查看完整版本: 中小企业也能做好网络营销

中小企业也能做好网络营销

许多中小型企业由于自身资源和精力有限、专业人才的缺乏和对网络营销认识的不清楚，很多的企业搞网络营销都是投入了钱，却没有得到预期的效果，或开展后在一段时间内没见到收效就对网络营销产生了怀疑。究其原因主要有主观和客观两个方面：主观上对网络营销的认识不足，客观上自身在业务水平方面还存在诸多的缺陷。下面笔者结合近期对一些中小企业的调研，谈一下中小企业在网络营销方面存在的问题及如何更好地开展网络营销。

一、认识上的误区

    由于网络营销是一种很新型的营销手段，因此企业在认识上难免出现一些误区。有的企业认为“只要有了网站就一定能够赚到钱”。其实，企业建网站只代表企业走出了开展网络营销的第一步。有了网站，就有了通过互联网络展示产品、展示服务的窗口。但在茫茫网海中，如何建立你的品牌，让更多的人了解你的产品和服务，这才是网络营销真正要解决的核心问题。也有的认为“网上广告就是网络营销”，然而投放网站广告只是网络营销体系中网络推广的一种方式，仅仅是网络营销体系的一部分。成功的网络营销，不仅仅是一两次网络推广，而是集品牌策划、广告设计、[wiki]IT[/wiki]技术、销售管理和市场营销等于一身的新型销售体系。应该有完整周详的策划，加上准确有效的实施，才能够得到预期的效果。还有的企业认为“中小企业没有实力做网络营销”，其实恰恰相反，中小企业完全有实力做网络营销，缺乏的只是意识。网络营销相对于传统的宣传途径来说，价格最低廉，正适合中小企业采用。

二、网站设计及管理中的问题

    网站建设是网络营销的基础，有实力的企业可自行开发建设网站，实力差一些的中小企业也可将网站外包给网络公司来建设。网站建设要遵从正面展示企业形象、实用、对客户亲和友善这样一些原则来进行，而现在很多中小企业建的网站太过华丽、图片堆积、“动感十足”，首页都有一个FLASH片头，色彩炫目，变化多端，美其名曰“引导页”，然而事实上这种“引导页”真正有效引导的并不多，多数反而因无关元素太多，给访客错误的引导，妨碍了真实展现企业的信息。其次，很多中小企业有了网站但没有制定包括网站推广在内的系统、周密的网络营销计划，没有相应的组织管理机构，相关配套的网络营销措施与举动不到位，致使投资进行了网站推广，但其效果大打折扣，企业往往发现搜索引擎都登录了、访问量也上去了，不过没有带来多少客户和订单，就像企业针对地方市场投放大量电视广告，却由于渠道等方面的原因而在商场和街头难觅企业和产品身影。还有的企业开展网络营销的随意性很大，往往是根据网络公司的建议方案，说做就做了，而网络营销方案中的活动内容几乎没企业营销部门什么事，网络营销成了网络公司的表演秀，网络营销没有纳入企业整体营销战略规划。另外许多企业在网络营销的目标顾客、市场定位等方面没有进行市场调研及市场市场预测，导致营销组合不当及决策的盲目性。

三、中小企业如何做好网络营销的有效策略

    1．领导要重视，同时把网络营销纳入企业总体营销战略并成立专门机构。首先，开展网络营销的企业要充分意识到网络营销的重要性。将网络营销纳入企业的总体营销战略，做出长远规划部署，并与相关营销及管理活动相配合。有条件的企业可成立专门的网络营销部，负责与网络营销有关的各类事务；人员较少的一些中小企业也应当成立网络营销小组或者任命网络营销专员来处理网络营销事宜。只有成立网络营销部门或委派专职人员，才能把网络营销作为企业的一项日常工作来做，从而收到成效。对网络营销的功能也要有一个正确的认识，网络营销不是万能的。网络营销是现代企业的重要营销手段，但就目前而言，网络营销还不能完全代替企业的现有营销形式，网络营销还必须结合企业整体营销战略规划，同各种营销形式协同作战。不能再像原来一样，网络营销的工作随意性很大，往往是觉得有用的网络营销方法手段就去试一试，没有有效的规划。企业应将网络营销作为日常工作来做，按照企业战略要求来规范网络营销工作，制定网络营销工作计划(例如网站建设方案、网络推广计划等)，专人负责实施，定期效果评估，不断改进，这样就能取得网络营销的理想效果。也可以实行专门队伍和外包项目结合。企业自身的专门队伍或人员负责企业内部的协调和与外部的联系，鼓励企业将网站建设等具体任务外包给具有网络技术和营销技巧、经验和资质的网络营销策划顾问公司，同时选择良好的网络服务商，以得到可靠的网络层和应用层的支持。

