chouqiu 2008-4-27 08:21
赚钱致富第58招 仓储量贩法
赚钱语录
广积货源、薄利多销、汇点滴小利，领财富之先。
实证分享
例1 广州天河南方大厦广客隆贸易有限公司于1993年8月开业，是以“仓场合一、批零合一”的我国首家货仓式批发零售兼营的自选商场。其特点是：商场内把商品陈列与商品储存兼于一身，零售和批发同时开架自选，既可以单件零售，又可以五件为最低单位作为批发起点给予批发价销售，顾客直接在货架上挑选，自行到付款机处付款，十分方便。他们的效益在广州同类商场中一直名列前茅。
例2 郑州商贸城在全国商业经营领域的影响力及对全国流通体制改革的冲击力早已为国人所熟知。在郑州商贸城建设的主要发展目标中，很重要的一条就是到本世纪末，要建成20家建筑面积超万平方米、营业额超过亿元的大型零售商场。随着世纪末的临近，为实现这一目标，郑州的大型零售商场近九年来一直在紧锣密鼓地建设着，古老的商城里，一座座现代化的商厦拔地而起：郑州市百货大楼、紫荆山百货大楼、亚细亚商场、商业大厦、商城大厦、华联商厦、天然商厦、亚细亚五彩购物广场、正弘购物俱乐部、花园商厦、金博大购物中心……大型零售商场的建设，极大地刺激了投资者的热情，郑州火车站小商品城、黄河食品城、纺织大世界、鞋业批发市场、果品批发市场、花卉交易市场、妇女儿童用品批发市场等一大批专业批发市场和思达、家家乐、阿波罗、日馨、八方、福到等便民连锁店应运而生。有限的消费能力，日益激烈的商业竞争，致使1996年以来，大型零售商场销售额全面下降，普遍亏损，专业批发市场和便民连锁店也利润下降，惨淡经营。有些经营单位，如亚细亚五彩广场、紫荆山百货大楼、黄和平大厦等，已经倒闭或濒临倒闭。
正是在商业竞争愈演愈烈、商家经营越来越难的1998年，郑州商贸城中出现了一道新景观——量贩。年初，人们在燕庄贸易货栈惊奇地看到了“大众量贩”的巨幅招牌。年中，丹尼斯量贩又成为人们的热门话题。今年元月底，丹尼斯量贩花园店的开业，更使“量贩”一词成为中原商场一股强大的冲击波。人们不能不思考，因为从80年代末以来，郑州市民已几经商战熏陶，也饱尝商战所带来的喜悦与震撼。曾几何时，一句“中原之行哪里去——郑州亚细亚”的广告语，使亚细亚闻名天下，而中央电视台经济半小时栏目的三集《商战》的播出，更把郑州推到了商业改革排头兵的位置。一时间，郑州商贾云集，交易火爆。因为精明的商家深知：得中原者得天下，得郑州者得中原。而在每次商业经营方式的变革及所伴随的激烈竞争中，郑州居民则得到了实实在在的好处：见识增长了，眼界开阔了，商品丰富了，价格更合理了，生活水平也逐步提高了。于是，郑州人也更加关注市场了。因而，这次量贩的出现，自然也引起了人们极高的兴趣和热情。
富者秘诀
美国的商业经营方式经过创造超级市场之后，又推出了一种具有强大竞争力的新型商业经营方式：仓储量贩法，美国消费者新兴的购物方式是到仓库里去买东西。
仓库量贩售货店以其特有魅力，吸引着大批消费者，目前美国全国加入“仓库售货店俱乐部”的人已达2100万人之多，意味着在美国有2100万个家庭采用了这种新颖的购物方式。据统计，1992年商品销售额高达340亿美元。发展速度之快，销售额增长之多，令人刮目相看。
在1978年，最早创办的“惠价”仓库售货店，原是“仓库售货店俱乐部”，凡参加者交付25美元的入会费后作为俱乐部成员可到仓库售货店内购物。关于仓库售货店俱乐部有以下特点，吸引了越来越多的消费者入会：
（1）价格便宜。仓库售货店的商品价格要比超级市场上买商场的商品便宜20%左右。因为仓库售货店没有超级市场的豪华装修和大量广告开支。同时，仓库售货店是俱乐部，奉行“薄利多销”的宗旨，管理费用比超级市场少因而零售成本降低。仓库售货店降低成本让利给会员而使顾客得到实惠，这是仓库售货店吸引大量消费者、发展速度飞快的一个根本原因。
（2）购物方便。一般美国的仓库售货店货场都很大，有10万平方英尺。仓内储存种类繁多，各种商品可供顾客挑选，因此，顾客可不再去跑各种不同商店购物，大大方便了顾客的购物。
（3）感情融洽。仓库售货店是一个俱乐部，只有会员才能入内。加入俱乐部的顾客被视为自己人。感情上不同于商店购物，有“宾至如归”的亲情感受。新泽西州爱迪生城的密兹•弗得里斯是“惠价”仓库售货店俱乐部的成员，他在谈到在惠价购物心情时说“我是俱乐部的成员已五年了，在这里买东西充满了轻松而又愉悦的感觉，都是自己人，没有一点被诱惑而买了东西又怕被骗上当的不放心的心情”。
美国市场上的仓库售货店的崛起对我国商业企业有着启迪和借鉴的意义，尽管国情不同，但市场经济中商品经营以价廉、方便、亲信、新潮来吸引顾客的召唤力同样是不可缺少的重要因素。同时，我国商业企业的仓库面积大容量多，而仅仅发挥其储存、中转作用经济效益欠佳，是否也探索城市商业仓库直接售货的经营方式呢？我国广东省已经出现了第一家仓库直接售货商店，开创了仓库售货的新纪元。
致富谈
1．培养自己的品牌。目前的量贩大都是“代销商”，场内销售的商品没有自己的品牌。这在初级阶段虽然有利于商家经营，比如节约资金、扩大销售等，但从长期发展的角度考虑，这种传统的“借鸡下蛋”的策略是值得斟酌的。因为这种经营方式其主动权不完全掌握在商家手中，尽管你作出很大的努力，经营策略也对头，但如果你所销售的商品存在质量问题，或者某一商品在消费者心目中形象不佳，那么你的努力就有可以付之东流。因此，从长计议，量贩从开始就应该加强培养自己品牌的意识。事实上，国外的很多零售企业，如美国的沃尔玛、西尔斯等，都是因为有了自己的品牌才日渐兴隆的。
2．创造自己的特色。在日趋激烈的竞争中，特色即是生命。亚细亚商场的兴衰充分说明了这一点。量贩的特色是什么，或者说量贩要办出什么特色，这是每一个经营者首先要考虑而且必须考虑的问题。遗憾的是，现在的量贩并没有充分展示自己的特色，甚至让人感觉精通它是大型零售市场与专业批发市场的简单综合，或以多变的打折吸引消费者，难免有“邯郸学步”之嫌。笔者认为量贩的最大特点在于一个“量”字，经营者可以围绕这个“量”字大做文章。
3．培养“铁杆”顾客。随着消费水平的提高和消费心理的成熟，目前广大消费者已经从感性消费转向理性消费，而消费者对商品的质量、商家的服务、信誉等要求也越来越高。“现在的消费者不好侍候了。”这是许多经营者经常发出的感慨。但“不好侍候”不是“不要侍候”，购买挑剔也不是不购买。竞争越激烈，越容易吸引消费者。同时，在激烈的竞争中培养出来的“回头客”才是商家的“铁杆顾客”。量贩如果能制定出切实可行的行销策略，为广大消费者提供更多更好、价格更低的商品和更好更全面的服务，一个稳定的消费群是能够培养出来的。
4．提高人员素质，尤其是管理人员的素质。目前，商家之间的竞争，实质上是科学技术和管理水平的竞争，归根到底，是人才的竞争，尤其是管理人才的竞争。日本企业界普遍认为，没有先进设备可以购买，没有资金可以借贷，但没有人才什么也干不成。而企业对人才，特别是管理人才素质的要求则是多方面的，它包括品质素质、知识素质、业务素质、能力素质、心理素质和身体素质。可现在的许多企业在选聘人才时，往往只注重业务素质、能力素质，忽视其他素质，这对企业的长远发展是不利的。因此，为长久计，量贩应培养、任用一大批德才兼备、全面发展的管理人才。
chouqiu 2008-4-27 08:22
赚钱致富第59招 直效行销法
赚钱语录
生产已从利润导向、消费者导向发展到今天的行销通路导向，[wiki]直销[/wiki]就是行销通路的革命，退出广告战。告别柜台争夺，企业看到一条生路。
实证分享
例1 有一纯净水公司为了在旺季来临之前，为使更多的用户饮用该公司的纯净水，而出台了一项主题为“不时敲开老顾客的门”的活动。活动内容是：只要老用户每引荐一位新的用户，就可以免费喝一桶水（5加仓）。
例2 针对婴儿合品的直效行销
1．产品特征：补充婴儿成长所需的各种微量元素及维生素。
2．目标对象：1岁以下婴儿，家庭收入在中高等以上。
3．活动方式：通过直效行销进行一对一沟通。
4．前期工作：
（1）名单收集——1.从相关机构购买。2.直接面对对象索取资料。
（2）建立数据库——1.怀孕妈妈姓名、地址、联络方式、怀孕期。2.爸爸妈妈姓名、宝宝姓名、体重、性别、出生年月日、地址、联络方式等。
（3）DM内容设计——关怀信函设计、产品资料（图、文）设计，回函表设计。
（4）回函设备确定——通过免费800电话、传真、邮寄回函。
（5）赠品设定、确定——1.赠品能立即吸引宝宝的爸爸、妈妈回应。2.奖品不一定每次都用到。
5．执行：信函封装。
（1）DM封装。
（2）DM邮寄。
6．回函信息收集。
（1）回函表的收集。
（2）统计、整理回函表。
（3）赠品邮寄。
7．信息分析。
（1）消费者反馈信息的输入。
（2）数据库的更新、维护。
8．直接与宝宝父母进行沟通。
（1）第二次DM邮寄（解答宝宝父母的疑问）。
（2）电话联络：询问宝宝的状况，每隔2－3周通一次。
例3 美国安利公司，被公认为世界上规模最大、经营最成功的直销公司。美国安利公司创建于1959年，理查•狄维士和杰•温安洛这两个充满勇气和理想的年轻人，以家中的地下室作为办公室和仓库，在美国的密执安州走上了从零开始的创业旅程。
