b2bizchina 2007-8-21 03:48
投资细则： 价格谈判 ( Price Negotiation )
谈判是指企业与[wiki]风险投资[/wiki]者就有关投资细则及价格方面的讨论。企业与风险投资者的首次接触，无论是书信来往或是亲自见面，都足以影响之后的谈判结果。
企业首先应向投资者作出一个详细而实际的会报，使到投资者对你公司的概算有更深入的了解，并加强投资者对管理层的正面印象。这样便可以减低企业集资的成本，在谈判时亦更为有利。
很多风险投资者都会自己草拟投资建议书，而很少会采纳企业自行制定的建议书。而投资建议书是在投资项目审查完毕后才草拟，与此同时企业的管理层亦会向投资者提出他们的期望和意愿。建议书仔细列明投资者要求的证券种类及数量投资的金额，投资的时间及步骤。
当建议书准备好后，管理层便会处于被动状态，只能就着建议书的内作出回应，游说投资者更改建议书内过于苛刻的条款。这可是一大难题，尤其是当企业急需资金而又没有其他投资者垂青。
管理层如要避免在谈判当中处于捱打状态，想得到合理的交易的话，就必先要在早期多花功夫，多找几间风险投资公司。万中取一，找到条件最好的投资者才跟他谈生意。戒急用忍，到最后一秒才伺机出击的企业才能在谈判当中取得胜利。
而另外一种在谈判稳占上风的方法，便是先发制人，以利相诱。告诉投资者这是今次的投资是个极之罕见的好机会(当然是在投资者草议建议书前提出吧)。在决定投资金额时，投资者对企业的印象和判断的影响力，是远远超过你在谈判阶段时的游说。因此，管理层最有效的游说并不是在谈判时，而是在向投资者介绍公司业务之时。
草议了一份合适的建议书并不是代表企业的管理层可以松一口气。管理层应再三分析及细阅投资者提出的建议书，并以你的分析为基础跟投资者谈判。
投资者大多都期望管理人员可以有经验地针对每项事件直折了当的讨论，并协力地找求可行的办法。因此，风险投资的交易细节、企业及管理人员的需求与及投资者的立场都是企业管理层需要留意的地方。
要清楚分析交易建议短期与长期的结果，不可单靠翻查一两门专门书籍。最好是谘询对风险投资及证券法有经验的人。
虽然一般投资者都以合理公平为依宗旨，以分析的手法跟你交易，可是企业管理层不应太轻信投资者。最佳的投资者都认为坦诚相对才会有最好的交易，然而却有不少投资者认为耍手段和施压等技俩并无不妥。最常见的手段包括拖延交易和拒绝讨论理由。而在交易前最后一分钟才提出要求，迫使你妥当不太合理的要求也是那些投资者的常见做法。聘请有风险经验的专家当顾问，可以为你省去这止不必要的困扰，助你集资事半功倍。
