gdbbq 2007-3-19 15:52
雨天：谁能更好的利用？（二）
雨天：谁的黄金销售日？
-----------颜圣仁
（紧接上一部分）
如何将雨机重变新商机
望雨“感叹”无济于事，“敢探”才是出路；当然前提是转换思路。将雨天的萧条日化为“销跳日”（销售直跳上升）才凸现营销的价值。看看一些企业如何将雨天化为黄金销售日的探索与践行。
W也是服装品牌，该品牌在专卖店或加盟店中就实施高人一筹的雨天促销策略。“凡是雨天到专卖店购买服装送一把品牌雨伞”只能说是有效的好点子，但还称不上是妙计。该品牌为了实现雨天促销的功利最大化，特别在某品牌伞厂家定做了7款成系列的雨伞，让伞具有普通使用价值的同时更极具收藏价值。一个女孩在某个雨天不经意邂逅该专卖店，在消费里面的服装后获赠7个款式中的某款品牌伞，但她在挑选雨伞的款式的时间居然比买服装的时间还要长。后来在第二个雨天，该女孩又来到该专卖店购买了一件服装，又拿走了一把雨伞……
我们不能说这个女孩还会一定在第三个雨天时来购买服装，但至少这把伞完成了雨天的提示营销的作用。即碰到下雨天，握着手中的雨伞，还能想到剩下的5个款式没有收集完毕，进而很自然地想到该服装品牌，这比其它任何提示广告都要有效得多。如果该服装品牌在款式与风格上也为女孩所喜欢，那这种雨天的促销则无疑大大加速品牌忠诚度的形成。
SAM是代理某品牌车的销售经理，平时客人到展厅看车一般都要求他们留下电话以便及时告知客户最新的价格和促销信息，客人这么一听自然也乐意把联系电话留下。SAM特别留意到很多首次购车的人要么打的士来，要么坐别人的随风车过来，甚至有的还是坐公交车过来。因此遭遇雨天自然看车的人少了很多，SAM所在车行也曾经遇到过雨天的时候没有一个人看车的糟糕境遇。
于是SAM把平时看车的有潜在意想的客人按照自己把握分为三类：一类是立即就可能购买的客人，一类是近期会购买的客人，一类是决策比较复杂的客人。每当下雨天，SAM就主动致电第一类客户，询问他们今天是否有时间来看车，如果有的话将安排专车接送。本来A客户根本无意向在雨天逛车市的，但一听到有车接送就立刻回答说有时间。当SAM将客户期望购买的法国某品牌的小车开到楼下时，让A客户惊喜了一番；同时SAM更提出让A客户亲自试驾车到他们的车行更让客户欣喜不小。SAM坐在副驾驶员位置上，在A客户驾驶过程中特别向客户讲解该车在雨天卓越的行驶性能，包括刹车、转弯的抓地力、遇滑路的反应甚至雨点的强度大小会让雨刮自动产生什么样的反应等。客户不仅在雨天能惊喜的亲身体验，而且感同身受领略了该车在雨天的卓越表现。试完车后，SAM告诉客户现在购买将享受特别优惠，而且在半年内车价下跌的，将按差价补偿用户。A客户第二天就在太太的陪同下，现金把车提走，而且还对车行的服务赞不绝口。
周六、周日本来也是地产发展商的黄金销售日，可一旦遇到雨天，则看楼的人明显锐减，成交量自然也会受到影响。为此，南方某发展商销售部特别对雨天制定了“赏雨”推广活动。本来雨中看楼就不算是一件爽心的事情，主要是雨点打湿了地面也打湿了热情。不少看楼的拖家带口、上老下小的行动极其不方便，担心小孩不小心被雨淋，也忧虑老人们地滑易摔。该发展商不仅承诺在现场看楼过程中不让雨点打湿每个看楼者的鞋子，更将该楼盘在雨中最美的地方组成一道道风景线，并请了专业的导游讲解“未来雨中的家园”。既有诗情画意的园林规划写照，也有健康有益的理性诉求，虚实结合，相得益彰。比如特别精选了一些植物，在雨后的晴天光合作用特别强烈，比其它的一般植物释放出更多氧气，大大净化了社区的空气。在看完楼后，发展商还立即附送一本精美的“雨中的家”文化手册以及品牌宣传小伞一把。让看楼者由始至终都沐浴在独特“雨”文化当中，强化了感受与楼盘的认同。结果证明，当别的楼盘门前冷落鞍马稀的时候，该楼盘雨天的看楼者趋之若骛，成交量也比之前的雨天大幅度上升。
……
雨天并非雨伞、除湿机等产品独享的黄金销售日，只要未雨绸缪策划得当，就有让先前雨季卖不好的产品迅速脱销的可能。然而令人担忧的是很多企业至今仍未有一个雨天营销应对计划。天公并非总会作美，不要让您的销售再谈“雨”色变，你准备好了吗？
好雨知时节，当春乃发生……