初时，他们只生产一种多用途浓缩清洁剂，办事处的面积只有223平方米。他们采用直销的经营方式，即产品由独立的直销员直接安到用户家中，而不经由传统的零售店销售。他拟定独特的直销计划，鼓励直销员辛勤耕耘，积极开拓业务，加之产品质优价廉，开业的第一手就获得了成功，营业额达50万美元。此后，狄维士和温安洛不断完善安利的直销计划，并致力向世界各地推广业务。
70年代中期，美国直销业曾经一度产生混乱现象。美国联邦贸易委员会对多层次直销公司进行侦办诉。尤以控告安利公司采取的多层次传销后违法行为的案件最为轰动，官司打了5年之久，1979年才作出最后判决，安利胜诉，认定安利公司的多层次传销是一个地区，建立了40多家分公司。
作为一个成功的公司，安利公司始终不忘对社会的责任，特别是关心环境保护活动。安利公司很早就在产品研究中注入环保意识，在减少资源浪费和包装回收利用上，取得了显著的成就，荣获联合国颁赠的环保计划成就奖等多项国际表彰。同时安利公司积极支持体育、文化、艺术等社会活动，足迹遍及许多国家。美国有它的奥兰多篮球队为狄维士家族所拥有，现任安利公司总裁狄克•狄维士担任篮球队领队。
富者秘诀
现代意义的直销始于19世纪末，而其大规模发展则在20世纪40年代之后。近半个世纪以来，世界直销业一直处于稳定的增长之中。
市场竞争愈加激烈的时候，一般的促销工具不能更加直接、有效、准确地面对细分人群的时候，直效行销作为一种新的工具发挥着其应有的优势。
一、概念。
直效行销是一种建立在公司与消费者之间系统化的被量化的直接沟通，是用一个或多个广告媒体直接影响活动的市场体系。
因此，我们可以看出：
1．直效行销是一种与消费者沟通最直接、最有效的方式。
2．通过邮寄、电话、传真以及网络等各种媒体与消费者进行。
3．是互动的、长期的方式，并且更加个人化，沟通达到一对一。
4．直接行销不同于其他促销方式，不会产生立即购买，只是会影响将来的购买行为。
二、直效行销执行的关键。
1．目标：选样正确的目标消费者，决定了企业对谁说？目标消费者名单的来源，一种是企业内部收集，另一种是行业机构提供。
2．诱因：诱因的选择是否得当直接决定了消费者的反应。
3．设计：包括礼品设计、信封、产品信息，完美的创意可以提升消费者对产品的认知度。
4．时间：指针对产品的季节性，及每次沟通的相隔时间。沟通过于频繁容易使消费者产生逆反心理。
5．回函设备：直效行销的沟通方式是互动的。企业与消费者沟通的同时，也提供消费者回应的机会。如邮寄、电话、传真、网络等。
6．媒体：确定选择哪些媒体进行沟通。
三、直接行销的工具：直接邮寄；电话营销；数据库营销；邮购；家庭购物；网络营销；会员。
直销又称传销，是一种新型的营销方式，海外已实行多年。自90年代初传入我国后，到1995年10月，国内已有直销企业100多家，参与直销的人达数十万之众，分布在全国几十个大中城市。由于在发展过程中，鱼龙混杂，出现了一些损害消费者利益的现象，引发了一系列的社会问题，干扰了正常的经济秩序。国人对传销印象不佳。为了进一步规范多层次直销企业的行为，各地工商局对当地传销企业进行了半年多的严格审查处理。2005年9月，直销法出台了。
致富谈
直接销售是90年代出现的一种新型营销方式，主要有以下三种：
1．通过外勤售货员在顾客家中“起居室”内售货，兜揽生意。
2．组织“聚”销仓。企业的外勤管货员邀请“熟人”来家作客，招揽“聚合”本人可通过电话，刊登“豆腐块”广告，或者当面“说服”，推销酒类产品时的“品酒”即通常采用组织聚合的形式进行。
3．多层销售，亦可称为委托销售。生产厂家招来地区销售商，向他们供应某一数量的批量商品；地区销售商品招揽地区范围更小一级的销售商，并向其提供一定数量的商品；这些推销商再招直销员，并向其供应一定批量的商品；直销员们寻找自己的买主。这一体制形成后即可成功运转。美国安利公司是采用此种直销形式的一家典型公司。但世界直销商协会对直销商的道德要求十分严格，保证顾客购买的，须是货真价实的商品。
chouqiu 2008-4-27 08:23
赚钱致富第60招 广义朋友法
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中国有句俗话：“在家靠父母，出门靠朋友。”还有一句俗话是：“多个朋友多条路，多个仇人多堵墙。”
爱默生说：“获得朋友惟一的办法是自己先做成别人的朋友。”这是个交友的秘诀，也是个交友的原则。
实证分享
相信你们也许会听到中国有这么一个故事：在春秋时候，有两个青年，一个叫管仲，一个叫鲍叔牙，他们两人一同做生意，赚了钱，管仲多取了一倍。鲍叔牙的从人心中不服，鲍叔牙却这么说：“管仲不是贪，因为他家贫，我自愿让他多取一些的。”
有一次，他们随军出征，每遇到战斗，管仲必退至后面，让鲍叔牙率兵出击。到了凯旋时候，他却领兵先行，像他打胜仗似的。鲍叔牙的从人又不服。鲍叔牙却这样说：“管仲不是怕死，因为他有个年老的母亲，要他奉养呢！”后来，管仲因为跟随了公子纠，而鲍叔牙去辅助了公子小白，两人便在政治上成了死敌。等到公子纠失败了，管仲被捕。他以前曾经射过公子小白一箭，公子小白要将他处死，鲍叔牙却替他求情，并且劝小白录用他。管仲与鲍叔牙的交往，在中国历史上成了一段佳话。
他们的相处，完全是平等的，鲍叔牙招招退让，因为他处处为管仲设想，并不是像旁人那样，只看到自己本身的利益，而遣责了朋友。只有这样的人，才能交上好朋友的。所以管仲曾经慨叹地说道：“生我者父母，知我者鲍叔牙！”管仲和鲍叔牙的交往，还有一点值得我们学习的，就是他们公而忘私的精神。
后小白得到管仲的帮助，作了诸侯的霸主，那便是历史上有名的齐桓公，那时候，管仲病危了，齐桓公便亲自到他病榻前问候，请他推荐一个可以作宰相的人。因为他跟鲍叔牙是好朋友，齐桓公便问：“鲍叔牙可以为相吗？”你道管仲怎么说呢？他说：“鲍叔牙真是一个好人，一个称得上君子的人。不过他不可以为相。原因是：他这个人善恶过于分明。鲍叔牙见一个人的好处，终身不忘，见一个人坏处，也是终身不忘的，这样善恶过于分明的人，是不可以为相的！”
后来，有人把这番话告诉鲍叔牙。鲍叔牙却坦然地说：“这就是我要向主公推荐管仲的原因。管仲能够忠于国家，无私于朋友，这才是他的好处！”这一点正是我们应该学习的。
富者秘诀
广交朋友法就是要在企业公关中，实实在在的打“朋友”牌。君子之交，朋友之情，是十分珍贵的，知音难觅。马克思和恩格斯的携手，一百五十多年来，全世界流传；桃园结义，世代传唱。陶渊明说：“落地为兄弟，何必骨肉亲？”鲁迅说：“人生得一知己足矣，斯世当以同怀视之。”子曰：“士为知己者死。”这些都说明了朋友间的认同感是多么重要。战争年代，战友的称呼情深意长；和平年代，同学的字句里相濡以沫……按照哈贝马斯的说法，交往是社会进化的动力，是人类生存的目的之一。知识经济时代，全方位广交朋友显得更为重要。
理想朋友的标准是什么呢？选择什么人做朋友，很重要，孟母三迁，为的就是孩子有个好的人文环境。俗话说：“近朱者赤，近墨者黑。”理想朋友的标准，应主要从品德方面考虑，其次要考虑知识水平和能力。
（1）诚实。诚实是做人的起码要求。但做到诚实，在中国是很难的事。目前社会，什么都有假的，有时被迫说假话，加上欺诈事件不断发生，每个人都不敢轻信于人，当然取信于人也很难。我们自己要诚实，不欺人、不自欺，交朋友也要把诚实作为首要标准。一个欺骗他人的人绝对是个不负责任的人，与这样的人在一起是非常可怕的。没有利益冲突还好，稍有利益差别，他就装在心里，伺机报复。
（2）进取。朋友应该是一个积极进取、有目标、肯努力的人，而不应该是个懒汉或颓废主义者。交一个奋发向上的朋友，会给你以督促和动力；交一个懒散疲塌的醉鬼做朋友，你也会散漫起来，不知不觉浪费了许多时间，染上了好多坏毛病。消极的情绪会感染你，使你失去生活目标。
（3）公正。朋友应该是一个公正的人，而不应该是一个自私自利的人，或一个狭隘嫉妒的人。否则，你会遇到数不清的麻烦。公正是一个很高的标准，是衡量一个人文明程度的标志。如果一个人总想占你的便宜，说明他或她是利己主义者，不能成为要好的朋友。与一个心地偏狭的人久处，会使你心情烦躁，变得心胸狭小。我们自己应公正宽厚，选择的朋友也要心胸宽广。
致富谈
1．建立先进的择友观。人类即将进入二十一世纪，由于跨国、跨省、跨地区活动的增多和日益频繁，机器代替马匹拖着历史迅跑，电子以光速传递信息，我们人类的视野从一家一地，扩大到了一国一洲，全球一体化，地球变成了“村”。在如今两个世纪之交，面对知识经济的狂潮，我们的择友观要随之变化，以适应社会发展的需要。
2．广泛性。一个生活在信息联系十分紧密、社会化的人际环境中的人，应该与社会各界人士广泛交往，三教九流、五行八作的人，只要素质不差，品德不坏，都在选择之列。只有这样，自己才能在社会中左右逢源，游刃有余。不能孤芳自赏，以清高自许。“水至清则无鱼，人至察则无友。”谁要求没有缺点的朋友，谁就没有朋友。广泛交友，这是信息社会的需要。对现代社会的适应能力，很大程度上是与人交往的能力，要看你朋友的多寡。
