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来自火星的营销概念——看得懂算你狠！

[color=black][size=4]个人认为营销[font=Times],[/font]就是围绕现有的市场需求定制商品，然后通过企业一系列的运作，把自己的商品卖给消费者的过程。[/size]

[/color][align=center][color=black][size=4][font=Times]一、[/font]营销的一切活动都必须围绕需求[/size] [/color][/align]
[color=black][size=4]首先要充分认识需求的本质，因为需求是一切营销活动的基础，如果连需求都没有弄清楚到底是什么，就算生产的产品再好，实施的过程再完美和巧妙。到最后验收营销结果的时候，还是不能达到所预期的效果。[/size]


[size=4]马斯洛把需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求五类；而马克思把需求分成三个：生存需求、发展需求、享受需求。个人认为，可以用两句话概括：一个人的一生都是在不停追求着，怎么能付出最少的努力，让自己能更好的吃饭，穿衣，睡觉，走路——这些最原始的行为需求，来让自己享受生活的乐趣。而人在追求的过程中所衍生的所有具体行为，就会产生很多具体的需求。那么这句话怎么理解呢？[/size]

[size=4]1.首先可以看出，人类最原始的性格缺陷：好吃懒做，贪钱好色，贪图享受。而这些性格缺陷，又根据每个人具体所处的生活环境和价值取向，只是在表现程度上有所不同，且是每个人都有的性格缺陷。只要能很好的迎合人类这5种最原始的性格缺陷所产生的需求，就可以赚到大钱。这也是为什么，一直以来最赚钱的永远是餐馆和妓院，一直以来犯罪就不断的原因。这些原始的社会需求从不因外在的事物变化而变化，而且永远都保持着旺盛的生命力。[/size]

[size=4][font=Times]2.[/font]其次可以看出，所有的需求归根到底还是由最原始的需求衍生而来的，也就是万变不离其踪。比如人为什么有学习的需求？因为只有学习才能赚到更多的钱，来满足自己最原始的5大需求。人为什么有要劳动？因为只有劳动才能赚到更多的钱，来满足自己的最原始的5大需求。。。。。。不再举例了。[/size]

[size=4][font=Times]3.[/font]财富是所有社会行为的价值中转站，所有需求最后都将围绕着这个需求，这个需求是最特殊的需求。也就是所説，到最后，一切的社会行为和需求都是为了财富，所以相对来説，钱也是万能的，钱也不是万能的——难点就是怎么找到财富和财富之间的平衡点。[/size]

[size=4]也许我还能説没有具体説清，因为里面的逻辑关系太复杂，而我的水平有限，必须靠自己去慢慢的领悟。[/size]

[size=4]                      二、针对需求生产具体商品[/size]

[size=4]    而企业就是生产一些产品，去更好的满足人们的需求，通过商品和财富的交换，来赚取自己的利润。记住是“更好的满足”，也就是更好的为他人服务。那怎么更好的服务呢？其实很简单，换位思考，顾客的利益就是企业自己的利益——也就是给予。这也是为什么所有伟大的商人在成功以后，都是向别人讲述做人的道理：如果自己想成功，先去学做人;如果企业想成功，先去学会奉献；如果国家想富强，先去给予人民以利益。[/size]

[size=4]   企业给予了客户了什么？换句话来説，也是企业生产的产品对消费者有什么价值？一个对于消费者没有任何实际使用价值，或者商品的实际使用价值小于消费者付出的财富的商品，消费者是不愿意去购买，那么这个商品从设计开始就是失败的。所以必须在充分认清具体需求后，针对性很强的去满足这种需求，那么这样设计出来的产品才是一个成功的商品.[/size]

[size=4]     那怎么加强产品的针对性呢？个人认为，将具体的需求先还原成，人的5大原始需求中的一种或几种，然后再将还原的需求和具体的需求结合起来分析，如果能同时满足还原的需求和具体的需求，那么这个产品的设计就是很有针对性的。安利为什么能成功，因为他们是把消费者培养为消费商的模式，直接满足了人的懒做，贪钱的2种原始需求，而且安利的实物产品还有一些实际的使用价值，所以安利的产品是比较成功的。[/size]

[size=4]      那商品的价值怎么衡量呢？就是对消费有用实际的使用价值-------价值的大小，通常是消费者通过对比其它现有同类商品的价格而得到的。简单的理解，就是你的商品比别人便宜多少？不过”便宜”这个概念不只是单纯的价格对比概念，因为便宜有很多不同的表现方式。比如耐克为什么可以卖的很贵？因为耐克的鞋子可以穿很长时间，是一般鞋子的2到3倍，也就是拿3双鞋子的总价值才能和耐克相比，所以就相对便宜,而且耐克还赋予了鞋子一定的身份象征.[/size]

