芝麻开门 2008-9-1 22:31
从数据分析看B2C电子商务网站善待老用户的众要作用
数字是个很有趣的东西，很有说服力，而且也可以更加深入地掌握不同变量之间的逻辑关系。举个例子，我们喜欢说留住老用户，发展新用户，那么老用户和新用户的定义应该是什么呢？直观上说，老用户就是曾经在我这里买过东西的呗，其实这样的定义太简单了，假如今天是2008年4月24号，我们看看如下哪个顾客属于老用户？
1，2002年注册，2002年~2003年曾经购买过27次，但是2004年之后就再也没有来过了；
2，2002年注册，直到2005年才买过一次东西，但是从此人间蒸发了；
3，2008年4月22号注册，4月23号（昨天）买过东西，不知道他以后还来不来；
4，2007年1月注册，2007年1月~2008年4月间，平均每3个月就来买一次。
其实上面的都可以俗称为老用户，但是他的[b]注册时间，购买次数，购买金额，购买频率[/b]，最后一次购买时间等数值，对我们都有重要的参考和分析意义，只有细致分析，才能精准营销。
我们来用数字分析一家比较知名的[wiki]B2C[/wiki]网站的发展历程，名字就不直接说了，我们就用A公司来代替。只是从这些分析中，我觉得可以看出很多隐形的（hidden）有趣现象来。这不属于泄露公司业务，名字和产品都没有写。事实上，我还掌握了好几家的内部数据。我只是想，能够拿出来和大家一起商酌，无伤大雅，可以一起探讨学习。现在，我们从2002年1月1号开始分析，[b]action[/b][b]！[/b]~
[color=#ff0000][b]1，[/b][b]A[/b][b]公司的注册会员发展轨迹[/b][/color]
[table=460][tr][td=5,1,460][align=center][color=#0000cd][b]某电子商务公司[/b][b]2002-2007[/b][b]注册用户发展变化[/b][/color][/align][/td][/tr][tr][td=1,1,85][align=center][color=#0000cd][b]年度[/b][/color][/align][/td][td=1,1,84][align=center][color=#0000cd][b]年度注册[/b][/color][/align][/td][td=1,1,77][align=center][color=#0000cd][b]每日注册[/b][/color][/align][/td][td=1,1,113][align=center][color=#0000cd][b]注册占比[/b][/color][/align][/td][td=1,1,101][align=center][b][color=#0000cd]累计占比[/color][/b][/align][/td][/tr][tr][td=1,1,85][align=center][b]2002[/b][/align][/td][td=1,1,84][align=center][b]7792 [/b][/align][/td][td=1,1,77][align=center][b]21 [/b][/align][/td][td=1,1,113][align=center][b]2.22%[/b][/align][/td][td=1,1,101][align=center][b]2.22%[/b][/align][/td][/tr][tr][td=1,1,85][align=center][b]2003[/b][/align][/td][td=1,1,84][align=center][b]27835 [/b][/align][/td][td=1,1,77][align=center][b]76 [/b][/align][/td][td=1,1,113][align=center][b]7.92%[/b][/align][/td][td=1,1,101][align=center][b]10.14%[/b][/align][/td][/tr][tr][td=1,1,85][align=center][b]2004[/b][/align][/td][td=1,1,84][align=center][b]39738 [/b][/align][/td][td=1,1,77][align=center][b]109 [/b][/align][/td][td=1,1,113][align=center][b]11.31%[/b][/align][/td][td=1,1,101][align=center][b]21.45%[/b][/align][/td][/tr][tr][td=1,1,85][align=center][b]2005[/b][/align][/td][td=1,1,84][align=center][b]72332 [/b][/align][/td][td=1,1,77][align=center][b]198 [/b][/align][/td][td=1,1,113][align=center][b]20.59%[/b][/align][/td][td=1,1,101][align=center][b]42.04%[/b][/align][/td][/tr][tr][td=1,1,85][align=center][b]2006[/b][/align][/td][td=1,1,84][align=center][b]98316 [/b][/align][/td][td=1,1,77][align=center][b]269 [/b][/align][/td][td=1,1,113][align=center][b]27.99%[/b][/align][/td][td=1,1,101][align=center][b]70.03%[/b][/align][/td][/tr][tr][td=1,1,85][align=center][b]2007[/b][/align][/td][td=1,1,84][align=center][b]105299 [/b][/align][/td][td=1,1,77][align=center][b]288 [/b][/align][/td][td=1,1,113][align=center][b]29.97%[/b][/align][/td][td=1,1,101][align=center][b]100.00%[/b][/align][/td][/tr][tr][td=1,1,85][align=center][color=#0000cd][b]总计[/b][/color][/align][/td][td=1,1,84][align=center][b][color=#0000cd]351311 [/color][/b][/align][/td][td=1,1,77][align=center][b][color=#0000cd]/[/color][/b][/align][/td][td=1,1,113][align=center][b][color=#0000cd]100.00%[/color][/b][/align][/td][td=1,1,101][align=center][b][color=#0000cd]/[/color][/b][/align][/td][/tr][/table]
截止2007年12月31号，A公司累计注册用户35万。淘宝网截止2008年Q1有6200万注册用户，也就意味着A公司的注册用户只是淘宝的0.56%而已。每天的注册人数从2002年的21个（天）到目前大概300个（天），可以说，A公司的注册用户一直在稳步增长。
中国互联网网民的规模，足以支撑所有的统计规律的圆满实现。我在baidu的index里输入某个关键字的查询次数，比如我输入“电子商务”，发现每天在baidu查询“电子商务”的人数一直稳定在300~500的范围内飘飘荡荡的。昨天查询的人和今天查询的人是不一样的，而且也互相不认识，但是庞大的baidu用户群体造就了美丽平滑的统计大数定律。所以，如果有人问我，今天大概多少网民过生日？我告诉他，大概27万左右，因为网民总计1亿，365天每天都有人可能过生日，所以这个27万的正确率绝对80%以上。
[color=#ff0000][b]2，[/b][b]A[/b][b]公司的年度交易量发展变化图[/b][/color]
[table=98%][tr][td=1,1,110][align=center][color=#0000cd][b]年度[/b][/color][/align][/td][td=1,1,110][align=center][color=#0000cd][b]每日交易额（万）[/b][/color][/align][/td][td=1,1,110][align=center][color=#0000cd][b]年度交易额（亿）[/b][/color][/align][/td][td=1,1,110][align=center][color=#0000cd][b]每日订单量[/b][/color][/align][/td][td=1,1,140][align=center][color=#0000cd][b]平均每单金额[/b][b]([/b][b]元）[/b][/color][/align][/td][/tr][tr][td=1,1,110][align=center][b]2002[/b][/align][/td][td=1,1,110][align=center][b]3.13 [/b][/align][/td][td=1,1,110][align=center][b]0.114 [/b][/align][/td][td=1,1,110][align=center][b]54 [/b][/align][/td][td=1,1,140][align=center][b]583[/b][/align][/td][/tr][tr][td=1,1,110][align=center][b]2003[/b][/align][/td][td=1,1,110][align=center][b]7.31 [/b][/align][/td][td=1,1,110][align=center][b]0.267 [/b][/align][/td][td=1,1,110][align=center][b]118 [/b][/align][/td][td=1,1,140][align=center][b]620[/b][/align][/td][/tr][tr][td=1,1,110][align=center][b]2004[/b][/align][/td][td=1,1,110][align=center][b]11.02 [/b][/align][/td][td=1,1,110][align=center][b]0.402 [/b][/align][/td][td=1,1,110][align=center][b]172 [/b][/align][/td][td=1,1,140][align=center][b]640[/b][/align][/td][/tr][tr][td=1,1,110][align=center][b]2005[/b][/align][/td][td=1,1,110][align=center][b]15.66 [/b][/align][/td][td=1,1,110][align=center][b]0.572 [/b][/align][/td][td=1,1,110][align=center][b]240 [/b][/align][/td][td=1,1,140][align=center][b]652[/b][/align][/td][/tr][tr][td=1,1,110][align=center][b]2006[/b][/align][/td][td=1,1,110][align=center][b]31.34 [/b][/align][/td][td=1,1,110][align=center][b]1.144 [/b][/align][/td][td=1,1,110][align=center][b]462 [/b][/align][/td][td=1,1,140][align=center][b]679[/b][/align][/td][/tr][tr][td=1,1,110][align=center][b]2007[/b][/align][/td][td=1,1,110][align=center][b]41.83 [/b][/align][/td][td=1,1,110][align=center][b]1.527 [/b][/align][/td][td=1,1,110][align=center][b]614 [/b][/align][/td][td=1,1,140][align=center][b]681[/b][/align][/td][/tr][tr][td=1,1,110][align=center][b][color=#0000cd]总计[/color][/b][/align][/td][td=1,1,110][align=center][b][color=#0000cd]/[/color][/b][/align][/td][td=1,1,110][align=center][b][color=#0000cd]4.026 [/color][/b][/align][/td][td=1,1,110][align=center][b][color=#0000cd]/[/color][/b][/align][/td][td=1,1,140][align=center][b][color=#0000cd]/[/color][/b][/align][/td][/tr][/table]
恩，不错，2002年每天只有3.13万的交易量，到了2007年，每天有41.83万了。年度交易额来看，2006年就冲过1亿的关口了。每个订单的金额大概就是650元左右。每天的订单量目前维持在600多一点的规模。除掉每天8小时的睡觉时间，其他时间顾客都可以下单的话，大概1~2分钟就来一个600多元的订单。
[color=#ff0000][b]3，[/b][b]注册用户的购买情况[/b][/color]
如上的2个表格没有意思，这个表格却可以说明很多问题：
[table=98%][tr][td=1,1,97][align=center][color=#0000cd][b]购买次数[/b][/color][/align][/td][td=1,1,93][align=center][color=#0000cd][b]人数[/b][/color][/align][/td][td=1,1,91][align=center][color=#0000cd][b]百分比[/b][/color][/align][/td][td=1,1,103][align=center][color=#0000cd][b]人均贡献（元）[/b][/color][/align][/td][td=1,1,107][align=center][color=#0000cd][b]总计贡献金额[/b][b]([/b][b]亿）[/b][/color][/align][/td][td=1,1,105][align=center][color=#0000cd][b]累计贡献[/b][/color][/align][/td][/tr][tr][td=1,1,97][align=center][b]0次[/b][/align][/td][td=1,1,93][align=center][b]185773 [/b][/align][/td][td=1,1,91][align=center][b]52.88%[/b][/align][/td][td=1,1,103][align=center][b]0[/b][/align][/td][td=1,1,107][align=center][b]0.000 [/b][/align][/td][td=1,1,105][align=center][b]0.00%[/b][/align][/td][/tr][tr][td=1,1,97][align=center][b]1次[/b][/align][/td][td=1,1,93][align=center][b]71859 [/b][/align][/td][td=1,1,91][align=center][b]20.45%[/b][/align][/td][td=1,1,103][align=center][b]548.49[/b][/align][/td][td=1,1,107][align=center][b]0.394 [/b][/align][/td][td=1,1,105][align=center][b]100.00%[/b][/align][/td][/tr][tr][td=1,1,97][align=center][b]2次[/b][/align][/td][td=1,1,93][align=center][b]28060 [/b][/align][/td][td=1,1,91][align=center][b]7.99%[/b][/align][/td][td=1,1,103][align=center][b]1094.03[/b][/align][/td][td=1,1,107][align=center][b]0.307 [/b][/align][/td][td=1,1,105][align=center][b]90.21%[/b][/align][/td][/tr][tr][td=1,1,97][align=center][b]3次[/b][/align][/td][td=1,1,93][align=center][b]15496 [/b][/align][/td][td=1,1,91][align=center][b]4.41%[/b][/align][/td][td=1,1,103][align=center][b]1584.46[/b][/align][/td][td=1,1,107][align=center][b]0.246 [/b][/align][/td][td=1,1,105][align=center][b]82.58%[/b][/align][/td][/tr][tr][td=1,1,97][align=center][b]4次[/b][/align][/td][td=1,1,93][align=center][b]10304 [/b][/align][/td][td=1,1,91][align=center][b]2.93%[/b][/align][/td][td=1,1,103][align=center][b]1990.09[/b][/align][/td][td=1,1,107][align=center][b]0.205 [/b][/align][/td][td=1,1,105][align=center][b]76.48%[/b][/align][/td][/tr][tr][td=1,1,97][align=center][b]5次[/b][/align][/td][td=1,1,93][align=center][b]7425 [/b][/align][/td][td=1,1,91][align=center][b]2.11%[/b][/align][/td][td=1,1,103][align=center][b]2551.32[/b][/align][/td][td=1,1,107][align=center][b]0.189 [/b][/align][/td][td=1,1,105][align=center][b]71.39%[/b][/align][/td][/tr][tr][td=1,1,97][align=center][b]6次[/b][/align][/td][td=1,1,93][align=center][b]5273 [/b][/align][/td][td=1,1,91][align=center][b]1.50%[/b][/align][/td][td=1,1,103][align=center][b]3235.61[/b][/align][/td][td=1,1,107][align=center][b]0.171 [/b][/align][/td][td=1,1,105][align=center][b]66.69%[/b][/align][/td][/tr][tr][td=1,1,97][align=center][b]7次[/b][/align][/td][td=1,1,93][align=center][b]4520 [/b][/align][/td][td=1,1,91][align=center][b]1.29%[/b][/align][/td][td=1,1,103][align=center][b]3655.12[/b][/align][/td][td=1,1,107][align=center][b]0.165 [/b][/align][/td][td=1,1,105][align=center][b]62.45%[/b][/align][/td][/tr][tr][td=1,1,97][align=center][b]8次[/b][/align][/td][td=1,1,93][align=center][b]3255 [/b][/align][/td][td=1,1,91][align=center][b]0.93%[/b][/align][/td][td=1,1,103][align=center][b]4318.95[/b][/align][/td][td=1,1,107][align=center][b]0.141 [/b][/align][/td][td=1,1,105][align=center][b]58.34%[/b][/align][/td][/tr][tr][td=1,1,97][align=center][b]9次[/b][/align][/td][td=1,1,93][align=center][b]2717 [/b][/align][/td][td=1,1,91][align=center][b]0.77%[/b][/align][/td][td=1,1,103][align=center][b]4597.85[/b][/align][/td][td=1,1,107][align=center][b]0.125 [/b][/align][/td][td=1,1,105][align=center][b]54.85%[/b][/align][/td][/tr][tr][td=1,1,97][align=center][b]10次[/b][/align][/td][td=1,1,93][align=center][b]2152 [/b][/align][/td][td=1,1,91][align=center][b]0.61%[/b][/align][/td][td=1,1,103][align=center][b]5182.04[/b][/align][/td][td=1,1,107][align=center][b]0.112 [/b][/align][/td][td=1,1,105][align=center][b]51.75%[/b][/align][/td][/tr][tr][td=1,1,97][align=center][b]10次以上[/b][/align][/td][td=1,1,93][align=center][b]14474 [/b][/align][/td][td=1,1,91][align=center][b]4.12%[/b][/align][/td][td=1,1,103][align=center][b]13622.08[/b][/align][/td][td=1,1,107][align=center][b]1.972 [/b][/align][/td][td=1,1,105][align=center][b]48.98%[/b][/align][/td][/tr][tr][td=1,1,97][align=center][b][color=#0000cd]总计[/color][/b][/align][/td][td=1,1,93][align=center][b][color=#0000cd]351311 [/color][/b][/align][/td][td=1,1,91][align=center][b][color=#0000cd]100%[/color][/b][/align][/td][td=1,1,103][align=center][b][color=#0000cd]/[/color][/b][/align][/td][td=1,1,107][align=center][b][color=#0000cd]4.026 [/color][/b][/align][/td][td=1,1,105][align=center][b][color=#0000cd]/[/color][/b][/align][/td][/tr][/table]