3．层次性。现代择友观要求我们不仅交同一个层次、同一种知识水平的朋友，还要交不同层次的朋友。比自己知识水平高的，要想方设法去认识，认识他们，你会有收益；比自己社会地位低的，也要谦虚谨慎，放下架子，甘当小学生，因为智者千虑，必有一失，闻道有先后，术业有专攻。千万要抛弃封建等级偏见，着力培养自己的民主意识。因为知识经济社会是网络化社会，网络里需要的不是同一种人，而是不同类型的人。同一种才能的人往往坐而论道，不同才能的人的合理配置、优化组合才可以做大事。
4．平等性。现代社会交友反对一方对另一方的效忠。朋友之间是平等互惠的关系，维持和改进这种关系的关键在于人际之间合作方式的合理程度。桃园结义、梁山弟兄的那一整套义理在当今是行不通的。我们要有“双胜”的概念，即在一项有益于社会的活动中双方都获得了利益和提高。传统中的损人利己、坑人肥己观是最要不得的。现在许多假冒伪劣商品泛滥都是这种思想在作怪。在不好的环境中，人人自危，相互利用，哪里会交上真朋友？
5．为你提供智力支持和精神动力的朋友是最好的朋友。在知识经济社会，知识是最宝贵的资源，智力是黄金。一句话、一条信息、一个手势，常常使我们恍然大悟、豁然开朗、感奋不已。物质的支持必不可少，精神支持更加可贵。古人云“君子之交淡如水”，讲的也是这个道理，精神高于物质。一个奋发向上的人，最需要关键时候的点拨和一筹莫展时的提醒。我们要感谢那些给我们送来话语和信息的人，争取做好朋友。
chouqiu 2008-4-27 08:24
赚钱致富第61招 良好沟通法
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良好的沟通既可以与目标受众建立起持久稳固的关系，又可以让本已陷入困境的关系得到改善，还可以消除可能导致关系恶化的误解。
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有一个单位原考虑向一家汽车制造厂购买一辆4吨汽车，后来为了节省开支，又打消了这个主意，准备购买另一家的2吨小卡车。汽车制造厂得知这消息后，立刻派出有经验的推销员去走访该单位的主管。
下面是他们的对话：
推销员：“你需要运输的货物平均重量是多少？”
主管：“那很难说，2吨左右吧。”
推销员：“有时多，有时少，对吗？”
主管：“对！”
推销员：“究竟需要哪种型号的卡车，一方面要根据货物的数量，另一方面也要看在什么公路上行驶，你说对吗？”
主管：“对。不过……”
推销员：“假如您在丘陵地区行驶，而且在冬天，这时汽车的机器和本身所承受的压力是不是比平时的情况下要大一些？”
主管：“是的。”
推销员：“据我所知，您单位在冬天出车比夏天多，是吗？”
主管：“是的，我们夏天的生意不大兴隆，而冬天则多得多。”
推销员：“那么，您的意思就是这样：您单位的卡车一般情况下运载货物为2吨，有时会超过2吨，冬天在丘陵地区行驶，汽车就会处于超负荷的状态。”
主管：“是的。”
推销员：“而这种情况也正是在您生意最忙的时候，对吗？”
主管：“是的，正好是冬天。”
推销员：“在您决定购买多大的马力的汽车时，是否应该留有一定的余地比较好呢？”
主管：“您的意思是……”
推销员：“从长远的观点来说，是什么因素决定一辆车值得不值得买呢？”
主管：“那当然要看它能正常使用多长时间。”
推销员：“您说得完全正确。现在让我们比较一下：有两辆卡车，一辆马力相当大，从不超载，另一辆总是满负载甚至经常超负荷，您认为哪辆车子的寿命会长呢？”
主管：“当然是马力大的那辆车了！”
推销员：“您在决定购买什么样的卡车时，主要看卡车的使用寿命，对吗？”
主管：“对，使用寿命和价格都要加以考虑。”
推销员：“我这里有些关于这两种卡车的数据资料，通过这些数字您可以看出使用寿命和价格的比例关系。”
主管：“让我看看。”
（主管看资料）
推销员：“哎，怎么样，您有什么想法？”
主管：“如果我多花5000元，我就可以买到一辆多使用三年的汽车。”
推销员：“一部车每年可赢利多少？”
主管：“少说也有5－6万吧。”
推销员：“多花5000元，3年赢利10来万，还是值得的，您说是吗？”
主管：“是的。”
最后主管购买了4吨的汽车。
这个推销员的沟通艺术是十分高明的。主要是他能在不知不觉中将对方进行引导，而且处处是站在对方立场上说话，所以对方终于被说服了。
富者秘诀
良好的沟通是公关最重要的一环，你总有会见客户的机会，这时，你需要的是信心，帮你克服紧张情绪，在产品品质不分高低的情况下，良好的个人印象或许是你制胜的关键。
不论你的业务信件多么有效，很少大企业是单靠信件来运作的，你总是要出去会见你的客户，换句话说，你得面对面推销你自己和的产品。或许你对这部分的工作会比较紧张一点。事实上，这是每一个人在开始他的事业时都会碰到的问题。就连那些见识很广、经过大风大浪的人都会经历这个阶段。他们刚开始时也像你一样紧张，但是他们能够克服这种恐惧，所以你也可以。相信你和一般的业务员一样，都是很有能力的，难道不是吗？
你所需要的是信心，有了信心就可以确定你和客户面对面交谈时能把生意说好。信心会帮助你克服紧张——你可以如此告诉自己。信心来自三点：好的言谈举止、优良的产品、良好的表达能力。
如果要你在两位供应商竞争者中选择一位——他们所提供的产品品质完全一样，你会选谁呢？（当然品质完全一样是不可能的。）你最可能选给你好印象的供应商，也就是你看得顺眼的那一个。在做生意中，有句格言是很恰当的：“你永远都不会有第二个机会来给人第一印象。”所以你必须第一次就予人好印象。特别是在推销产品的时候，你的服装及整体给人的感觉都是你个人企业中重要的一部分。但是，有些场合你所需要的不单单是让人看着顺眼，有时你的穿着看起来让人觉得太老或是太年轻，我可以告诉你，你的感觉是错的，人们不会太在意年龄。推销产品的时候，态度跟举止是更重要的问题。但是如果你的年龄让你觉得没有信心，那么就得想点办法了。事实上，你的年龄是可以包装的。
1．穿更有格调的衣服，但是不要太追求时尚。
2．发式不要太老气，如果你真的很担心这个，不妨戴顶假发。
3．无论如何，最主要的是——要充满朝气。总而言之，要感觉自己很年轻。
4．如果你觉得自己太年轻了，可以比你同年龄的人穿得更保守一点。
5．头发梳理整齐，不要蓄长发，男女皆同。
6．使用有质感的配件，譬如手提包等。这些东西可以吸引人赞美的眼神。
你笑的时候至少看起来很愉快，记得不要笑得太厉害。笑得太夸张是做不了什么生意的。有这样的说法，就是一个业务员愈老练就愈少笑。也许是年纪使然吧！比微笑更重要的，还有一件，就是要看起来很诚恳而且很机灵，这是大家都承认的事实。无论如何，不要看起来呆若木鸡。
谈到脸部的表情，就不得不谈到肢体语言。例如你的坐姿如何，身体的每一个动作都可以你给人一种印象，记得让这些印象成为好的印象！身体过度向前倾被视为侵犯性，像是你要侵犯别人的空间，当然，没有人会说肢体语言是很容易做得好的！
用手遮着嘴也不是一个好习惯，好像你不希望人家知道是你在说哪些话，或是似乎别人有什么不对劲。
致富谈
1．保证双向沟通。切记沟通是个双向的过程。一个组织不仅要传播正确的信息，还要建立起能够接收来自于员工、客户、供应商以及公众的反馈信息的机制。应创造有利于公众与组织进行交流的各种条件，如发送问卷调查表，征求反馈信息等，也可以使用建议卡和意见箱。在组织的网站上应设置电子邮件的回复功能。收到信息后，要及时回信，答复那些不辞劳苦与你联系的人，以体现你对相互沟通的重视。
2．传播正确的信息。确定所传播的信息都是经过精心策划，而不是随意发出的。粗鲁的保安人员，询单草率的音示牌，以及不友好的、冷漠的、或未经培训的员工，所有这些信息都会令人印象深刻，但起的作用却是负面的，因为这些表明了组织很不交好或者漠不关心的态度。不要忽视员工的行为、组织政策或者工作程序给组织形象可能带来的不利影响。以一个初访者的眼光仔细观察所在组织，你的第一印象是什么？收集新员工、新客户或初次来访的客人对组织的印象，倾听他们的看法，采取行动以消除组织无意中所造成的负面影响。
3．学会倾听。倾听是多数人已经失去的良好翅膀。现在，交谈似乎变成两个人轮流说话。很少人认真去听别人说些什么，多半只是忙于考虑自己接下来要说的话，因此无暇倾听。其实，在我们的公私生活中，如何倾听远比如何说话来更重要。只要我们能静听对方的需求，我们将可做成更多笔生意，刺激更高的生产力。我们未必需要也未必能够达到对方的要求，但为了维持关系，我们一定了解他们的需求。
4．沟通良好意味经由言语或非言语的方式，明确表达你的意向。更重要的是，沟通良好还表示你了解对方想要的表达的意念。
chouqiu 2008-4-27 08:27
赚钱致富第62招 联合媒体法
赚钱语录
与媒体有效沟通是一项核心的公关技巧。与新闻记者建立起稳固的关系，组织成功的新闻活动、监测新闻报道，保证信息的传播。
实证分享
美国推销之父道格拉斯•爱德华兹曾经举过这样的例子：
有一位棒球职业运动员，得到了初次参加棒球俱乐部的最高薪水。俱乐部所在的那个城市的报纸以半版的篇幅刊载了这位棒球运动员将来该市并在那里安家的消息。
那么，这位高薪运动员在新城市里需要些什么呢？
他需要一幢房子。如果是搞房地产的，这位就是能够推销的最好对象。
他还需要家具和装饰品。如果推销室内设计服务，以及推销家具、地毯或其他家庭用品，这是一个极理想的准顾客。
