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最简单有效的销售模式:大规模地让客户做购买前的前置动作

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[color=rgba(0, 0, 0, 0.8)] QQ浏览器截屏未命名.jpg
[color=rgba(0, 0, 0, 0.8)]想脱离单身狗,就该主动多表白。
[color=rgba(0, 0, 0, 0.8)]在我身边的一些人事,我发现中国有很多20-30之间的男女单身,彼此都非常困扰。无论条件好或者不好的,都会有很多这样的人群存在。
[color=rgba(0, 0, 0, 0.8)]后来,我发现他们有一个共同的特征——“不善于表达自己,不敢主动表白。”
[color=rgba(0, 0, 0, 0.8)]条件不好并不是普遍单身的理由,不敢表白才是。那么,想脱离单身狗,就该主动多表白,因为表白是脱离单身的前置动作。
[color=rgba(0, 0, 0, 0.8)]其实,销售产品也一样,销售最简单直接有效的方法就是让客户购买前的做前置动作。
[color=rgba(0, 0, 0, 0.8)]最简单有效的销售模式就是:大规模地让客户做购买前的前置动作。
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[color=rgba(0, 0, 0, 0.8)]什么叫购买前的前置动作?
[color=rgba(0, 0, 0, 0.8)]比如服装店:
[color=rgba(0, 0, 0, 0.8)]购买前的前置动作是?——服装搭配或者试穿,当我们每天有100人试穿,你说会不会卖得很好?肯定比我一天只有10个人试穿卖得好啊
[color=rgba(0, 0, 0, 0.8)]比如养生产品:
[color=rgba(0, 0, 0, 0.8)]购买前的前置动作是?——体检、身体诊断、体验、健康课程,当我们给100个人身体诊断,我们会不会把产品卖爆?
[color=rgba(0, 0, 0, 0.8)]比如护肤品:
[color=rgba(0, 0, 0, 0.8)]购买前的前置动作是?——皮肤诊断、产品体验、护肤课程,当我们每星期给100个人体验我们的产品,会不会把产品卖爆?
[color=rgba(0, 0, 0, 0.8)]大家理解了什么叫购买之前的前置动作了没?就是触发客户产生购买欲望的环节。
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[color=rgba(0, 0, 0, 0.8)]所以,我们如果想要卖货,就要让大量客户来做我们的前置动作。如:试装、体验、问诊等等
[color=rgba(0, 0, 0, 0.8)]但是表白也是有风险的,第一,可能会因为时机不成熟而被拒绝;第二,可能会因为经常表白带来负面形象;
[color=rgba(0, 0, 0, 0.8)]销售产品也一样。在特定的人群面前,我们有可能卖出,也有可能卖不出。
“任何事情都是概率事件,我们要做的是不断提升成功的概率。”
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但表白了,就有拒绝或者接受;不表白就没有任何机会。
[color=rgba(0, 0, 0, 0.8)]任何事情背后都有成本,所以,这里还有一个概念就是“成本”。我们做这件事的成本和成功概率之间权衡。我们要做的是降低这件事的成本或者提高成功的概率。
案例:
某按摩店批自动发热的止痛药贴(批发价2元/盒,市场价销售10元)。
通过宣传单,在菜市场派发给中老年人,大力宣传止痛药贴的功效与价值,并在宣传单上面注明,持此宣传单可免费领取一盒价值10元的特效止痛药贴。
上门免费领取药贴的顾客,教他们如何通过按摩点压穴位来更有效的配合药贴使用,从而治疗疼痛,同时使用大量的顾客见证来证明点穴配合药贴的功效,引出振动按摩器,鼓动顾客购买振动按摩器代替手工按摩点穴,并塑造振动按摩器点穴的保健与止痛疗效。
当顾客犹豫不决的时候,告诉顾客可以免费获得价值198元的振动按摩器:“其实您今天可以免费获得一台振动按摩器,只需要您购买2个疗程20盒止痛药贴,就可以不花一分钱获得价值198元的振动按摩器。
案例中
  • 客户获取成本:2元
  • 成交利润:100元左右
  • 转化概率:50个人领取,成交一个人就不亏
一. 如何降低成本?
[color=rgba(0, 0, 0, 0.8)]我们想要客户做我们的前置动作,这里会涉及到“获取体验客户的成本、客户做前置动作的成本、人力物力时间投入成本”
1. 降低获取体验客户的成本
[color=rgba(0, 0, 0, 0.8)]我们想要大规模地让客户做购买前的前置动作,那么我们就需要大规模的客户,但是获取客户是需要成本的。通过哪个渠道或者哪个方式能够更容易找到我们潜在客户、找到更多客户?
