clzg 2007-6-13 08:10
探讨中国酒店直销网的赢利模式
旅游行业自从携程网成功上市后，大家似乎全部一下子看了曙光，跟随者一下子多了起来。目前国内的形式是，北有e龙，东有携程，南有芒果和行游（行游天下），西有阳光（阳光旅行），基本上是四分天下。除了携程股市一路上扬，e龙上线两年了仍然还在亏损之中，芒果的钱箱已经着了火，行游和阳光虽然暴光率不高，但人家量着米下锅，也没有什么亏损。在这里，最Sa的要算e龙,被携程忽悠了几年，在互连网上沿着人家携程的后面一路猛追，现在才猛然醒悟。最近才被携程创始人之一[WIKI]季琦[/wiki]一语道破了天机，携程之前一直对外炒作他的互连网成功模式，可人家心理从来就没有把自己当成一个互连网公司，说白了只是一家发卡公司（我们也被忽悠了好多年，当年上市的携程严格来说是一家发卡公司而非互连网企业，呵呵，顿时大家全成了“纱帽”了！），当时我好久才转过弯来。呵呵，其实当时头脑不是那么发热，明眼人应该可以分析出来的，想想中国的网民环境，线上预订的不超过5%（当年可能连1%都不到），可是大家偏偏是丢了西瓜去捡芝麻，偏偏去抢那个5%的市场而丢了95%的市场而不顾，可见人家携程策略之高超。最晕的要算芒果了，不过国企的钱烧起来不心疼。
最近疯传有一种新的模式叫酒店直销，听说可以超过携程。其实酒店直销很早就不是什么新的东西了，美国和日本都做的很成功，有一个旅之窗的去年曾经大肆炒着，但到现在为止，仍然没有看到大的成绩出来。前不久有一个叫so-hotel的也在大肆炒着要创立推翻携程模式的新模式，叫酒店直销。本人先来泼泼冷水。泼冷水之前想对那些“创立”者们说，不要在忽悠我们这些无知的网民了，虽然大家对信息的获取方面有差别，但也知道什么才叫“创立”。（就像现在流行的学术腐败一样，某院士靠抄袭国外的著作，而获得科学家的称号）
本人认为有两点说明直销模式在中国不可行。
首先，中国目前为止，真正通过网络直接订房的人数占的比例还是非常少的，很多情况下网络只是作为一种浏览，线下宣传仍然占主体地位。这由中国网民的素质决定，网民的素质不是一天就可以提升起来的，不要自己是站长就以为天下的网民都跟站长一样精通网络，前几天在广州主办的站长大会上，时代财富的[wiki]CEO[/wiki]张静君说的一句话不得不令人深思，她说曾经在MBA的课堂上跟那些公司的CEO等高层管理人员谈论什么A[wiki]SP[/wiki]、[wiki]PHP[/wiki]还有什么[wiki]FTP[/wiki]时，顿时晕倒一片。所以说站长站在自己的世界里看世界很多时候是错的，更多的应该站在市场和用户的角度来思考问题！市场主导网站而不是以技术主导网站。酒店的网站直销模式犯了就是这种很直白的错误，试想在5%的市场份额里能有多少作为呢？
其次，这其中还存在一种利益的博羿，阻碍酒店直销模式的发展。表面上酒店直接减少了中间环节，佣金不要了，那么酒店房价就可以便宜下来，看起来是很诱人的蛋糕。实际上实行起来很困难，主要是因为在现有模式很成熟的情况下，在携程等酒店预订网站还很强势的情况下，愿意响应的酒店会少之有少，因为网络订房在各大酒店客房销售里面已经占有了相当的份额，在酒店直销模式还不成熟的情况下，大家谁也不愿意率先得罪那些订房网站，丢掉现有的那部分业绩。除非有一天中国的酒店联合起来，集体放弃跟订房网之间的合作关系，集体来选择酒店直销模式。但是这种情况恐怕很难出现，中国的酒店更多的是竞争，还没有团结到这种程度。当然有一种情况可以例外， 那就是政府出面，从政策层面上有干预，在市场经济主导的情况下，这中情况是不太会出现的。
而且，话说回来，订房网是拿了佣金，但人家也不是白拿的，人家做了服务啊！
支持阳光（阳光旅行）和行游（行游天下）默默的做站，做好服务，有多少米下多少锅。市场那么大，还是有得做的。