庭院生意怎么样？他的新家庭需要各式各样的产品和服务项目——网球场、游泳池、庭院、环境美化等。
他不可能没有汽车。运动员们都想在电视里观看自己的表演，还需要一台录像机。
然而，在所有的当地报纸报道这一消息后的几星期，他说到了那个新城市，并没有推销员在看了报纸后同他联系过，只好向认识的人请教，听取意见，查问电话簿，自己开车到处采购，来满足自己的需求。
当他来到这座城市的时候，我们的推销员只是守在展销厅里，恭候顾客的到来。
富者秘诀
巧用媒体法的关键就是利用报纸等媒体进行产品的宣传，而且报纸宣传也是一种极为便宜的宣传方式。
一般情况下，小店无力在报刊上做大版面的广告。但是，在报刊中缝或是集合广告中占一席之地，是应当尽力争取的。这样花钱并不多。
上报纸，就要精心考虑广告文的写作，广告文是印成文字的无声推销员，文字应当流畅易懂，内容真实可信，构思新颖巧妙。不要忘记，最好要安排几个突出的文字，以便使你的广告在“挤得满满的广告海洋中跳出来”抓住顾客，重复出现是加深印象的有效方法。如果条件许可，尽量选一些本地读者群较多的地区性报刊。经常登一些小店的%
chouqiu 2008-4-27 08:28
赚钱致富第63招 广告开拓法
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1990年7月，几度陷入绝境的莱阳市无线电厂（也就是现在的广通达公司）研制出一种厨房多用机，取“广交天下朋友，产品五洲通达”之意，取名“广通达”。
愿望是好的，质量性能也没说，但投放市场后“上帝”不认账，有的商场摆了两个月没卖出一台。
这可急坏了“广通达”的决策者，本来想投入地大干一场，换来的却是一瓢冷水。厂长宋述孝急红了眼。他带着十几个人，一辆大篷车直奔潍坊。车上写了个“广通达”的大牌子，在街头口干舌燥地说上一场，到头来晚上抹白灰——白说。这时，他想起了广告。
那是一个星期六的晚上，“广通达”的广告上潍坊电视台，30秒钟200元，结果第二天不少商场实现了广通达厨房多用机“零的突破”，整个潍坊市卖了40多台。
行，有门，200块没白花。“广通达”第一次认识了广告的作用。
从这之后，他们采用农村包围城市的战略，烟台、泰安、德州、淄博，一路包抄迫近省城济南。电视、报纸、电台，十八般兵器全部用上，齐鲁大地掀起了一股颇有声势的“广通达”旋风。实现利税25万元，广告支出20万元。
再看另外一则实例：
有一天，上海淮海路附近一小商店门前，热闹非凡，许多人围在那里，人们踮起双脚，伸长脖子，往店里看。原来一位2米多高的“巨人”正在店里试穿一条又长又大的牛仔裤。相比之下，在他身旁的女售货员简直成了娃娃。
“穆铁柱？”有人认出来了。
“对，就是他！巨人穆铁柱！”人们兴奋地叫着，笑着，店内外一片欢乐。
原来，这是一家特约经销牛仔裤的个体和集体联营的百货服装店——榜英商店。
当时，社会上服装业呈现萧条的趋势，店主想出了别出心裁的一招：特意订做了近2米长的牛仔裤挂在店堂，上面挂着一张大纸：“合适者赠送留念”。这一来，引来了不少高个子和大块头。尽管许多人跃跃欲试，但裤子实在太大，他们只能望裤兴叹了。可是小店的名气却因此大增，并引起新闻界的注意，《上海经济透视》、《新民晚报》、《解放日报》纷纷作了报道。一时间，“榜英”这家毫不起眼的小店名声大噪，几乎家喻户晓。
这家服装店并不就此罢休，他们继续在寻找大号牛仔裤的“合适者”。
不久，上海郊区的一退休工人陆阿照穿走了第一条超大号牛仔裤，于是，《解放日报》以“腰围1.3的牛仔裤穿走了”标题，作了再一次报道。
国家女篮的巨人郑海霞也赶来作了尝试，但因裤子的腰围太大而未能如愿。商店为此特意到广州重新为郑海霞订做了一条，赶到北京送给她，于是“榜英”的名气传到了北京。
穆换柱是慕名前来的第三位幸运者。穆铁柱穿上这条大号牛仔裤非常高兴，因为他要想穿上一条合适的裤子可不是件容易事。
“穆铁柱穿上了牛仔裤”的消息不胫而走，各大小报纸纷纷报道。上海电视台、中央电视台也相继播放了这条新闻。榜英服装店没出一分钱的广告费，仅仅三条超大号牛仔裤，价值不过几十元，却轻而易举地使它闻名全国，营业额翻了几番。
这个广告确是有创造性，不出钱却效果好。它的好就在于请巨人做广告，因为好奇是人的本能，所以引得大家都上门来了。
富者秘诀
以上的实例说明了广告的重要作用。为什么广告能有这样大的作用呢？这是由于广告登在报纸上、电视上，而报纸、电视这种新闻媒介看的人多，覆盖面大。有些人看了报纸、电视，知道了某一产品，有些人本来想买这一产品，可能不知到何处去买。现在看了报纸、电视，买到了这产品。还有些产品，天天在电视里放，引起某些人的购物欲望，正是由于这些方面，报纸、电视的广告，显示了它的无比的威力。
致富谈
1．灵活多样，要有独创性，这样的广告才更有征服性、吸引力。
2．广告一定要注意真实性、不能夸大其辞，不能虚假欺诈。这是职业道德的要求，也是广告法的明文规定。
3．现在社会，请名人做广告，招募广告歌曲和创意等，都不失是扩大产品影响的好办法，而在招募过程中则无形中就给自己的产品做足了活广告。
chouqiu 2008-4-27 08:29
赚钱致富第64招 联结财路法
赚钱语录
事物是相互联系的，如果找到联结事物的链条，就找到了打开财富之门的钥匙。
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中光山岛是日本人，最初靠做一点小买卖糊口，虽然早出晚归地经营，仍赚不到几个钱，生活十分艰苦。一次，他到外地探亲，在市集看见一位渔民卖一种小虾，这种小虾不是供人们吃用的，而是作观赏用。
中光山岛细看这些小虾，觉得十分新奇。那一对寄养在石堆的小虾，悠闲地生活在石缝中，十分好看。原来这些小虾出产于日本的南方，自幼就习惯于成双成对地在石缝里生活，当它们长大后，却无法从石缝中出来了，就这样在那里度过它们的一生。
渔民们根据这类虾的特性，捕捞来后，把它们一对对地放在稍做加工的石缝中，注入清水，略加装饰，便作为欣赏性的小动物出售。
听了关于小虾的故事，中光山岛想，这种小虾成双成对地在石缝中生活一辈子，不是可作为爱情专一的象征吗？这对那些期望白头偕老的情侣也许有特殊的吸引力。
中光山岛顾不得探亲了，急急赶回东京，经过一番筹划后，在东京开办了一间结婚礼品店，专卖这种小虾。经过精心设计的对虾纪念品，是使用一个小巧玲珑的玻璃箱，将人工制作的假山石置于其中，成为小对虾的“房子”，再装饰一些水底植物，盛入清水，对虾在“石房子”里生活得十分安逸。纪念品上附有简短说明，把小对虾从一而终、白头到老的经历描绘得真切动人，激起新婚夫妇的共同心愿，使大家觉得非买这种吉祥如意的纪念品不可。甚至许多老夫老妻，看见这种寓意深远、美观可爱的小宠物，也纷纷买一件回去作观赏和纪念。中光山岛旗开得胜，这一产品一下子成为东京最畅销的纪念品。他根据市场需求情况，很快在东京各区及日本其他城市开设分店，生意十分兴旺，没几年功夫，他已腰缠万贯了。
富者秘诀
在街上行走的一个陌生人跟我有什么关系？我可以认为他跟我一点关系也没有，也可以认为他跟我关系很大。比如，他可能需要某件或某些商品，那么，我就可能跟他成交一笔生意；他可能知道一些信息，这些信息对我可能很有用。在这里，我不是说应跟每一个人建立关系，只是想说明，每一个人，每一件商品都存在给自己带来财富的可能性。如果自己能找到一个跟别人之间的合适的联结点，就能得到财富。在上例中，中光山岛将小虾与情侣联系起来，终于找到了跟顾客之间的一个极好的联结点。我们不妨开动脑筋，联结财路，天下人很多，物也很多，存在着无数个尚未被人发现的联结点，也许哪天我们灵感迸发，能找到一个，那么，财富之门就向我们打开了。
联结财路法的关键都是合作和协调、沟通。“旨在谋求更大发展的人，表现出热切的寻求合作的欲望。”一个人或者一个集体，他们的能力往往是被限制在一定范围内的，突破这种限制的惟一方式就是，与他人进行合作，使自己的能力范围得到延伸。
合作既是索取，也是付出，是合作双方彼此间的相互需要，那么，就要首先确定自己所能为合作提供的条件或者是价值。即，需要你合作的程度有多强烈和迫切？满足一个重要的需要时，你的合作是否缺之不可？从合作中对方得到的是什么？
上述问题的答案就是决定合作的价值，这些问题也许对提高合作的价值具有重要的指导作用。也就是如何在需要合作时增加自身的价值。道理显而易见，对方需要合作的程度越是强烈、迫切，价值亦就越高。因为合作是建立在相互需要的基础上的，是一种双向行为，不是单一的奉献。如果没有需要，也就失去了合作的前提。
合作能否取得成功，不仅仅是能够提供合作条件的问题，关键取决于在合作中如何去把握合作的契机，使合作的有利因素充分得到利用，其中有三个问题值得去注意：
1．如何利用本身去影响别人；
2．如何去感受别人的反映；
3．如何去进行协调。
一个人的行为足以对他人产生某种程度的影响，或是积极的或是消极的。在合作中的地位越是重要，影响力也就越大。对别人作出的某些反映你是否能感觉到乃至采取怎样的态度去对待，同样对合作有着举足重轻的影响。最具实质性的问题是如何把握协调的技巧。不论是双方合作还是多方合作，合作之前相互间的关系变得复杂得多，各种关系都发生了新的变化。协调好各种关系就有可能使合作顺利进行、发展下去，如果不懂得协调或是协调不利，合作就无法取得成功。