[size=4]    本人水平有限，说不清了，您可以拿现有的成功企业的产品按照我说的方法进行分解，可以得到不少体会。[/size]

[/color][align=center][color=black][size=4][font=Times]三、[/font]商业模式简单化[/size] [/color][/align][color=black][size=4]   个人认为一个好的商业模式就是能通过企业的一系列推广及运作，使消费者能更便宜、更便捷的购买到公司的商品，而获取最大的利益。消费者是不管企业的推广及运作投入了多少资金和精力的。到了消费者那里，必须一目了然的让消费者明白你在干什么，给予他们什么商品，并让他们付出多少钱。[/size]

[size=4]   一个企业所做的一切行动，就是为了赚钱，并追求着利润的最大化，这是由商业的逐利本性决定的。为了大家能充分理解，我设一个方程组：[/size]
[size=4][font=Times]（A）[/font]商品的税前利润[/size]
[size=4][font=Times]（B）[/font]商品终端价格[/size]
[size=4][font=Times]（C）[/font]商品最终达到消费者手里的总成本[/size]
[size=4][font=Times]（D）[/font]其它同类商品价[/size]
[size=4][font=Times]（E）[/font]商品的生产成本[/size]
[size=4][font=Times]（F）[/font]商品的推广成本[/size]
[size=4][font=Times]（G）[/font]企业的总运营成本，包括人员和其他日常所有开支[/size]
[size=4][font=Times]（H）[/font]商品已销售数量[/size]

[font=Times][size=4]A=B-C[/size][/font]
[size=4][font=Times]B[/font]≈[font=Times]D[/font][/size]
[size=4][font=Times]C=E+[/font]（[font=Times]F+G[/font]）[font=Times]/H[/font][/size]
[size=4][font=Times]F[/font]、[font=Times]G[/font]、[font=Times]H[/font]都不等于零[/size]

[size=4]如果想[font=Times]A[/font]越大，那么[font=Times]B[/font]就必须越大，同时[font=Times]C[/font]越小；[/size]

[size=4]通常情况下[font=Times],D[/font]的大小决定了[font=Times]B[/font]的大小[font=Times],D[/font]越大，则[font=Times]A[/font]越大。但是如果企业赋予商品一个不同于其他商品的附加价值时[font=Times],[/font]则[font=Times]B[/font]有可能远远大于[font=Times]D,[/font]所以很多企业都在研究怎么在不增加商品总成本的情况下[font=Times],[/font]去赋予消费者认可的附加价值[font=Times].[/font]而这一般都是文化和思想[font=Times],[/font]因为只有文化和思想的成本是最小的[font=Times],[/font]而对消费着却很可能有很高的价值[font=Times].[/font][/size]

[size=4][font=Times]C[/font]的大小是由[font=Times]E[/font]、[font=Times]F[/font]、[font=Times]G/H[/font]，如果想[font=Times]C[/font]越小，则[font=Times]E[/font]必须越小，且[font=Times](F+G)/H[/font]越小。一般情况下，绝大部分因素都在产品生产出来以后，其具体大小就几乎被定死了，不会有大幅度的变动。可以大幅变动的是[font=Times]F[/font]和[font=Times]H[/font]的大小，也就是推广费用和商品已销售数量的比值，可以理解为实际推广效率，实际推广效果越接近零，那么商品的税前利润就越大，企业的商业的模式也就越好，企业的营销队伍也就越好。[/size]

[size=4]但是商品的推广费用通常是跟实际的销售数量一起变化的，多投入就多收获，少投入就少收获，所以营销过程的重点就是花最少的钱，销售最多的东西。目前比较成功的商业模式，比如国美的模式，减少分销渠道，统一购买且统一销售；比如腾讯的模式——强大的终端客户群，通过内部系统做免费广告；比如安利的模式——通过庞大的消费商，来做费用低廉的宣传。所以企业的重点就是找到一个推广费用低廉、同时推广效果也最好，并适合企业本身的商业模式。[/size] （天梯会员原创文章，转载请注明，侵权承担法律责任）

[/color][align=center][color=black][size=4][font=Times]四、[/font]广告或活动推广[/size] [/color][/align][color=black][size=4]广告和活动推广是所有推广行为中效果最好的，但是最烧钱的。如果策划的好，往往就能起到立竿见影的推动销售额的效果；但是如果策划的不好，那么往往企业投入的巨额资金就打了水漂，成为企业亏损的罪魁祸首。[/size]