1）
所有的注册用户中，[b]52.88%[/b][b]的注册用户到目前为之还没有产生过购买[/b]；所以注册到购买转化率大概47%；
2）
产生了[b]3[/b][b]次或以上[/b]购买的顾客占总体注册用户的18.68%，但是他们产生的总体购买金额却占了A公司有史以来总体交易金额的82.58%，看来2:8定律真的是无处不在！
[color=#0000cd][b]所以，根据这个结果，我们可以把购买了[/b][b]3次或者以上的顾客定义为公司的核心用户，他们是确保公司基石的重量级客户。[/b][/color]
3）
购买10次或以上的有14474人，占注册用户4.12%，但是这小小的4.12%的用户为公司贡献了48.98%的交易额！而且人均贡献1.36万！当然不排除企业客户，但是我们发现，购买频率越高，对公司越是至关重要！
我们这里做个假设：如果不考虑重复购买，所有的顾客只要购物，都只买1次，那么会发生什么情况？
结果是：A公司的交易额将变成目前总体交易额的25%而已！公司总体交易额将缩减75%！可见：
[b][color=red]1）
对于一个购物网站来说，忠诚度的培养和顾客的重复购买，是多么关键。[/color][/b]
[b][color=red]2）
长期进行老用户的优惠措施（积分优惠、折扣优惠等）是公司发展的根本！[/color][/b]
[color=white]网络策划运营社区的朋友们，你们认为呢？[/color]
[color=#ff0000][b]4[/b][b]，有过购买的用户，都是注册之后多久会购买？[/b][/color]
如下是以有购买记录的顾客为研究对象的，从没购物的不考虑其中。
[table=382][tr][td=1,1,189][align=center][color=#0000cd][b]注册到首次购买的时间[/b][/color][/align][/td][td=1,1,98][align=center][color=#0000cd][b]人数[/b][/color][/align][/td][td=1,1,94][align=center][color=#0000cd][b]占比[/b][/color][/align][/td][/tr][tr][td=1,1,189][align=center]注册后1个月以内购买的[/align][/td][td=1,1,98][align=center]135377 [/align][/td][td=1,1,94][align=center]81.78%[/align][/td][/tr][tr][td=1,1,189][align=center]注册后2个月以内购买的[/align][/td][td=1,1,98][align=center]140177 [/align][/td][td=1,1,94][align=center]84.68%[/align][/td][/tr][tr][td=1,1,189][align=center]注册后3个月以内购买的[/align][/td][td=1,1,98][align=center]142892 [/align][/td][td=1,1,94][align=center]86.32%[/align][/td][/tr][tr][td=1,1,189][align=center]注册后4个月以内购买的[/align][/td][td=1,1,98][align=center]145177 [/align][/td][td=1,1,94][align=center]87.70%[/align][/td][/tr][tr][td=1,1,189][align=center]注册后5个月以内购买的[/align][/td][td=1,1,98][align=center]147097 [/align][/td][td=1,1,94][align=center]88.86%[/align][/td][/tr][tr][td=1,1,189][align=center]注册后6个月以内购买的[/align][/td][td=1,1,98][align=center]148752 [/align][/td][td=1,1,94][align=center]89.86%[/align][/td][/tr][tr][td=1,1,189][align=center]注册后7个月以内购买的[/align][/td][td=1,1,98][align=center]150408 [/align][/td][td=1,1,94][align=center]90.86%[/align][/td][/tr][tr][td=1,1,189][align=center]注册后8个月以内购买的[/align][/td][td=1,1,98][align=center]151351 [/align][/td][td=1,1,94][align=center]91.43%[/align][/td][/tr][tr][td=1,1,189][align=center]注册后9个月以内购买的[/align][/td][td=1,1,98][align=center]152262 [/align][/td][td=1,1,94][align=center]91.98%[/align][/td][/tr][tr][td=1,1,189][align=center]注册后10个月以内购买的[/align][/td][td=1,1,98][align=center]153139 [/align][/td][td=1,1,94][align=center]92.51%[/align][/td][/tr][tr][td=1,1,189]