致富谈
1．协调是一种高超的管理艺术，代表着领导者的管理才能，一个成功的领导者必然是位“协调专家”。
2．人际关系是诸多关系中最为复杂的一种关系，复杂的成因即在于相互之间有着直接的、间接的、横向、纵向等千丝万缕的联系。
3．协调好各种关系，尤其是合作伙伴以及企业和客户之间的关系可以发挥出整体的力量，心往一处想，劲往一处使。协调好与顾客之间的关系，可以有效地缩短买卖双方的感情距离，消除由于地位、利益的不同而引起的隔阂。内部关系与外部关系是相同意义上的两种关系，但在实际中后者要比前者复杂、重要，直接关系到经营业绩。协调处理好顾客之间的关系，是万万不可忽视的事情。
chouqiu 2008-4-27 08:31
赚钱致富第65招 周密计划法
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经营事业的目的之一便是——赚钱。因此，要在事前作审慎评估，而非事后。作计划时应尽可能要求真实、实际，加上工作进行时，要不断监督自己的表现。
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香港霍英东在进行房地生意时成功地采取了楼宇预售的办法。你只要先付10%的现金，就可购得即破土动工兴建的可供居住或出租的楼宇。也就是说，买一幢10万港元的楼宇，只准备1万元就可以买得权利，以后分期付款。这对房地商来说，以前你只能建造一座楼宇，现在用同样的资金加预收的款项，你可以兴建十座楼宇。
而对购屋者来说，更具宣传价值：先付一小笔，待到楼宇建成时，地价上涨，转手全卖，也是白花花的银子。这就是香港盛行的“炒楼花”。
楼花的发明，使一般平民也有机会买楼住了。用霍英东自己的话说：“今天，一个佣人也可以拥有一层楼，她只需要先付一笔小钱。”不需住房者还可以炒楼花，若半年或一年成交，往往能赚个对本，但是，若是五年完成一项建筑计划，那就每年只赚5%了。
这种预售楼宇的方法，很像内地的“集资建房”，买卖双方都有方便之处，因而获得了巨大成功。可想而知，若不是霍英东大胆设想，周密计划，断不会有此创新，无怪乎其他地产商没有多久都相继仿效了。
富者秘诀
只要你憧憬得出一个方法来实行你的计划、你的梦想——不论多么宏大——都可以美梦成真。你的计划可以让你变成百万富翁，不论你的计划如何制定都无所谓，重要的是要有一个计划。如果你不晓得自己的前进方向，是很难到达任何地方的。然而，有相当大比例的人却毫无计划。我们不晓得自己要上哪儿去，也不知道要如何到达那儿。当我们胸中毫无计划时，要看起来感觉很忙碌是十分容易的。其实，我们只是绕圈子，到处救火，或是追逐着自己的尾巴打转。计划就像一张道路图。它告诉你身在何处，该往哪个方向去。它帮助你拟定一个策略，如何从A点到达B点。例如，如果你的目标是增加50%的生产量或销售量，你的计划就是日常提醒自己达成目标所必须采取的步骤。例如你计划中的一部分可能是每天打电话给5位新的潜在客户，不只是回现有的电话而已。计划中的一部分也可能是在年底以前上三门新课程，增进你的知识基础。要是没有事先计划好，你可能排不出时间去上任何课程。
当你事先做好计划，奇迹就会出现。你的计划帮助你发挥潜力、创意和纪律。除非你知道你要什么，否则你不会赢。大部分的人因为从来没有清楚地确定他们的目标为何，所以没办法达成目标。一个想致富的人不懂规划就太糟了。上一代人多半没有什么规划，他们在成长过程中只要有一份工作，能有收入就满足了，因为他们发展的空间有限。现在，就大不相同了，每个人都可考虑自己的兴趣和能力，以及21世纪的市场大势，好好地规划了。
致富规划从其实质上应与一个人最基本的生涯规划相结合。生涯规划是由“生涯”和“规划”两个词组成的，包含一生、履历、境遇、过程、经过、职业、出头、发展、发迹、成功等意思。依原字的意义看，生涯代表一个人不只要在职业上出人头地、有发展、能成功，更希望一生都是成功的。日本人将生涯译为“永业”，就表示职业的长期性，希望职业是持续的。
“规划”其原意有：筹划、意图、设计、绘图等。生涯规划表示对职业乃至一生的筹划和设计。成功者人生有规划，主要目的是：配合自己的智力和潜力来发展，有效突破个人内在和外在的障碍，更多地发挥潜能，更好地充分发展自我等。良好的生涯规划有助于一个人更好地认识自己和工作世界，并设定目标和方向，对减少上班族时间和精神的浪费，有具体的帮助。
致富谈
1．让我们说明何谓工作计划。所谓工作计划是一份关系你所要经营的个人企业未来要做什么、要怎么做及如此做所得的利益之书面叙述。你需要在开始前先制定计划，因此，未来所有可能会发生的问题，都必须能在工作计划中事先预见。
2．评估市场。市场评估也是工作计划过程中事先要考虑到的一部分，哪同工作计划准备的一部分——有关你如何开拓市场。如果绝大多数的顾客是在城里工作，那么，在城外的平原中央开一家卖三明治的店是无意义的。
3．与市场保持接触。这是工作计划中一项即使在创业后也要持续进行的工作。只在一开始的时候评估市场是不够的，你必须不断地更新计划，适应市场变化的需求。如果你无法察觉变化迹象，宁可在市场萎缩能全身而退。你要卖的产品或服务，可能都是些不符需求的东西。当然，如果能走在市场的前端，赚大钱是很容易的。但是小心，一旦做了错误的决策，你可能因此破产。
4．决定如何经营你的个人企业。工作计划可以协助你确认新的个人企业将负责的不同层面的工作。它可以让你了解有时间去推销和生产，以及做任何必须完成之事的必要性。因为时间就是金钱。评估工作量。这是个推论。你必须对即将从事的一切大大小小工作做一个评估。如果一口气吃下太多的订单，你会因为消化不良而结束营业。如果没有做到已承诺的出货最后期限，你可能会面临相当大的财务困难。买主可能因你未如期交货而告你（甚至你将货物较原订日期提前送到都不是个好主意了）。同时不要忘了，做一个独自经营贸易商的你，要负所有的财务责任。
chouqiu 2008-4-27 08:32
赚钱致富第66招 信息网络法
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投资必须先研判分析，建立广阔的资讯信息网络，眼光要放得长远。现在这个时代已经不能光凭运气，盲目地投资，就会得不偿失。培养综观全局、横扫严环的国际性眼光是非常重要的。
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姜元陈是山东牟平县的青年农民。他办的服装厂，产品远销北京、上海等大中城市。一九八五年产值一百四十万元，获得十三万元。可谁都想到，两年前他承包这个队办小厂时，厂子实在小得可怜，只有六名学徒工。
姜元陈出奇制胜，震动了十乡八邻的农民。人们议论道：“神了！真是神了，两年的时间，取得这么大效益，姜元陈一定有什么高招。”一些专业户抱着试试看的想法，找到姜元陈，恳请他讲一讲出奇制胜的诀窍。姜元陈见来访者诚心诚意，笑了笑说：“其实，我没有什么法宝。要说窍门，也悟出了一点，就是办企业光有技术不行，还得捕捉和运用信息，就是要了解市场行情。有了技术，再加上信息准能成功。”
两年前，姜元陈承包队办服装厂时，厂里技术熟练的职工都退了出去，自己挂牌营业，他们不相信姜元陈能办出名堂来。姜元陈接手后，厂里只剩下六名学徒工。他先是买来各种面料，教徒工技术。六名徒工掌握了技术后，厂里搞什么好呢？姜元陈费了心机，搞时装吗？搞不过大中城市的服装厂，不行，搞工服？牟平离城市远，本县又揽不到很多的活路，况且利也很薄，也不行。到底上什么产品？姜元陈拿不定主意。那些天，他吃饭不香，睡觉不甜，走、坐都在想着这件事。
“对，走出去打听打听行情！”姜元陈想，行情行情，顾名思义，是这一行的买卖情况，不到市场上看看怎么行？
他先到了北京。他到处跑服装商店，看服装样品，听顾客议论。在王府井，他听一位青年妇女抱怨说：“买件小孩的衣裳这么难，跑了几家商店也没买着。”小孩衣服真的难买吗？姜元陈开始了实地考察。他连续跑几家大百货商场和十几家小服装商店，跑得两腿酸软，嗓子冒烟，但是他心里惬意极了。因为一天的奔波没有白费，他捕捉到了一个极有价值的信息——市场上成人服装多，童装少。
姜元陈不辞辛苦，他跑了北京，又跑上海，跑济南，跑青岛……他眼看，耳听，口问，终于摸到了服装市场的脉搏是“四多四少”，即：成人服装多，童装少；女装多，男装少；上衣多，裤子少；传统服装多，新式服装少。他回到牟平，根据这“四多四少”设计样品，安排生产，很快打开了局面，服装厂办得很红火。姜元陈捕捉市场信息想得更长，看得更远。他想，亲自出去跑，了解市场信息，是必要的。但是，一个人跑的地方毕竟有限。在生活节奏加快，服装市场千变万化的今天，单靠个人去看、去听、去问，是远远不够的。要是请各地懂行的服装专家随时提供服装业的市场信息、技术信息，建立起自己的信息网络，就可以扩大信息渠道。从哪里入手呢？经过调查了解，他发现在全国的服装潮流中，是海派（上海）领导京派（北京），南方影响北方，而在南方，上海、杭州、广州、深圳又是走在前头的。在这几个地方建立信息点，就能掌握全国服装业的发展趋势。主意拿定，就立即出发到这四个城市去，先后建起了四个信息点，请当地服装行业的专家做他的兼职信息联络员，负责给他搜集、整理和快速提供最新市场情报和技术信息。这样，姜元陈就有了千里眼、顺风耳，不出厂，就能及时掌握服装行业的重要信息。有一次，上海信息点给他捎来一件最新的“将军服”样品和设计图纸。姜元陈立即与设计员一起进行商讨和研究。他说：“这个式样不错，但我们不能用现成的。上海的服装是一种式样，一次投放市场，批量一定不少，我们要是跟后头走，绝没有什么大的生意可做。”设计员们都同意他的看法。经过反复比较、琢摸，他们设计出了一套款式新颖的服装——“元帅服”。“元帅服”进入上海市场时，“将军服”畅销的势头已过，一下子成了热门货，很快销售一空。