[size=4]那什么样的广告和活动策划才是最成功的呢？[/size]

[size=4][font=Times]1. [/font]花钱最少：比如通过炒作，让主[wiki]流媒体[/wiki]自己来报道，而企业自己不花任何费用[font=Times].[/font]但是通常情况下[font=Times],[/font]企业都会在主流媒体上投放一定的广告，配合主流媒体自愿的免费炒作，一起宣传。[/size]

[size=4][font=Times]2. [/font]标新立异：巧妙的构思，可以吸引大量主动的眼球的软文、广告或活动的内容，例如《封杀王老吉》事件，《超级女生》节目。[/size]

[size=4][font=Times]3.     [/font]很强争议性的大众话题：大家都关心的话题，且当他们发现自己的意见和别人不一样，那么他们就会主动参与和讨论。[/size]

[size=4][font=Times]4.     [/font]在人气最多的地方宣传：你策划的一些东西，如果不让人知道，那么后面所有行动都是白忙活。[/size]

[size=4][font=Times]5.     [/font]要有很强的针对性：首先要明白，广告和活动是为什么目的策划的，是宣传企业文化，还是宣传产品的独特卖点，或者是其他东西？有针对性的设计，引导消费者，明确的知道你这次活动或广告的目的所在。[/size]

[size=4][font=Times]6.     [/font]最终要能引起消费者的购买欲望[font=Times]:[/font]销售出自己的产品[font=Times],[/font]才是活动的最终目的[font=Times].[/font]就算是最傻瓜式的广告或活动[font=Times],[/font]只要消费者能最终购买就是成功的[font=Times].[/font]比如[font=Times]:[/font]脑白金的广告[font=Times],[/font]大家公认的[font=Times]----[/font]土得掉渣[font=Times],[/font]但是效果就是不错[/size]

[size=4]总的来説，营销就是要用最少的成本，把商品销售给最多的人群，来获取最大的利益[/size]

[size=4][font=Times]PS:[/font]都是些个人看法，请高手指正。[/size]
[/color][font=Times][size=4][color=#ff0000]
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[font=Times][size=4][color=#ff0000][/color][/size][/font]
[font=Times][size=4][color=#ff0000][/color][/size][/font]

[[i] 本帖最后由 生死之间 于 2008-7-27 13:11 编辑 [/i]]

楼主分析得很不错，谢谢分享！

想了一天，也写了一天，写得都快我自己个绕昏了

认真看了这篇文章，写的不错
所以就体现策划的作用了，策划就是四两拨千斤，就是少花钱多办事，不花钱办成事，真的要实现这两项，就是策划、创意在营销中的重要作用

呵呵，谢谢支持

[quote][size=4][color=#ff0000][font=Times]6.     [/font]最终要能引起消费者的购买欲望[font=Times]:[/font]销售出自己的产品[font=Times],[/font]才是活动的最终目的[font=Times].[/font]就算是最傻瓜式的广告或活动[font=Times],[/font]只要消费者能最终购买就是成功的[font=Times].[/font]比如[font=Times]:[/font]脑白金的广告[font=Times],[/font]大家公认的[font=Times]----[/font]土得掉渣[font=Times],[/font]但是效果就是不错[/color][/size]  [/quote]

广告不分土不土，能销售产品的广告就是好广告，有句话说，一篇看起来不好的广告，在媒体连坐三年，一定是好广告，因为企业从中见效益了。
广告要看目标人群，面对高雅人群做高雅广告，面对普通大众就是要俗

都是高手，仰慕中

最恶心那些俗不可耐的广告，一点技术含量都没有。

LZ分析得真精辟,学习中

好贴，收藏了！
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全篇红色的字看着眼晕

回复

楼主分享的很好，不过下次不要用红色字啊，看得刺眼。

恩，下次注意，不用红字了，欢迎大家交流点实质上的看法

::001:: 的确写得相当不错。学到不少啊。呵呵

::001::

学习了，红色的看着真晕啊。。。编辑一下吧

写得不错，其实现实生活中，需求永远都是企业所示的目标，只是看如何更巧妙迎合这种需求，才是决定企业市场占有重要因素，这种需求包括，自身产品的质量，性能，营销方式等等。

学习中`````   中间有字母的地方看的头都晕了

"顾客的利益就是企业自己的利益"
有时候换位思考不容易呵，因为每个人已了解的程度不一样，所以我会经常问不同的人他们想知道什么，他们平时在做什么

大家都是高手，偶是新手。。。。。。。。。。。。。刺激啊刺激

谢谢楼主分享！这个文章对于开店的我很有影响力！