里面，他到底有什么需求，我们要根据这些需求去产生盈利模式。一个网民到你的社区里面来，第一他有一个信息交流的目的在里面，这对网站来说就是一个流量在里面，这时候对网站来说，你想有什么盈利模式就是怎么把流量变成现金。
第二点用户到你这个社区里面，他还有一个目的，它有一个社群，我在里面通过网友跟网友的交流，形成一个群体，这个群体对社区来说都是一个黏合性最大的。
第三点，整个社区还应该有一个真正的社会功能在里面，这个功能我觉得任何一个网友，他虽然是用不同的ID上你的网，但归根到底他还是现实生活当中一个活生生的人，他有他的物质需求在里面，怎么把这个物质需求挖掘成现实，这也是我们社区要考虑的问题。如果从第一点流量来看的话，怎么把流量卖出去，流量卖出去就是广告。第二点，流量我可以把它延伸到我的产品中去。第三点就是我怎么把我的社区，把我的流量架构在我新的功能和新的产品当中去。作为社区来讲也是一样，因为社区有不同的兴趣，不同的爱好，大家组合到一起，这一块的盈利模式也是可以明确的，就是定向广告。因为不同的兴趣爱好，不同的厂家可以根据我们这些不同的群体去做的。第三点我认为的话，整个社区在网下发展的话，它是一个真实的生活。我很同意蒋晓冬先生的讲话，怎么有一个中国特色的社区，这一点的话，如果把西祠做一个例子来说，我们有很多的版，它已经真正盈利，最高的一个版，它一个月盈利是6万块，它是通过什么？它是通过这个版在线下生活当中，大家一些共同的需求来盈利。作为西祠来说，我们怎么把这些用户的现实生活需求归纳一起，作为用户数据，然后把用户数据进行打拨、整理，好像房产这一块，，我觉得它的区域性很强，包括焦点网络。房产网这一块，作为我们西祠胡同来说，怎么把房产这一块做得更好的，我们必须有一个区域化或者增值性的，这个时候我们把这些社区再细分，再区域化。这样的话，它可能会产生一个微社区，这个微社区就是我真正的楼盘。在这个楼盘中，比如说我是中产企阶级，比如今天的宠物网也可以引进下来。
刘峻：刚才谭总说我们是大社区，我不同意，我们是小社区。大社区是QQ，在这种情况下，我们谈收入模式是很奢侈的，我们做任何收入模式，如果成功了，QQ马上就会学过去了，而且比你大10倍以上。
刘洲伟：这个算是Web2.0的内战。
刘峻：不算是内战，我们现在要做博客联盟，为什么要做博客联盟，我们要建立一个利益机制。可能两三年以后，博客的流量可能会占到互联网的一半以上，我们要跟这些势力建立联系，我们不做广告的。我们需要解释一下，建立这个联盟，只是建立一个渠道，这个渠道建立起来之后，在某种程度上，其他的BBS只是给他们打工，我们给博客打工，然后博客跟他们分成。
王航：很多参会者还是以中小社区为主，站在这个角度上谈我的经验。我们[wiki]团队[/wiki]3721从不赚钱到赚钱，这个过程回顾起来，感觉很兴奋也很危险。当年我们在摸索盈利的过程期间，也是有很惊险的一跳，当你商业模式从免费转为收费的时候，你一定要评价自己的产品是不是有足够强的黏性，让用户留在这里，给用户提供足够多的利益让用户来付费。我想举两个例子，一个是263这个邮箱服务。我们可以在上面产生收入了，但是在04年，大家有一批免费邮箱杀出来了，包括以[wiki]雅虎[/wiki]为头的1G邮箱。这些邮箱又大，服务又好，而且是免费，当这些邮箱出来之后，这些收费的邮箱就一点收费都没有了。所以这个让我想到，你的产品是不是有足够的价值使别人付费。当盛大宣布我要免费的时候，网易还是说我是收费的，因为我的客户还会用我的，我的用户愿意在这里玩，我们还会坚持这样做下去。所以在座中小网站你一定要记住，你的核心竞争力是什么？让任何大的网站给你出招的时候，你是不是有足够强的年限，有足够的竞争力让别人欲罢不能。
洪波：我补充一下，做互联网是做国际信息网络，实际上互联网现在越来越变成国际的人际网络，它成为人跟人联系的网络，而不光是信息，信息它把人抽象出来了，人不在信息里面，所以你的广告只是针对信息本身，但是现在的广告本身都忽视了这个人，包括google的产品。你在google搜索变压器，你要买变压器还是怎么样？它不管。今后社区是以人为主，把社区从单一的依托信息到转变为人的依托，如果做成既依托于人又依托于信息的话，那它的发展潜力会更大。
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