富者秘诀
信息网络法就是要构筑广阔的信息联系网络。不论在任何领域里，商人们最有效的商业法宝之一就是业务通讯，它会为你发掘财富的巨大宝藏。
在知识经济时代，在市场经济机制下，一切机遇最初都表现为信息，要获得并抓住发展机遇，就要敏感地捕捉到发展信息，并善于把信息转化为财富。
而要敏感地捕捉到发展信息，首先要开辟广阔的信息渠道。比如从同事、同学、战友、朋友那里亲眼所见，亲耳所闻，从电视、广播、报纸、杂志挑选的信息，或者从自己的信息网络汇集来的信息，从因特网上获得信息等等。过去一些人奉行“两耳不闻窗外事，一心只读圣贤书”的行为准则，现在看来，这种准则在今天已经行不通了，如果执意要这样做下去，势必造成自己的封闭，丧失发展机会。
现在各国企业界纷纷设立[wiki]CIO[/wiki]，迎接知识经济时代的到来。CIO即“信息主管”，亦即“信息工作的第一把手”。CIO是那种既懂管理和业务，又懂信息技术，且身居高位的复合型人物，他的责任是从战略高度考虑信息系统的规划和实施，掌握发展前景，并在组织内具有整体协调的能力和权力。CIO是权力仅次于首席执行官（[wiki]CEO[/wiki]），至少是副总裁一级的高级行政管理职位。他参与高层决策，负责制定信息系统建设的总体思路和信息政策、信息流程，并对信息资源进行管理和控制。
CIO的出现缘于信息技术对企业经营管理的影响。信息技术在企业的应用经历了两大阶段。初级阶段的应用仅仅是技术性的，名之为“管理的信息化”，计算机仅被看作经营管理的辅助工具。高级阶段的应用则是战略性的，名之为“信息化的管理”。在这个阶段上，由于信息技术已经从单机或简单的网络进入功能强大的网络，许多过去想都不敢想的事情可以做起来了，甚至企业结构也可借此重新组合。譬如可利用Internet/Intranet把宝塔型管理架构拉为扁平型——所有部门依托网络共对市场，快速反应。这就带来了企业结构、管理制度乃至管理理论的大变化。于是信息管理系统不再只是个技术问题了，它变成了企业的神经系统，在它面前上演的是一场企业管理制度和经营思想的战略性变革。美国DELL公司就是靠Internet建立的直销模式实现了“零库存”生产，成为PC领域一跃而起的黑马。显而易见，这一阶段的信息系统建设和运行离不开高层决策人的直接介入与组织协调。
致富谈
1．学会加工信息。市场如战场，市场竞争是信息战，现代社会是信息爆炸的取代，信息量大。信息真真假假，虚虚实实，鱼龙混杂，鱼目混珠，现代人不仅要能够把信息收集起来，而且要会加工制作，去粗取精，去伪存真，经过梳理，要形成自己的主见，依据自己的情况，选择最优的对策，紧紧抓住稍纵即逝的机遇。
2．学会打信息战。信息是知识，信息是财富，丧失信息就是丧失财富。孙子讲知己知彼，百战不殆，我们应有较强的信息意识，在同外界打交道时，有些信息希望知道的人越多越好，有些信息则有一个传播的有效范围，什么时日，对什么人，信息公布到什么程度，都一定要设定个度。否则，自己花时间、财力收集整理加工的信息会转眼变成他人的财富。
chouqiu 2008-4-27 08:33
赚钱致富第67招 温情追踪法
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“礼多人不怪”，话很俗，却也很实在。
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例1 曾经在楼下住着一个老婆婆，我每天上班的时候都会见到她在信箱旁边等待。但是每一次她都是步履沉重地爬回楼梯。
有一天，我忍不住问她在做什么。她说：“孩子们都在外地。我知道他们忙，我不希望他们浪费时间给我回信。可他们就算给我写上几个字：说他们都好着，我也不用这么操心呀！哎！”在叹息声中，老婆婆慢慢地走了回去。
其实，一句简单的话，是母亲奢望的全部，但是做儿女的连这一点点简单的心情流露都吝惜。
每个人都喜欢别人的感情关注。所以利用追踪系统让顾客知道你感谢与他们达成交易和他们推荐的主意，不要吝惜播撒你的正面激励。
例2 “如何向顾客推销你的商品”？这是工商界人士最为关心、一致重视的问题。
很多推销员每当要推销他的货品时，首先的困难是觉得不得其门而入。费了一番工夫上门，脸上堆满了笑容，恭恭敬敬向顾客们推销，往往还是不受欢迎。会理睬的人并不多，以礼对待推销员的人更少，真是吃力不讨好。
在五花八门的百业中，推销属于最艰难的一行，需要技巧，还得忍气吞声。尤其是招揽保险最难，这是大家皆知的事实。但光抱怨推销艰难是没有用的，美国市兰希保险公司为了冲破这道阻碍，它所采取的推销法是这样的：
该公司首先寄上各种保险说明书和简单的调查表给顾客们，同时附上一张优待券说：“请您把调查表的几栏空白填好，同时撕下优待券寄回给我们，我们便寄上二个罗马、希腊、中国等世界各国古代的仿制硬币。这是答谢您的协助，并不是请您加入我们的保险。”
这样寄出了三万多封信，结果，出人意料的反应甚至收到了二万三千多封的回信。由此可见古代硬币是如何的吸引人了。
对于这些回信者，该公司就仿制钢质的百色交辉、古色古香的各国古代硬币，让业务员带硬币按址登门拜访。
“我特地带来了古代的稀奇而不多见的硬币来给你们。”
这样，业务员登门拜访就显得大方而自在多了，对方也没有人会显得不高兴的表情了。
顾客们道一声“谢谢你”之后，就会欢天喜地的从五光十色、讨人喜爱的各式各样硬币任意挑选二枚他所喜爱的。这样业务员和顾客们之间产生感情之后，不再有尴尬的场面。业务员就能轻松而笑嘻嘻地启口了。推销也格外顺利的进行了。
该公司从二万三千多人终于招揽保险成功的高达六千多人。该公司的这项超卓出众的花招产生了惊人的效果，使该公司在企业界大放异彩，曾轰动一时。
这种措施花费不多，不仅能收到惊人的成绩，一方面使业务蒸蒸日上，另一方面能为公司提高号召力，产生极佳的宣传作用，真是一举数得。
富者秘诀
温情追踪法抓住了这个时代人情淡薄的人际关系本质，要求你在推销的时候运用你的温情，它会成为你攻关、推销最好的催化剂。
什么时候你为他人做事不计回报？在你准备说自己是一个多么肯干，愿意自我牺牲的人之前，对这个问题的答案仔细地想一会儿。
设想一下当你为别人做事而根本不计回报的时候——他人不说：“谢谢”，甚至不承诺你的善意行为某天一定会有回报——什么都不图，什么都不要，这种时候是不是少之又少？
或许你不会那么容易去找这么一次经历。大多数人有意地为他人做事，而希望得到相应的回报，这种回报未必以价值的形式出现。或许这种回报只是一种非物质的感情形式：一个微笑也是一种回报。顾客追加温情的产品和服务，总会渴望得到一些。
如何进行温情追踪呢？
1．建立个关系网
建立关系网是销售的全部，人的生存环境就是一个庞大的关系网。
采取貌似谦逊的致谢短信格式表达你的关心，以此作为温情追踪的格式。
设定一个目标：每天以10个以上的人会面并得到他们的名字。向有过一面之交的人、展示过商品的人以及潜在顾客邮寄感谢信。
2．学会如何感谢
那么究竟在何种情况下需要表达感谢，又该用哪些说词呢？
A.对电话联系的感谢。
“谢谢你在繁忙的工作中抽出时间来与我通话。我非常感谢你投入宝贵的时间与我讨论这个问题（这个项目等）。”
B.面对面联系的致谢。
“很高兴和您交流，谢谢你花费宝贵的时间与我会面。为您服务是我的荣幸。如果您有什么问题，请给我打电话。”
C.现场讲解与示范之后的感谢。
“谢谢您提供一个让我展示商品的机会。我们都相信质量和优质的服务是合作的基础。”既给顾客感情上的慰藉，同时又巧妙地肯定了自己的产品和服务。
D.购买后的致谢。
“谢谢您给我向您提供服务的机会。您定会对这次投资感到满意。我将提供优质的追踪服务。如果您周围的人有类似的需求请向我推荐好吗？”
E.对推荐生意的感谢。
“谢谢您的推荐，您推荐的任何顾客都将获得高水平的服务。”
F.对拒绝后的致谢。
“谢谢您投入时间考虑是否接受我的服务。很遗憾您的计划中没有包含我推销的产品。但是，如果您需要看详细的信息或其他的信息，请随时给我打电话。我愿继续邮寄对您有益的产品以及新发展与新变化的资料。”
致富谈
1．虽然并不是每次别人帮助你的时候你都要迅速地给对方邮寄感谢信，但是如果你知道对方为你投入了大量的时间、努力和精力，你必须致谢。你总不希望对方认为，这家伙怎么这样不领情。
2．你应该向那些对推销产品感兴趣，但由于条件的制约而无法使用你的产品的顾客致谢，让他们记住你，知道你对他们的关心。在将来你会寻找到为他们服务的机会的。因为一旦时机成熟，他第一个求助的就是你。
3．不要疑惑。你的确需要追踪那些提出负面挑战性问题的顾客，并告知他们你们产品或服务的新进展和变化。