[/td][td=1,1,98]
[/td][td=1,1,94]
[/td][/tr][/table]
[b]这个图表说明了几个很重要的规律：[/b]
1）
顾客注册之后如果要购物，那么81.78%的顾客都会在注册后的1个月之内下单；
2）
如果顾客注册之后的1个月之内没有购买，那么他81.78%的可能性永远不会来买了；
3）
如果顾客注册之后的半年之内么有购买，那么他90.86%的可能性永远不会来买了；
4） 如果顾客注册之后1年以内还没有购买，我们就不用追讨了，他很有可能就蒸发了；
[color=red][b]4）
所以，要顾客转化，有必要在顾客注册之后的1个月之内通过各种方式引诱他购物；[/b][/color]
技巧：顾客注册之后，通过Email和短信通知其购买，甜美MM电话告知，甚至不惜给予丰厚的优惠让顾客来购买。根据统计分析，顾客注册之后产生第一次购买的概率是47%左右，但是一旦产生了第一次购物，那么他购买第二次的概率是60%以上；所以，让顾客产生第一笔交易永远是值得投入的，一旦变成你的老用户，那么他的价值是很大的。
[color=#ff0000][b]5，[/b][b]顾客的购物频率是怎么样的？[/b][/color]
如下的顾客全部是购买了2次或者以上的顾客，因为只购买了1次的顾客，讨论购物频率是没意义的。
[table=474][tr][td=1,1,189][align=center][color=#0000cd][b]购买频率[/b][/color][/align][/td][td=1,1,98][align=center][color=#0000cd][b]人数[/b][/color][/align][/td][td=1,1,94][align=center][color=#0000cd][b]百分比[/b][/color][/align][/td][td=1,1,92][align=center][color=#0000cd][b]累计百分比[/b][/color][/align][/td][/tr][tr][td=1,1,189][align=center]0-1个月来买1次[/align][/td][td=1,1,98][align=center]17977 [/align][/td][td=1,1,94][align=center]19.19%[/align][/td][td=1,1,92][align=center]19.19%[/align][/td][/tr][tr][td=1,1,189][align=center]1-2个月来买1次[/align][/td][td=1,1,98][align=center]18183 [/align][/td][td=1,1,94][align=center]19.41%[/align][/td][td=1,1,92][align=center]38.60%[/align][/td][/tr][tr][td=1,1,189][align=center]2-3个月来买1次[/align][/td][td=1,1,98][align=center]15476 [/align][/td][td=1,1,94][align=center]16.52%[/align][/td][td=1,1,92][align=center]55.12%[/align][/td][/tr][tr][td=1,1,189][align=center]3-4个月来买1次[/align][/td][td=1,1,98][align=center]10988 [/align][/td][td=1,1,94][align=center]11.73%[/align][/td][td=1,1,92][align=center]66.85%[/align][/td][/tr][tr][td=1,1,189][align=center]4-5个月来买1次[/align][/td][td=1,1,98][align=center]8000 [/align][/td][td=1,1,94][align=center]8.54%[/align][/td][td=1,1,92][align=center]75.39%[/align][/td][/tr][tr][td=1,1,189][align=center]5-6个月来买1次[/align][/td][td=1,1,98][align=center]5658 [/align][/td][td=1,1,94][align=center]6.04%[/align][/td][td=1,1,92][align=center]81.43%[/align][/td][/tr][tr][td=1,1,189][align=center]6-7个月来买1次[/align][/td][td=1,1,98][align=center]4244 [/align][/td][td=1,1,94][align=center]4.53%[/align][/td][td=1,1,92][align=center]85.96%[/align][/td][/tr][tr][td=1,1,189][align=center]7-8个月来买1次[/align][/td][td=1,1,98][align=center]3035 [/align][/td][td=1,1,94][align=center]3.24%[/align][/td][td=1,1,92][align=center]89.20%[/align][/td][/tr][tr][td=1,1,189][align=center]8-9个月来买1次[/align][/td][td=1,1,98][align=center]2145 [/align][/td][td=1,1,94][align=center]2.29%[/align][/td][td=1,1,92][align=center]91.49%[/align][/td][/tr][tr][td=1,1,189][align=center]9-10个月来买1次[/align][/td][td=1,1,98][align=center]1705 [/align][/td][td=1,1,94][align=center]1.82%[/align][/td][td=1,1,92][align=center]93.31%[/align][/td][/tr][tr][td=1,1,189][align=center]10个月以上购买1次[/align][/td][td=1,1,98][align=center]6267 [/align][/td][td=1,1,94][align=center]6.69%[/align][/td][td=1,1,92][align=center]100.00%[/align][/td][/tr][tr][td=1,1,189][align=center][b][color=#0000cd]总计[/color][/b][/align][/td][td=1,1,98][align=center][b][color=#0000cd]93678 [/color][/b][/align][/td][td=1,1,94][align=center][b][color=#0000cd]100%[/color][/b][/align][/td][td=1,1,92][align=center][b][color=#0000cd]/[/color][/b][/align][/td][/tr][/table]
这个表格也有意思：
1）81.96%的顾客都会在半年之内来购买1次，所以，对我们公司来说：
2个月给没有继续购物的顾客发送优惠的产品信息，必要性：38.60%；
3个月给没有继续购物的顾客发送优惠的产品信息，必要性：55.12%；
6个月给没有继续购物的顾客发送优惠的产品信息，必要性：81.43%；
[b][color=#ff0000]6）
新老用户交替的科学计算矩阵图[/color][/b]
如下这个图是有意义的，是动态跟踪顾客购买记录的矩阵。这个图有点绕口，它观察的是：顾客最后一次下单的情况。
比如，我们拿2002年来说明：2002年注册的那帮家伙，最后一次下单都是什么时候呢？如下的百分比说明：
1）2002年注册的人如果购买了，21.49%的人最后一次购买是在2002年；
2）2002年注册的人如果购买了，8.16%的人最后一次购买是在2003年；
3）......
4）2002年注册的人如果购买了，38.16%的人最后一次购买是在2007年！
[b]这个表格说明：[/b]
不管顾客是哪一年注册的，平均来说40%的顾客还是会在目前保持活跃度的，顾客的生命期比我们想象的要长；也就是说：2002年注册的那帮家伙如果产生了购物，他们40%左右现在还在活跃着！2003年注册的那帮家伙如果产生了购物，他们40%左右现在还在活跃着！
[align=center][table=98%][tr][td=1,1,109][align=left] [/align][/td][td=1,1,72][align=center][color=#0000cd][b]2002年[/b][/color][/align][/td][td=1,1,72][align=center][color=#0000cd][b]2003年[/b][/color][/align][/td][td=1,1,72][align=center][color=#0000cd][b]2004年[/b][/color][/align][/td][td=1,1,72][align=center][color=#0000cd][b]2005年[/b][/color][/align][/td][td=1,1,72][align=center][color=#0000cd][b]2006年[/b][/color][/align][/td][td=1,1,76][align=center][color=#0000cd][b]2007年[/b][/color][/align][/td][td=1,1,73][align=center][color=#0000cd][b]总计[/b][/color][/align][/td][/tr][tr][td=1,1,109][align=center][b][color=#0000cd]2002年注册[/color][/b][/align][/td][td=1,1,72][align=center][b]21.49%[/b][/align][/td][td=1,1,72][align=center][b]8.16%[/b][/align][/td][td=1,1,72][align=center][b]6.44%[/b][/align][/td][td=1,1,72][align=center][b]8.85%[/b][/align][/td][td=1,1,72][align=center][b]16.90%[/b][/align][/td][td=1,1,76][align=center][color=#ff0000][b]38.16%[/b][/color][/align][/td][td=1,1,73][align=center][b]100.00%[/b][/align][/td][/tr][tr][td=1,1,109][align=center][color=#0000cd][b]2003年注册[/b][/color][/align][/td][td=1,1,72][align=center][b] [/b][/align][/td][td=1,1,72][align=center][b]28.08%[/b][/align][/td][td=1,1,72][align=center][b]8.47%[/b