[color=rgba(0, 0, 0, 0.8)]如案例中的:用宣传单、去菜市场寻找客户是否可以变成其他形式或者其他渠道(思考一下你的想法,刻意练习)
2. 客户做前置动作的成本
[color=rgba(0, 0, 0, 0.8)]所以,找到尽可能价格低高价值的引流产品或者我们通过置换成本的方法,实现零成本。
[color=rgba(0, 0, 0, 0.8)]如案例中的:用膏药作为引流产品,这个产品的成本能不能通过什么形式置换成本或者选择成本更低的产品呢?(思考一下你的想法,刻意练习)
3. 人力物力时间投入成本
[color=rgba(0, 0, 0, 0.8)]做任何事情哦们都需要投入时间、人力,如果我们把一个一天能产生10收益的人,派去执行一天只能产5收益的事,这是很傻的一件事。在经济上,这叫机会成本。
[color=rgba(0, 0, 0, 0.8)]机会成本是指为了得到某种东西而所要放弃另一些东西的最大价值。
如案例中的:需要人去排宣传单和一个个客户讲解,可能会错过其他形式创造受益的机会。如果是你会怎么协调呢?(思考一下你的想法,刻意练习)
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二. 如何提高成功的概率?1. 找准客户购买前的前置动作
[color=rgba(0, 0, 0, 0.8)]你的客户在想买你产品之前会有怎么样的行为或者特征,找到精准的购买前前置动作,会给你杠杆般的作用。
[color=rgba(0, 0, 0, 0.8)]如上面的案例:是让客户领取膏药,好像还没用真正做到所谓的前置动作,所以转化必定会受到影响,是否有更好的方向。(思考一下你的想法,刻意练习)
2. 尽可能选取足够精准的客户
[color=rgba(0, 0, 0, 0.8)]你的客户是谁?你的客户有什么特征?找到足够精准的客户,并且还可以设计一些门槛淘汰一些一毛不拔的,只想占便宜的客户。
[color=rgba(0, 0, 0, 0.8)]如上面的案例:选取的是一些中老年人,直接免费领取,客户是否足够精准? (思考一下你的想法,刻意练习)
3. 优化流程
[color=rgba(0, 0, 0, 0.8)]这个世界最深的套路,永远是商人的套路。现在的消费者对任何商业行为都会有所抵触和防范,那么通过哪些流程能够降低这种防御或者抵触心理呢?
[color=rgba(0, 0, 0, 0.8)]如上面的案例:海报——到店——引导使用——促销告知——售后,这种流程是否存在问题?对客户的信任和欲望是否得到了恰如其分的引导?还有什么可以提升的? (思考一下你的想法,刻意练习)
4. 获取联系方式,以后成交
[color=rgba(0, 0, 0, 0.8)]所有体验的客户,必须添加个人微信,然后通过微信朋友圈、社群继续转化,这样我们每次获取的潜在客户都还有机会继续成交。这无疑是非常重要的一点,如果你忽略这点,会有非常大的损失。
[color=rgba(0, 0, 0, 0.8)]如上面的案例:选取的是一些中老年人,以哪种形式获取持续联系?让教育的时间更长? (思考一下你的想法,刻意练习)
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[color=rgba(0, 0, 0, 0.8)]“成本”和“成功概率”是我们需要好好去琢磨的,我们通过这两点去打造属于我们的销售模式,能够让我们的销售变得轻松简单更有效,而不是等待客户上门或者做无用功。
[color=rgba(0, 0, 0, 0.8)]成本为1,收益为10,那么我们只要有10%的成功概率就不亏,只要有可观的收益率,那么我们就可以增加投入,放大来做。大规模让客户做购买前的前置动作,是销售最简易的方法。这也就是为什么“体验式销售”能够那么受欢迎的原因啦,因为体验产品就是购买前的前置动作。
[color=rgba(0, 0, 0, 0.8)]大规模做购买前的前置动作,是各种销售模式的其中一种。这是我认为个人或小企业来说:“成本和受益之间关系比较明朗、需要的专业知识不多、执行难度低、发展较快的销售模式”。很适合小规模作战的团队,当然很多大团队拆分成的小规模团队也在用这种销售模式。谁让这个销售模式是销售力最强的呢?(卓志勇)

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