chouqiu 2008-4-27 08:38
赚钱致富第68招 特色形象法
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产品的品牌形象不仅是供人们认知和了解的一个标志，也是人们信赖和情感的标志。
实证分享
凯宾斯基饭店是德、中韩三国合资企业，它以新、奇、特作为经营主导思想，创造了良好的业绩。所谓新，是指它的经营方式新，它将“啤酒作坊”搬进餐厅，在全国乃至亚洲也是第一家，这件新鲜事无疑会引起人们的关注；所谓奇，就是消费者没见过，感到好奇；所谓特、就是特别，从形式上而言，作坊放到餐厅，增强了对顾客的吸引力；从内容上而言，德国的特点就是啤酒，青岛啤酒最早也是由德国制造的。因此，通道引入啤酒坊，成功地体现了德国这一异域文化特征。
啤酒坊的取名也颇负心机。德文中“啤酒坊”用Polanahouse来表示，若取名为啤酒工厂，又嫌大了一点，因此用“坊”，表示是一个小作坊。“啤酒坊”三个字一方面在名字上独特，另一方面在内涵上意味着地道的德国风味啤酒。这种德国风味，使德国人感到到了这个餐厅就像到了自己的家。德国经济部长农华时曾访问这里，觉得这是他在远东的家。对其他客人而言，到这里能感受和认识到异域的文化、风格、特点，不仅在这里进餐，而且有谈论的话题。这里，不仅是一个啤酒作访，还是一个小博物馆：餐厅的四周挂着历史上各阶段啤酒发展过程的相片，说明证书等，使客人到这里既能享受服务，又能体验异域特点的风味，同时还能了解到了有关啤酒的知识。除此之外，凯宾斯基每年10月举办一次啤酒节，其间会在餐厅的外面搭上大棚子，里面有从巴伐利亚来的乐队和舞蹈家，他们伴着脖系牛铃奏出的音乐，表演当地风格的舞蹈，让人们不用出国就可以领略到异域文化。
富者秘诀
特色形象法是指在企业公关过程中要特别注意树立企业和产品的优良形象。企业与公众环境之间存在着大量的信息交换行为。社会信息是企业赖以生存和发展的一种重要资源，从公关策划的角度去处理信息资源。
公关策划处理的信息是与企业的公众形象有关的信息，即了解公众对本企业的产品、政策、行为、人员等多方面的印象、看法、意见和态度，了解本企业在公众心目中的位置，了解本企业在公众中的形象。这种企业的公众形象的信息又具体分为产品形象要素和企业其他形象要素两个方面。
产品知名度信息是公关策划工作要注意研究的信息。一个好的产品，如果得到消费者的喜爱，消费者就会相互介绍和推荐，众口皆碑，在广为流传中逐渐形成产品的市场知名度。在传播手段落后的情况下，产品获取市场知名度的过程，是一个自然的、缓慢的形成过程。因为口头传播的速度和范围有很大的局限性。
现代市场竞争很重要的就是时间和空间的竞争，一个产品如果不能尽快在尽可能大的范围内形成一定的知名度，就会有后来者居上，被其他类似产品抢占了市场的有利位置和有利时机，从而陷入被动局面。因而，从公关策划的角度来看，产品在市场上竞争的一个重要方面，就是市场知名度的竞争。搜集和了解本企业产品的市场知名度的信息，是评价本企业社会形象的一个重要依据，是制定产品宣传策略的前提之一。
知名度是被相关公众认知与了解的程度。产品被人们认知与了解，这是企业市场传播活动的“原点”，即出发点。产品知名度的信息包括：公众对品牌商标的认知率，公众对产品广告的印象，公众对产品广告的记忆（包括产品广告的主题词、主题曲、广告人物、广告图案等）。有了一定的认知和了解，公众对产品才会有进一步的评价。
产品的美誉度信息，也是公关策划要注意研究的信息。了解产品形象除了知名度方面的信息之外，还要了解产品的美誉度方面的信息。美誉度是被公众喜爱、赞誉、信赖的程度，由这种美誉度进而产生的市场接纳度，即被消费者接受和需要的程度。
美誉度是以知名度（即认知和了解）为前提的，如果不知道、不了解，就根本谈不上喜欢还是不喜欢。但是知名度本身并不意味着美誉度，因为知道和了解以后并不一定喜爱和信赖，更不一定真正需要和接纳（采取购买行为）。所以，了解产品的形象还要进一步了解产品在公众中的美誉度，即产品的质量、性能、款式、包装、今后服务等因素在公众评价中的好坏，并分析美誉度与知名度的比率，看看“知晓公众”中有多少“顺意公众”，“顺意公众”中有多少“行动公众”。
致富谈
树立组织形象应遵循的原则：
1．整体性原则。即树立一种全局观念。对于一个组织来说，建立信誉和树立形象是一项全方位的工作，它不是靠其一个部门去独立完成的。因此，企业的公共关系部门要从全局出发，制订统一的公共关系政策来协调企业的公共关系活动，使之统一化、整体化和科学化，使企业各个部门的公关工作能相互促进、相辅相成、协调一致。否则会出现相互重复，甚至自相矛盾的不良后果。
2．长期性原则。建立信誉、树立形象是一项持久性的战略目标，绝非一朝一夕之事。另一方面，随着社会的不断进步，公众的需求会在许多方面发生相应的变化。因此企业要不断适应变化着的公众对企业评价标准的改变，不断改进和更新自己，使得本企业的形象总是处于适应社会潮流的比较高的层次上。
3．竞争性原则。企业形象的树立是竞争的结果，同时也是加强企业的竞争力的一个相当重要的手段。妥善的经营、优质的服务、得力的宣传方法、真诚为社会交往和良好的职业道德，都是增强竞争力，提升组织形象的重要途径。
chouqiu 2008-4-27 08:40
赚钱致富第69招 返璞归真法
赚钱语录
聪明人往往被聪明误，返璞归真才是商海最简单的制胜法宝。
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把事物想得太复杂，行动会迟缓。一件事情，把它想成复杂，它就会变成很复杂。如果把事情想得太复杂，行动难免会迟钝。
“那个女的长得那么漂亮，可能不是天生而是去美容整形的。也许，她原来的面貌丑得不能看。”
“她对我那么好，是不是在骗我？说不定她一点都不爱我？说不定她做了有愧于我的事情才对我那么好？”
有这么多想法的男人，把一件事情想得很复杂，心存疑虑，结果不能及时采取行动，产生不敢同女人交往的毛病，“哎，那个女人不错，我一定要试一下……”
想法如此单纯，马上就会采取行动，才有机会得到女人的芳心。赚钱也是如此，想得太复杂，根本就做不了事，赚不到钱。
这就是要将问题单纯化，以帮助你的判断。
曾任美国总统的胡佛往往能果断地做出一切事情，就是运用这个准则。有次在讨论大学教授薪金问题时，胡佛首先就问：“教授需要多少薪金才能安心工作，且与他们在社会上的地位相当呢？”当得到一个确切数字，他便说：“好，就用这个数字，作为他们最低底限的薪金标准。”
这件事告诉我们：难题当前，只要抓住问题中心，将它单纯化，然后定出一个原则，就可及时解决。这是极容易的事，但通常有人忽略了它，硬要钻牛角尖，以致把问题复杂化了。比如你一向把“诚实不欺”当作处世原则，但有一天你遇到“我要不要去抢银行呢？”的问题的时候，你就可以当机立断，下一个“不”字的决定。又如当两种职业任你选择时，你不必举棋不定，犹豫不决。这是一个再单纯不过的问题了，只要自问“哪个职业和我的目的比较接近？”然后选择最能使你达到目的的工作。赚钱又何尝不是如此。
富者秘诀
返璞归真法就是要回归原始，坚持简单原则，做个踏实的实干家。赚钱并没有什么固定的理论。假如有固定的理论，那么，人人都不必辛苦就可赚大钱。如果你愈想探求赚钱的理论，机会就愈离你远去。单纯、明了，才是行动有力的条件。
凡是经商做生意的人没有不想获得成功的，为名也好，为利也好，每个人都想赚个满贯。生意做的是不是成功，惟一的衡量标准就是收益如何。大的收益代表着大的成功，小的收益代表着小的成功。没有收益或是连本钱都赔的一干二净，就是没有获得成功，就是失败。
通往成功的道路是坎坷的，崎岖不平的，企图找到一条不需花费气力，轻而易举就获得成功的捷径，无疑是一种梦想。
也许有人会说，既然没有捷径可走，为什么有的人在很短的时间内就取得了令人瞩目的成就，有的人则花费相当长的，甚至是毕生的时间，最终仍是一无所获？
如果是在前者与后者之间能力相当，其他条件也不相上下的前提下，来回答这一问题，那么，惟一合理的解释就是前者选择的是一条直路，而后者走的却是弯路。倘若一定要用捷径这个词去说明通往成功道路的问题，也未偿不可。什么是捷径？少走或者不走弯路。就是这种开拓创新，顽强拼搏的精神值得赞扬，然而却错误的领会了许多话的含义。“走别人没有走过的路”并不是说让你一切从零开始，所有的事情都不是从最原始的基点作起的，而是建立在成功经验基础之上的开拓创新。事实上根本不存在完全孤立的开拓、创新，只能是在借鉴、模仿他人成功经验的同时，开辟出一条属于自己的成功之路。所以说，具备了一定的条件，又付出了艰辛的努力，即迟迟不能成功，原因在于选择了一条弯路。
与此相反，能够在生意场上迅速获得成功的人，深知借鉴和模仿的重要性，他们绝不会在尝试阶段去异想天开寻找什么捷径，而是从实际出发。哪种生意赚钱？哪种经营方式先进？一旦通过细心观察得到了确切的答案，就会毫不犹豫的全盘“借鉴”过来，据为己用。不可否认，这种方式是在经验不足，“不知其所以然”情况下的最直接、最有效的方式，也是最佳的“捷径”。余下的留待日后实践的过程中去慢慢探索。
