tyhn168 2007-11-4 12:52
[原创评论]读“史玉柱五百亿财富如何得来”有感
[b]此文被天涯推荐到首页最重要的位置，回复135次，点击近2万次，donews点击几千次，也发到这里来，希望文章所反映的方法对于策划者有所帮助。对于[wiki]史玉柱[/wiki]，在这里我们仅从商人角度考虑就可以老。
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[b] ——研究透彻消费者，企业产品成功营销的根本[/b]
最近在看一个成功人士的采访文章：揭秘史玉柱五百亿财富如何得来？有许多感触，于是想写点什么加深自己的认识，于是写下此文，希望能与大家共同探讨。
史玉柱是何许人？也许大家不是太熟悉，但是大家肯定知道哪个广告：“今年过节不收礼，收礼只收脑白金。”此广告的的策划者就是史玉柱，脑百金也正是让他赚了几十亿的产品。
史玉柱1997年前由于巨人集团欠下了2.5亿的债，脑百金、黄金搭档系列保健品不仅让他还清了所有的外债，而且还让他在2003年将挣回来的钱投入了民生银行、华夏银行，获得了价值100亿的股票。有了现金，史玉柱投入了有巨大市场空间的网络游戏，如今大家很熟悉的《征途》网络，在研究透彻玩家的前提下，其在网络游戏行业一路创新，现在公司即将上市，并被福布斯估计有500亿的身价。这一切的成功经验，是来源于第一次失败的教训，使其养成了做任何项目都必须要透彻的研究消费者，下面列举一些事实来说明。
1、“自从失败后，我就养成一个习惯，谁消费我的产品，我就把要他研究透。一天不研究透，我就痛苦一天。”
2、他走村串镇，挨家挨户寻访300多位老年人。“你吃过保健品吗？”，“如果可以改善睡眠，你需要吗？”，“可以调理肠道、通便，对你有用吗？”，“价格如何如何，你愿不愿使用它？”通常，这些老人都会告诉史玉柱：“你说的这种产品我想吃，但我舍不得买。我等着我儿子买呐！”史玉柱接着问：“那你吃完保健品后一般怎么让你儿子买呢？”，答案是他们往往不好意思告诉儿子，而是把空空的盒子放在显眼的地方进行暗示。也就是这个市场调查让他后来推出了家喻户晓的、“最恶俗的”广告“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”。
评论：不是说脑白金的广告就是好的广告，最关键的是：脑白金瞄准的是广大的农村市场，同样其广告词是引导儿子给老人买礼物，这也是与300多位潜在客户交谈的调查结论。
3、2001年黄金搭档上市，它的广告词几乎和脑白金的一样俗气――“黄金搭档送长辈，腰好腿好精神好；黄金金搭档送女士，细腻红润有光泽；黄金搭档送孩子，个子长高学习好。”
4、当听说盛大的几个研发人员有独立创业的打算，史玉柱毫不犹豫地花了大价钱把他们集体挖来，这让[wiki]陈天桥[/wiki]一度耿耿于怀。
5、在史玉柱看来，专注地研究消费者，也是他与其他企业家之间最大的差异。“规模稍大的企业家，往往今天邀这个政府官员吃饭，明天请那个银行行长打球，他们70%的时间属于‘不务正业’。我从不琢磨领导们各有什么爱好，只一心一意研究消费者。”
6、“每个人需求都是不一样的，如果你不能花钱请调查公司去调查，不能拿着一张表在路上拦着人家去打勾，只能去跟他聊天，拉家常。”为了让玩家更喜欢《征途》，史玉柱再次拿出他在脑白金中的“江阴调查”的功夫，先后和600名玩家进行过深入交流，并以玩家的需求为原动力进行设计，甚至不惜把行业内陈旧的条条框框一脚踢翻。
7、“我人生中最宝贵的财富就是那段永远也无法忘记的刻骨铭心的经历。”他还说：“成功经验的总结多数是扭曲的，失败教训的总结才是正确的。”
综合以前的七点，可以看出史玉柱的一切营销策略都是来源于其对消费者的调查研究，也许市场调查是大家都懂的，但是重要的是我们的企业的最高决策者是否将其放到了最重要的位置，他自己是否真的了解消费者最真实的需求，而不是停留在表面，获得了一些并未经过论证的确切的市场需求信息，作出了错误的、或不完全准确到位的市场判断。
推荐大家阅读全文：[URL=http://www.youthcy.com/HTML/gushi22/2007-10/8/07108849642.html]揭秘史玉柱五百亿财富如何得来[/url]
本文作者：李学江，多年从事大中型网站的开发策划及运营工作，现致力于新型行业[wiki]B2B[/wiki]网站的策划建设及运营研究，欢迎交流指导。[wiki]QQ[/wiki]：335836796，[wiki]MSN[/wiki]：[email=lxjb2b@hotmail.com]lxjb2b@hotmail.com[/email] 。
[[i] 本帖最后由 tyhn168 于 2007-11-4 16:41 编辑 [/i]]
根深叶茂 2007-11-4 14:27
帮助校正一下：
1 “[WIKI]史玉柱[/wiki]1997年前由于巨人网络欠下了2.5亿的债，”这一句中的巨人网络有误，应为巨人集团，因为当时史玉柱还没有涉足网络
2 “脑白金瞄准的是广大的农村市场，同样其广告词是引导儿子给老人买礼物，这也是与300多位潜在客户交谈的调查结论。”
脑白金的市场不在农村。
研究透彻消费者，企业产品成功营销的根本。深表赞同
从这段文章中我的启发就是，与调查公司发放收集那些刻板的表格相比，与目标用户的促膝交谈，哪一种效果更好
tyhn168 2007-11-4 17:05
其实从商业上来说，你能否将蛋糕做大，取决于你所服务顾客有多少，网络游戏为什么这么火：
1、中国的初级网名是占大多数的，每年、每天新增加的网民，绝大部分都是初学习者；
2、51.com、QQ、盛大、征途等为什么会这么火？因为他们的用户基数很大，市场很大，你去网吧看看就知道，问问你刚刚学会上网的朋友就知道，一般就干两件事：聊天、游戏，想有自己的主页，就上了51.com；
3、脑百金、征途网络游戏的市场营销理论也就是要抓住刚会上网的人群。
同时，我反驳大家对脑百金的看法，因为我家的奶奶、外婆我都给他们买过，如果真象大家说的那样，那不早就没有销路了，广告、推广是要将产品的优点浓缩，如果产品很垃圾，是不能长期卖下去的。
小李飞帖 2007-11-4 17:24
脑白金广告妙在“红海中开创[wiki]蓝海[/wiki]”
就是在同类药品、保健品市场泛滥的情况下，将脑白金定位为“礼品”，这是巧妙的一跳，从红海中开创蓝海
而这个蓝海又是根植于中国国情的，因为“送礼”是中国的一大国情特色