][/align][/td][td=1,1,72][align=center][b]9.63%[/b][/align][/td][td=1,1,72][align=center][b]14.88%[/b][/align][/td][td=1,1,76][align=center][color=#ff0000][b]38.94%[/b][/color][/align][/td][td=1,1,73][align=center][b]100.01%[/b][/align][/td][/tr][tr][td=1,1,109][align=center][b][color=#0000cd]2004年注册[/color][/b][/align][/td][td=1,1,72][align=center][b] [/b][/align][/td][td=1,1,72][align=center][b] [/b][/align][/td][td=1,1,72][align=center][b]27.04%[/b][/align][/td][td=1,1,72][align=center][b]10.90%[/b][/align][/td][td=1,1,72][align=center][b]17.99%[/b][/align][/td][td=1,1,76][align=center][color=#ff0000][b]44.08%[/b][/color][/align][/td][td=1,1,73][align=center][b]100.00%[/b][/align][/td][/tr][tr][td=1,1,109][align=center][color=#0000cd][b]2005年注册[/b][/color][/align][/td][td=1,1,72][align=center][b] [/b][/align][/td][td=1,1,72][align=center][b] [/b][/align][/td][td=1,1,72][align=center][b] [/b][/align][/td][td=1,1,72][align=center][b]35.00%[/b][/align][/td][td=1,1,72][align=center][b]21.59%[/b][/align][/td][td=1,1,76][align=center][color=#ff0000][b]43.41%[/b][/color][/align][/td][td=1,1,73][align=center][b]100.00%[/b][/align][/td][/tr][tr][td=1,1,109][align=center][b][color=#0000cd]2006年注册[/color][/b][/align][/td][td=1,1,72][align=center][b] [/b][/align][/td][td=1,1,72][align=center][b] [/b][/align][/td][td=1,1,72][align=center][b] [/b][/align][/td][td=1,1,72][align=center][b] [/b][/align][/td][td=1,1,72][align=center][b]55.27%[/b][/align][/td][td=1,1,76][align=center][color=#ff0000][b]44.73%[/b][/color][/align][/td][td=1,1,73][align=center][b]100.00%[/b][/align][/td][/tr][tr][td=1,1,109][align=center][b][color=#0000cd]2007年注册[/color][/b][/align][/td][td=1,1,72][align=center][b] [/b][/align][/td][td=1,1,72][align=center][b] [/b][/align][/td][td=1,1,72][align=center][b] [/b][/align][/td][td=1,1,72][align=center][b] [/b][/align][/td][td=1,1,72][align=center][b] [/b][/align][/td][td=1,1,76][align=center][b]100.00%[/b][/align][/td][/tr][/table][/align]
我个人是很重视数字的，其实不管是价格策略、产品策略、促销策略等，数字都可以在很大程度上助我们一臂之力，特别是目前技术允许我们这样做，我们有cookies记录顾客的行踪，我们有CRM系统对顾客信息进行整理分析，我们也可以用统计学模型来分析顾客浏览产品的关联度指数等。
1）我们不应该只是关心增长率，而是应该关心边际增长率。比如过去4天注册人数是：100，150，180，200，貌似是在增长，但是边际增长是50个，30个和20个，那么边际增长出了问题，注册虽然在涨，但边际在衰减；
2）文中我没有分析产品。但是顾客第一次购买和以后购买的产品是不一样的。我们如果发现50%以上的顾客第一次购买都倾向于购买某类产品，那么针对新用户，我们就应该推广这类产品。在其他网站做广告，我们也只是推广顾客第一次最容易购买的产品广告，而不是全部产品。
3）我们可以巧妙地在网站上调整价格做实验，来测试顾客的价格弹性。比如我故意将某个产品价格下降5%，看看顾客的购买金额增长了多少。如果顾客购买增长超过5%，那么降价有理；如果顾客增长少于5%，那么最好是不要降价。
4）我可以在网站上随意做任何促销，包括降价、送赠品、捆绑销售、抽奖、主题活动、优惠券、积分等，然后我在系统中细致地分析每个促销活动的：1，投入产出比，比如送赠品是1:5，也就是投入赠品成本1元，带来5元交易额增量；2，每个活动带来的交易量增长绝对值。以后我专门选择投入产品比和交易量绝对增长高的促销活动。但是在首页做促销问卷调查是没有太大意义的！