当实践经验不断积累，不断丰富达到了一定程度，已经奠定了坚实的基础，这才具备了开拓、创新的条件。反过来再看成功的经验中存在哪些不足，什么地方应当改进？怎样做才能更好的适应发展的需要？然后再按计划，按步骤去进行实施。
这种面对现实、一切从实际出发、不走弯路的行为方式，可以称之为通向成功的捷径。
致富谈
1．做生意是一项实践性很强的经营活动，唯有经过在实践中不断探索、磨炼，方能掌握入门之道。任何来自书本上的知识只能作为参考和借鉴。
2．学识的深浅，受教育程度的高低，对判断问题指导经营，固然有着重要的影响，但不是成功的必然因素。
3．商情变化，市场动态，在许多情况下都是飘忽不定的。很难说在某一时间一定出现某种变化，有些变化甚至是常人所体察不到的，只有以不变应万变、返璞归真，才是掌握了成功的真谛。
chouqiu 2008-4-27 08:42
赚钱致富第70招 感情投资法
赚钱语录
攻以为上，以情感人。
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过着枯燥无味、心烦意乱生活的这个时代，终于出现了够罗曼蒂克、够迷人的“替你找初恋时情人的”的生意了。给社会生色的这个生意，生意特佳，而使得到别的征信社相形失色。
过着有如在沙漠里生活的都市人对于已经逝去的青春时代，都怀着一种依恋和淡淡的感伤。因此，这门生意一出现，立即就赢得众人的喝彩，它平均一个月的营业额就高达六百多万日元。
这门新生意是大阪的青年有本宪二做起的。他的公司名叫“II服务公司”。就是用CIA（美国中央情报局）的I和FBI（英国联邦调查局）的I，表示“搜查和情报”的意思，发音也是“爱爱”，令人一听就可联想到恋爱和情爱。这样的命名可激发人们的浪漫情操，又是妙不可言。
有本书谈到他的动机：“有一次，偶然在电视节目里，我看到有个名人跟他初恋的情人，生离了三十多年，在一个偶然的机会里重逢。其场面令我深深地受到感动”。
“初恋，以及年轻时的恋爱是甜蜜的、美好的、难以忘怀的。如果跟往昔的情人，因战火分离而不知身在何处的情人，跟你拥抱而后惜别的情人，曾跟你追逐嬉笑捉弄的情人，常浮现在你脑海的情人能够重逢，那是多么美好，多么令人兴奋，多么令人回味”。
“岁月匆匆，虽然人老了，青春不再，但是人们仍然会抱着希望与年轻时的情人再会一次而以便拾回青春时代的那个美丽影子”。这样也就是等于找回自己甜美的当年，找回自己的青春。
“我看完那一场电视之后，就痛下决心，非设立一家替人找旧情人的公司不可。”这样有本就在三年前设立了公司。办理一件收费五千日元，并不算太昂贵。
他把“替你找初恋时情人”的广告刊登于读卖新闻和每日新闻上，头一天就有一百多件生意，而后平均每天有七十件。
服务公司是不是只替人找初恋的情人呢？不是的，以前曾经照顾过你的恩人，学生时代的朋友、战友、行踪不明的人，都在办理搜寻之内，但有本不说索然乏味的“替你找人”，而以十分响亮有趣的“替你找初恋时的情人”来号召，这是他高人一等，妙绝古今的地方。
用这个“迷人的文句”，使人一看就不再对征信社抱持那种阴暗呆板的印象，又可让人产生罗曼蒂克而情深意厚的感受。
活在这个枯燥而缺少生活情趣的时代里，有本只是加了一点罗曼蒂克的佐料，大家就能喜出望外，络绎不绝地找上门来。在现实社会愈复杂，人情愈淡薄的时代，这种寻找人的生意就愈能长出翠绿枝叶，也更能向上开展。
富者秘诀
感情投资法的制胜法宝是要学会讨人喜欢，要给予别人我们的真情。同时获得男性和女性喜欢的人才是真正有魅力的人，获得男性和女性欢迎的人，才能赚大钱。一个没有人生哲学观念的人，也不可能是个具有优秀赚钱哲学的人。
有些人赚了钱，因而表现出倨高自傲，这种人实在肤浅得很。其实，自己所以成功，是因为有他人陪衬，红花由绿叶托出，才能显示出来。所以，自己能赚钱也是受他人的帮助。如此，就没有资格对他人采取傲慢的态度了。
无论是基督教、佛教，都认为：感谢之心是非常重要的精神。以佛教的立场来说，有感谢之心，佛才保佑你。
我们尽管大量在给予他人以我们的亲爱、同情，我们的鼓励、扶助，然而那些东西，在我们本身，是不因“给予”而有所减少。反而，我们给予人愈多，那我们自己所得的也愈多。我们能把我们的善意多给予别人，那我们所能收回的善意也愈多。
致富谈
1．把大众看成是你的朋友，不要养成自高自傲的态度，成功的企业家，不是常把自己放在心中，而是将大众的需要放在首位。
2．能够掌握当时大众的需求，设计出的商品，便会畅销，而沉迷于孤芳自赏，失败率极高。
3．或许你的理论甚具创新意味，可惜并非达到消费者的需要而设计，就得不到畅销。
4．最重要的还是字面意义对每个人都心存感谢之心。只要是和我们平日生活有关联的人，我们都要衷心地感谢他们。
chouqiu 2008-4-27 08:44
赚钱致富第71招 设身处地法
赚钱语录
享利•福特说：“如果成功有任何秘诀的话，就是了解对方的观点，并且从他的角度和你的角度来看事。”
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让我们先来看一个故事：
卡耐基一生致力于成人教育，有一段时间他向纽约某家饭店租用了一大舞厅来进行一系列的讲课，每一季大概要用20多个晚上。
有一次，他突然接到经理的一张通知，告诉他必须付出几乎高出原来三倍的租金，否则要收回他的使用权。卡耐基接到这个通知的时候，入场券等都已经印好，并且分发出去了，而且所有的通告都已经公布了。
当然，谁也不愿意多给别人租金，即使你再怎么有钱也会对这种无理增加租金的事感到愤怒，卡耐基同样如此。可是他跟饭店的人交谈又有什么用？他们关心的是金钱，只对自己所要的感兴趣。
几天之后，他直接去见了饭店的经理。我们看他是怎样很好地处理这件意外事件的。
“收到您的来信，我感到非常吃惊。”他说，“但是我理解你的做法，如果把你换成我，也许我也会发出一封类似的信函。每一个人都希望增加自己的收入，您作为饭店的经理，有责任尽可能地增加饭店的收入。现在，我们来做一件事：如果您坚持要增加租金，请您允许我在一张白纸上将你可以得到的利与弊写出来。”
卡耐基拿出一张白纸，在中间划一条线，一边写着“利”，另一边写着“弊”。
他在“利”这边这样写：“将舞厅空下来，租给别人开舞会或开大会将有更大的好处。因为像这类的活动，比租给别人当课堂，收入会更多。如果把我占用20个晚上的时间去租给别人开舞会这一类的事，当然比我付给你的租金多得多。租给我用，对你来说是一笔不小的损失。”
在“弊”的一边他写下如下的一段：不租给我，你有两个坏处：
其一，你不但不能从我这儿增加收入，反而会使你的收入大大减少。事实上，你将一点收入也没有，因为我无法支付你所要求的租金，而只好被迫到别的地方去开课。当然这个坏处，你可以将其租给别人来弥补而变成你的一个好处。
另外一个坏处就是这些课程吸引了不少受过教育，水准特高的群众来您的饭店，这对你来说是一个很好的宣传，您不这么认为吗？事实上，即使你花费几千美元在报上登广告，也无法像我的这些课程能吸引这么多高层次的群众来光顾您的饭店。这对一家饭店来说，不是一件很有意义的事吗？你不让我在您这儿讲课，就使您饭店失去了那么多的观众啊？做为一个经理，应该用长远的眼光看问题，而不应只顾眼前！
写完之后，他把纸递给饭店经理说：
“我希望你好好考虑这其中的利弊，然后再将您的最后决定告诉我。”
第二天，他就收到一信函，告诉他租金只涨50%，而不是原来的300%。两者相距是何等之大！
富者秘诀
卡耐基运用理论说明的方式使饭店经理减少了250%的租金。而对于推销来说，运用同样的方法，会使你推销大获成功。
有许多顾客购买产品时，太过于小心从事。对这种顾客运用理论说的方法只有效果。
其实，这种方法是美国一位叫富兰克林的推销家发明的，卡耐基只不过是在工作中运用了这种方法，就获得了成功。富兰克林的推销法如下：
每当他要决定一件事情之前，总是拿出一张纸，两边分开，左边写表示肯定，右边写表示否定。也就是说将一切买之有利的因素写在左边，右边写出一切买之不利的理由，看哪边理由充分而做决定，然后请顾客也写出一张，权衡利弊，决定是否购买。
推销员用此种方法进行推销时，也可并用暗示法。如在肯定栏，当他填写时，你可以多建议一些，在他填否定栏时，你不可多做“辅导”，最好是缄口不言。这样一来，对你有利的肯定因素大大增加。因为一个人叫他突然之间想出那么多的否定因素是很难的。让顾客写完之后，再让顾客从左到右再看一遍，看看是有利还是不利的因素多，同时试探性地征求：“您看怎么样？”
致富谈
1．必须从潜在的买主的角度来看推销的产品或服务的效用、特征和局限。
2．用买主的价值尺度来衡量，而不能用自己的价值尺度，必须在对买主有价值的效用上促成交易。
3．必须散发出能满足顾客需要的信心。发现他们的真正动机，确定谁为推销对象，就必须开始散发出你知道如何满足他们需要的能力。
4．买主在真正地做出决策前，需要有自信的感情。
diudiu 2008-8-7 16:53
::005:: 顶下 好长 还是看完了
wuhai 2008-8-19 14:06
支持一下，不错的文章
wsd00 2008-9-11 02:13
深思ING...
阿丹 2008-9-11 08:52
楼主，真是 辛苦了，我每天都过来学习啦，每天进步一点点::007::