    2．因企制宜、循序渐进、逐步实施网络营销功能。中小企业应根据自身产品或服务的特点、生产经营的规模、资金实力及人才技术力量等情况，循序渐进、逐步实施网络营销。可以从一个主页开始到经营企业网站，从做产品广告到建立客户关系，从发电子邮件到建立产品供销链，方式灵活多样。

    3．搜集信息，开展网上市场调研，进行网上竞争者分析。信息搜集是网络营销中很重要的一步，但比较容易为企业所忽视。中小企业在信息渠道方面往往都是依靠长期的传统营销中的经验，其实互联网就是一个信息的宝库，只不过这些信息是散乱分布的。如果掌握了方法，完全可以利用互联网找到大量的商业情报、目标客户的信息和市场反映与投放效果等营销信息。

    4．确定网络营销目标，准确实施市场定位。网上营销的目标总体上应与现实中营销目标一致，但由于网络面对的市场客户有其独到之处，且网络的应用不同于一般营销所采用的各种手段与媒体，因此具体的网上市场目标确定应稍有不同。在当前，网上营销刚刚起步发展之时，目标就不应定得过高，重点应在于如何使更多的客户发现、了解你的产品。中国有近一亿网民，并且正在快速增长，如果在网络营销中不能做好第一步的定位宣传工作，必将失去大部分的网络上的潜在客户，得不到理想的效果。

四、开展增值的网络营销

    对于有条件的中小型企业，也可以进一步开展增值的网络营销，例如“一对一”网络营销、网络会议及网上商务等等。“一对一”网络营销的概念很宽广，可以覆盖前面所提到的网络营销的每一个范畴：“一对一”的网站服务、“一对一”的网络推广、“一对一”的市场调研等等。在国际上，“一对一”网络营销已经相当盛行，在国内也正方兴未艾。在“一对一”网络营销中，重要的并非是你对所有客户了解多少，而是你对每位客户了解多少。在传统上，要实现与客户相互的交流需要投入大量的资源，只有一些针对性很强的产品和服务，或者一些投入规模很大的企业，才会采用这种营销的方式。但随着网络的来临，许多中小型企业，在先进的IT技术支持下，都有条件以较低的成本投入开展“一对一”网络营销。中小型企业如果能够适当地采取准确高效的增值的网络营销，就能够在网络社会争取自己的一席之地。

五、完善网站上的销售、客户服务系统
    随着网络营销的开展，客户反馈的增加，纯粹地靠人手进行销售跟进和客户服务，已经不能满足需求，也不能充分体现网络营销的优势。于是，建立一套网络销售和客户服务系统便成为了必要。开展网络信息搜集工作之后，企业已经有足够的市场信息去指导开展这项工作。利用网络系统进行客户服务和销售管理，对于中小企业来说，也许就是一个简单的客户联系记录系统或者销售记录系统。适应网络时代的传媒特点，售后服务应及时到位、销售后勤保障有力，利用网络上与顾客直接交流的机会为顾客提供定制化产品服务，同时及时了解消费者对企业产品的评价，以便改进和加快新产品研究与开发，并可为企业提供更多的商业机会。对客户的问题进行快速反馈也是网络营销非常重要的一个环节，必须引起中小企业决策层的重视。最后企业还需进行网络营销效果评估，客观分析已取得的成绩和不足之处，改善或改进网络营销平台以及网络营销规划，制定新一轮的网络营销策略